Digitalisierung in der Fertigung: Ein umfassendes Glossar

A

ASCL – Average sales cycle length / durchschnittlicher Verkaufszyklus

ASCL ist eine Kennzahl, die zur Messung der Vertriebseffizienz oder des Erfolgs bei der Implementierung von digitalen Vertriebslösungen verwendet wird. Sie bezieht sich auf die durchschnittliche Zeit, die für die Umwandlung eines Leads in einen tatsächlichen Deal benötigt wird. Im traditionellen Fertigungsvertrieb kann dieser Prozess Wochen dauern. Durch die Verkürzung des Vertriebszyklus dank digitalen Lösungen kann die Vertriebseffizienz erhöht und damit verbundene Vertriebskosten gesenkt werden - so kann Ihr Unternehmen enorme Einsparungen erzielen und den Gewinn steigern.

Automatisierung

Der Vertriebsprozess in der Fertigung ist reich an arbeitsintensiven manuellen Aufgaben. Mit digitalen Lösungen können manuelle Aufgaben wie Kalkulationen, Änderungsmanagement oder die Erstellung und Berechnung von Produktvarianten (teils oder vollständig) automatisiert durchgeführt werden, sodass die Vertriebsteams mehr Zeit haben, sich auf den eigentlichen Verkauf zu konzentrieren. Die Automatisierung setzt wertvolle Ressourcen frei und ermöglicht es Herstellern, neue Geschäftsstrategien zu entwickeln und verfolgen.

B

B2B Vertrieb – Business-to-Business / Geschäftskundenvertrieb

Beim Business-to-Business (B2B)-Vertrieb verkaufen Unternehmen nur an andere Unternehmen. In der Fertigung ist der Vertriebsprozess von Produkten (oder Dienstleistungen) an Geschäftskunden besonders komplex.

Es gibt viele Faktoren wie Materialkosten, Lieferantenaufschläge oder Marktgegebenheiten, die diesen Prozess beeinflussen und zu erhöhten Risiken führen. Diese werden am besten mit einer digitalen Lösung verwaltet, die den gesamten Verkaufsprozess umfasst.

Eine digitale Vertriebsplattform kann Herstellern auch dabei helfen, externe Vertriebskanäle wie Partner oder Distributoren zu verwalten und neue Kanäle wie den digitalen Handel zu ermöglichen

B2C Vertrieb - Business to Consumer / Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Endverbraucher

Dieser Begriff bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen dem Hersteller und dem Endverbraucher. Business-to-Consumer-Vertrieb (B2C) bedeutet die direkte Ansprache der Kunden durch ein Unternehmen mit dem Ziel größere Gewinne zu erzielen und Einsparungen an ihre Kunden weiterzugeben.

Während B2C-Verkaufsprozesse in Bezug auf Konfiguration, Kostenkalkulation und Preisgestaltung weniger kompliziert sind, müssen Hersteller den End-to-End-Prozess vom Marketing bis zur Logistik vollständig verwalten. Außerdem sind sie für die große Anzahl von Kunden, die sie bedienen, verantwortlich. Commerce-Lösungen sind im B2C-Vertrieb unverzichtbar, halten aber ebenso Einzug in die B2B-Welt.

BoM - Bill-of-Materials / Stückliste

Bei der Herstellung eines Produkts bedarf es vieler verschiedener Rohstoffe oder Prozesse. Eine Stückliste ist eine strukturierte Liste von Teilen oder Rohmaterialien, die für die Montage eines Produkts benötigt werden. Sie enthält auch Untergruppen, die verschiedene Schritte im Montage- oder Fertigungsprozess kennzeichnen.

Beispiel: Ein Laptop kann folgende Baugruppen enthalten: Leiterplatte, Bildschirm, äußere Abdeckung und Akku.

In der Fertigung können Stücklisten bis zu Tausenden von Artikeln enthalten. BOM-Genauigkeit ist ein kritischer Faktor beim Verkauf einer Fertigungslösung und minimiert Fehlerrisiken in der Produktion. Um die Genauigkeit jedes einzelnen BOM-Items zu gewährleisten, muss ein Angebotstool unbedingt eine Zwei-Wege-Integration ins Backend bieten.

BoM Level - Bill-of-Materials Level / Stücklisten-Ebene

Dieser Begriff bezieht sich auf die Ebene, die ein Artikel oder Teil innerhalb der Hierarchie einer Stückliste einnimmt. Bei Fertigungsunternehmen bestimmt die Stücklistenebene, welche Komponenten direkt oder indirekt in einem übergeordneten Artikel verwendet werden.

Wenn ein Artikel eine Unterkomponente ist, zeigt er alle verschiedenen Komponenten, wie z. B. die zugekauften Teile und Rohmaterialien. Wenn die Stücklistenebenen zunehmen, steigt auch die Komplexität der Kostenberechnung.

An dieser Stelle kann ein für die Fertigung entwickeltes CPQ helfen. Ein modernes CPQ extrahiert die aktuellsten Informationen aus dem ERP und führt komplexe Berechnungen durch, die jede BoM-Ebene berücksichtigen

C

Cloud Computing

Vereinfacht ausgedrückt, bietet Cloud Computing Herstellern Zugang zu Rechendiensten (Software, Speicher, Analysen, Daten usw.) über das Internet. Diese Dienste werden durch Software definiert und sind skalierbar - so können Hersteller die Nutzung beliebig an den Bedarf des Unternehmens anpassen

Diese Flexibilität verleiht dem Cloud Computing einen Vorteil gegenüber dem Betreiben einer kostspieligen IT-Infrastruktur vor Ort. Die Cloud ist der Schlüssel zum digitalen Erfolg und das Rückgrat der digitalen Fertigung. Sie ermöglicht es Herstellern, neue Produktionssysteme zu erforschen, Abläufe zu modernisieren und neue Geschäftsmodelle zu erkunden

CLTV / CLV – Customer Lifetime Value / Kunden-Lebensdauer-Wert

Die Kundentreue in der Fertigungsindustrie kann entweder für einige Monate oder auch Jahrzehnte bestehen. Der CLV gibt den zu erwartenden Umsatz an, wenn der Hersteller den Kunden für einen bestimmten Zeitraum binden kann.

In der Regel verwenden Unternehmen diesen Wert, um potenzielle Kunden zu identifizieren. Um einen höchstmöglichen Ertrag zu erzielen, konzentriert sich der Vertrieb mit bestimmten Maßnahmen genau auf diese Kunden. Während der CLV auch händisch ermittelt werden kann, nutzt eine gut integrierte digitale Vertriebsplattform fortschrittliche Datenanalysen, um Vertriebsteams bei der schnellen Identifizierung von Chancen mit hohem CLV zu unterstützen.

CMS - Content Management System / Inhaltsverwaltungssystem

Auch für B2B-Hersteller ist ein Online-Auftritt unerlässlich, denn dieser spiegelt das gesamte Unternehmen wider. Um die Homepage und die dazugehörigen Seiten kundenorientiert zu gestalten und zu verwalten, ist für Fertigungsbetriebe ein zuverlässiges CMS von Nöten.

In der Fertigung jedoch muss ein CMS mehreren Ansprüchen gerecht werden. Es wird verwendet, um Inhalte in digitalen Vertriebskanälen zu verwalten. Dies kann durch eine digitale Vertriebsplattform ermöglicht werden. Partner-, Distributoren- und Kundenportale werden direkt von einem System aus gepflegt, womit maximale Genauigkeit und Effizienz sichergestellt sind.

CPQ – Configure-Price-Quote / Konfiguration, Preisgestaltung, Angebotserstellung für Hersteller

Ein CPQ für die Fertigung extrahiert wertvolle Informationen aus dem ERP - einer Quelle wichtiger Geschäftsdaten, die sich von der Produktion bis zur Erfüllung erstrecken - und macht sie im gesamten Unternehmen verfügbar.

Ein CPQ ermöglicht Vertriebsteams in der Fertigung einen automatisierten Zugriff auf diese Daten, um schnellere, genauere Angebote für komplexe Produkte zu erstellen. Neben der Automatisierung des Vertriebsprozesses ermöglicht ein CPQ auch schnellere und präzisere Vorgänge in anderen Bereichen des Unternehmens, z. B. in der Produktion.

Ein CPQ muss eng mit dem ERP eines Herstellers verknüpft sein. Das wahre Potenzial eines CPQ wird jedoch erst dann ausgeschöpft, wenn dieses mit zwei anderen wichtigen Lösungen gekoppelt ist: CRM und E-Commerce.

CRM – Customer Relationship Management für die Industrie / Kundenbeziehungsmanagement

Unternehmen haben sich weiterentwickelt, sind intelligenter, vernetzter, kundenorientierter und komplexer geworden. Das gilt ebenso für ihre Kunden. Ein auf die Fertigung fokussiertes CRM hilft, die Komplexität von beiden Seiten zu managen.

Es hält Vertriebsteams mit den neuesten Daten aus den ERP-, CPQ- oder Commerce-Systemen des Unternehmens auf dem Laufenden. Es bietet Herstellern eine 360-Grad-Kundensicht und die Möglichkeit, die Anforderungen der Kunden über alle Kanäle wahrzunehmen und passende Lösungen schnellstmöglich bereitzustellen.

CX – Customer Experience / Kundenzufriedenheit, Kundenerlebnis

Jede Branche konzentriert sich heute auf die Verbesserung des Kundenerlebnisses. Auch in der Fertigungsindustrie priorisieren zunehmend mehr Unternehmen das Kundenerlebnis, um wiederkehrende Umsätze sicherzustellen. Die COVID-Pandemie hat die Nutzung digitaler Vertriebskanäle beschleunigt - und macht sie wichtiger als je zuvor.

B2B-Kunden haben die Bequemlichkeit und Schnelligkeit des B2C-Kauferlebnisses erlebt - und erwarten, dass ihre B2B-Interaktionen ebenfalls auf dem gleichen Niveau ablaufen. Zufriedene Kunden werden mit größerer Wahrscheinlichkeit zu treuen, wiederkehrenden Kunden.

Viele Unternehmen in der B2B-Fertigungsindustrie investieren daher in fertigungsorientierte digitale Vertriebsplattformen, um ein konsistentes Kundenerlebnis über alle Berührungspunkte hinweg zu gewährleisten und damit Kundentreue zu garantieren. Dies bedeutet für Hersteller einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

D

Digital Manufacturing / Digitale Fertigung

Alle Hersteller nutzen Technologie, um Prozesse oder Abläufe zu verbessern. Aber die digitale Fertigung im Zeitalter der vierten industriellen Revolution (4IR) bezieht sich auf den Einsatz neuer oder aufkommender Technologien über die gesamte Wertschöpfungskette hinweg. Diese neuen digitalen Tools können in bestehende Systeme integriert werden oder diese ersetzen.

Hersteller, welche digitale Tools einsetzen, können Vorteile wie Produktivitätssteigerungen, reduzierte Engpässe, weniger Fehler, verbesserte Qualität, verkürzte Markteinführungszeiten und - am wichtigsten - höhere Umsätze verzeichnen. Einer der am häufigsten digitalisierten Prozesse ist der Vertriebsprozess.

Ein digitaler Vertriebsprozess in der Fertigung wird automatisiert und rationalisiert, um den Verkaufszyklus zu verkürzen und effizienter zu machen. Eine digitale Vertriebsplattform wirkt sich auch auf verschiedene andere Bereiche des Unternehmens aus, wie z. B. die Produktion und die Auftragsabwicklung aus.

E

E-Commerce - Digital Commerce / Digitaler Handel

Kunden erwarten heute ein durchgehendes B2C-Kauferlebnis - auch von B2B-Herstellern. Mit digitalem Handel oder einer E-Commerce-Storefront können B2B-Hersteller einen 24/7-Zugang zu ihrem Unternehmen über Webseiten, Kunden-, Partner- oder Händlerportale ermöglichen. Ein E-Commerce-Portal oder ein digitales Schaufenster ermöglicht Herstellern außerdem, ihre After-Sales-Strategie auszubauen, um den Umsatz zu steigern und die Kundenbeziehungen zu verbessern.

EMS - Electronics Manufacturing Services / Dienstleistungen für die Elektronikfertigung

Ein EMS-Unternehmen befasst sich mit elektronischen Komponenten für Originalgerätehersteller (OEM). Die angebotenen Dienstleistungen reichen von Design, Herstellung, Prüfung, Montage bis zum Vertrieb. Viele EMS-Unternehmen bieten jedoch auch verschiedene Mehrwertdienste an, wie z. B. Unterstützung beim Design, Design for Manufacture, Supply Chain Management, Configure-to-Order, Outbound-Logistik und Reparaturelemente. Aufgrund des Make-to-Order-Charakters eines EMS-Geschäfts kann die Kostenkalkulation (für Produkte und Dienstleistungen) eine erhebliche Herausforderung darstellen, die mit Hilfe einer digitalen Vertriebslösung abgefangen werden kann.

ERP - Enterprise Resource Planning / ERP-System, Warenwirtschaftssystem

Unternehmen in fast allen großen Branchen nutzen eine ERP-Software. Dieses System hilft Unternehmen bei der Verwaltung von Finanzen, Inventar, Vertrieb, Kosten, Mitarbeitern, Prozessen, Produktion, Einkauf, Anlagen, Aufträge und vielem mehr. Einfach ausgedrückt: Ein ERP ist das wichtigste Datenkapital eines Fertigungsunternehmens. Heutzutage integrieren Hersteller fortschrittliche Lösungen, um ihr ERP mit digitalen Funktionen zu erweitern - und sein volles Potenzial zu erschließen.

ETO – Engineer-to-Order / Auftragsfertigung

ETO ist ein Fertigungsverfahren, welches häufig für äußerst komplexe oder spezialisierte Produkte eingesetzt wird. Der Prozess umfasst Design, Konstruktion und Produktion und endet mit der Auslieferung des fertigen Produkts an den Kunden. Produkte, die in diesem Prozess hergestellt werden, sind an die Spezifikationen des Kunden angepasst oder direkt für ihn entwickelt worden. In einem ETO-Geschäftsmodell ist eine digitale Vertriebsplattform von Vorteil. Sie speichert Verlaufsdaten (frühere Entwürfe oder Anpassungen), die wiederverwendet werden, um Design, Konstruktion und Kostenkalkulation neuer Aufträge erheblich zu beschleunigen. Dieser Prozess spart wertvolle Ressourcen und Kosten.

I

Industry 4.0 / Industrie 4.0

Industrie 4.0, oder die vierte industrielle Revolution beschreibt, wie Technologie die Zukunft der Fertigungsindustrie gestalten soll. Sie wird derzeit von vier Gruppen disruptiver Technologie definiert: Konnektivität. Intelligenz. Mensch-Maschine-Schnittstellen. Digital-Physikalische Umwandlung. Jede Gruppe ermöglicht einen entscheidenden Wandel. Hersteller können das volle Potenzial dieser neuen Welle der Fertigung ausschöpfen, indem sie in die jeweiligen Cluster parallel investieren.

Integrated Digital Sales Platform / Integrierte digitale Vertriebsplattform

Ein ERP-System enthält die wesentlichen Daten eines Fertigungsunternehmens. Durch die Integration einer digitalen Vertriebsplattform in ein ERP-System können Hersteller diese Daten extrahieren, um den Vertrieb und andere Geschäftsabläufe wie Produktion oder Fulfillment zu verbessern. Wenn die Integration reibungslos ist, können wesentliche Informationen wie Kosten oder Preise zurück in das ERP-System eingespeist werden, sodass es immer mit den neuesten Daten aktualisiert wird.

L

Lot Size of One / Losgröße Eins

Lot Size of One ist ein Schlüsselkonzept der Industrie 4.0. Vereinfacht ausgedrückt entspricht dieses Konzept dem genauen Gegenteil von Massenproduktion, einem gängigen Fertigungsziel. Der Hersteller produziert einen Artikel nur dann, wenn ein Kunde diesen wünscht.

Für den Hersteller bedeutet dies, dass er nur Produkte herstellt, die eine 100%ige Chance haben, verkauft zu werden. Fertigungsunternehmen, die eine Losgröße-Eins-Effizienz erreichen, können auch jedes einzelne Produkt nach den Spezifikationen des Kunden anpassen (flexibilisierte Massenproduktion - Mass Customization). Dieser Ansatz hilft, den Bestand an Fertigprodukten zu reduzieren, die möglicherweise gar nicht verkauft werden (Stichwort gebundenes Kapital).

Um Lot Size of One zu erreichen, müssen Fertigungsbetriebe ihre Vertriebsprozesse digitalisieren und gleichzeitig ihre Kernproduktionskapazitäten aufrüsten (z. B. mit neuen Technologien wie Additive Manufacturing). Mit einem vollständig digitalen Vertriebsprozess können Hersteller die Engpässe und Kosten bei der Bestellung - vor der Produktion - und der Erfüllung - nach der Produktion- reduzieren.

M

MaaS – Manufacturing-as-a-Service / Fertigung als Service

MaaS ist ein dienstleistungsorientiertes Geschäftsmodell, das es schon seit geraumer Zeit gibt. Bei diesem Modell geben Kunden vor, was vom Hersteller produziert werden soll. Mit der Einführung der digitalen Industrie 4.0-Technologie (IIoT, additive Fertigung, Konnektivität, Big Data, KI und Cloud Computing) erlebt MaaS ein Comeback.

Hersteller richten ihr Geschäft nun darauf aus, Fertigungsplattformen bereitzustellen, um Produkte effizienter und in variabler Menge produzieren können - immer mit dem Ressourcenverbrauch im Blick. Diese Plattformen sind vernetzt und voll integriert. Ein wichtiger Bestandteil einer MaaS-Plattform ist eine digitale Vertriebslösung. Sie verbindet die Kunden lückenlos mit der MaaS-Plattform und sorgt für eine reibungslose Lieferung der Produktionsleistung.

MTO - Manufacturing-to-Order / Fertigung auf Bestellung

MTO ist eine Strategie, bei der Kunden vorgefertigte Produkte vor dem Kauf vom Hersteller anpassen lassen können. Erst nach Auftragsbestätigung durch den Kunden wird mit der Fertigung begonnen. In einem MTO-Geschäft ist es entscheidend, in der hochkomplexen Konfigurationsphase eine hohe Genauigkeit zu garantieren, denn jeder Fehler könnte zu potenziellen Verlusten führen. Dieses Risiko kann mit einer speziell für die Fertigungsindustrie entwickelten digitalen Vertriebsplattform vermieden werden, mit der Hersteller wesentlich genauere Angebote erstellen können. Das ERP wird mit jeweiligen neuen Aufträgen aktualisiert und aufwändige manuelle Aufgaben wie Kostenanpassungen oder Margenkontrolle werden intelligent automatisiert und effizient durchgeführt.

MTS - Made-to-Stock / Fertigung auf Lager

Fertigungsunternehmen, die das MTS-Geschäftsmodell anwenden, konzipieren, entwerfen, fertigen und lagern diese Produkte. Die Kunden kaufen diese Produkte und verkaufen sie mit einigen kleineren Modifikationen (z. B. Rebranding). MTS-Hersteller müssen sehr präzise bei der Bedarfsprognose sein, da jeder Fehler zu Über- oder Unterbeständen führen kann. Um diese Herausforderungen zu meistern, können Hersteller ihren Vertriebsprozess mit einer digitalen Vertriebsplattform digitalisieren. Eine Plattform, die vollständig im ERP-System integriert ist, kann Fertigungsunternehmen helfen, vergangene Produktionsdaten zu nutzen, um hochpräzise Nachfrageprognosen zu erstellen und den Vertriebsprozess effizient abzuwickeln.

O

ODM - Original-Design Manufacturer (Private Labelling) / Original-Design-Hersteller

Ein ODM-Unternehmen entwirft und fertigt markenunabhängige Produkte. Diese Produkte werden dann von Importeuren oder anderen Unternehmen ausgewählt und unter deren Marke verkauft – mit oder ohne kleinen Modifizierungen. Das Geschäftsmodell eines ODMs ähnelt dem eines Contract Electronics Manufacturers (CEM). ODMs besitzen jedoch in der Regel das geistige Eigentum für die Produkte, die sie verkaufen. Dieses Geschäftsmodell bedeutet oft, dass die Kostenkalkulation bei sich ständig ändernden Materialkosten eine große Herausforderung darstellt - eine Herausforderung, die mit einer Vertriebsplattform gelöst werden kann, welche ein CPQ enthält, was direkt in das ERP integrierte ist.

OEM - Original-Equipment Manufacturer / Originalhersteller

Ein OEM-Unternehmen (z. B. Foxconn) fertigt Produkte nach den Vorgaben und dem Design seiner Kunden. OEM-Unternehmen müssen einen hohen digitalen Reifegrad aufweisen, um Produkte nach den hochspezifischen Anforderungen ihrer Käufer zu fertigen. Jeder Fehler bei der Preiskalkulation, in der Produktion und Auftragsabwicklung könnte selbst die treuesten Kunden zur Konkurrenz überlaufen lassen. Das liegt daran, dass die Kunden eines OEMs viel in die Produktforschung und -entwicklung investieren. Für die Kunden ist das beauftragte OEM-Unternehmen ein kritischer Teil der Unternehmensstrategie, welches über den Erfolg oder Misserfolg des Geschäfts entscheidet.

P

PaaS - Platform-as-a-Service

Wenn Unternehmen eine Softwareanwendung entwickeln, müssen sie ihre IT-Infrastruktur aufbauen, pflegen und warten. Das ist meist mit einer großen Investition verbunden. Bei PaaS befindet sich die Infrastruktur zur App-Entwicklung in der Cloud und wird über das Internet bereitgestellt. Apps, die in auf einer PaaS entwickelt werden, sind normalerweise sehr leichtgewichtig und Cloud-nativ. Sie verfügen außerdem über alle Mehrwertvorteile der jeweiligen PaaS, wie z. B. leistungsstarke API-Integration, Skalierbarkeit, hohe Verfügbarkeit und Sicherheit. Die In Mind Cloud Vertriebsplattform basiert auf der SAP Cloud Plattform und passt perfekt zu SAP ERP-Systemen.

PLM - Product Lifecycle Management / Produktlebenszyklus-Management

Ein Produkt durchläuft in der Regel mehrere Phasen in seinem Lebenszyklus. Den Anfang macht die Entwicklung, weiter geht es über die Konstruktion, die Fertigung, den Service, den Kundendienst und endet bei der Entsorgung. Produkt-Lebenszyklus-Management verfolgt den gesamten Prozess, um zu analysieren, wie das Produkt verbessert oder kosteneffizienter hergestellt werden kann. Idealerweise ist ein PLM im ERP, CPQ, CRM und Commerce-System eines Fertigungsunternehmens integriert. So können Hersteller (in Echtzeit) sehen, wie sich jede Veränderung auf Kosten, Preise und Margen auswirkt - ein wichtiger Kostenvorteil gegenüber der Wettbewerb. Mit einem PLM können Hersteller auch After-Sales-Services oder Produkte anbieten, die den Produktlebenszyklus verlängern können. Indem sie mehr Berührungspunkte anbieten, können Fertigungsunternehmen den Wert des Produktlebenszyklus effektiv erhöhen.

Q

Q2O, QTO - Quote-to-Order – Prozess von der Angebotserstellung bis zur Bestellung
Q2C, QTC - Quote-to-Cash – Prozess von der Angebotserstellung bis zur Bezahlung
Q2P, QTP - Quote-to-Production – Prozess von der Angebotserstellung bis zur Produktion

Quote-to-Order deckt den gesamten Verkaufsprozess der Fertigung ab. Es beginnt damit, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und das richtige Angebot für die Kundenbestellung zu konfigurieren. Dieser Prozess ist sehr komplex und erfordert sehr genau Kalkulationsdaten, um die perfekte Balance zwischen Kundenbedürfnissen und Margen zu finden.

Mit einer integrierten digitalen Vertriebsplattform können manuelle Kalkulationen automatisch anhand von Echtzeitdaten aus dem ERP berechnet werden. Wenn Aufträge erteilt werden, kann eine digitale Vertriebsplattform Auftragsdaten zurück in das ERP-System übertragen. Eine zuverlässige Vertriebsplattform kann auch Kosten- oder Auftragsänderungen verfolgen und Kosten oder Preise anpassen, um die Margen während des gesamten Projekts zu gewährleisten. Quote-to-Cash ist eine Erweiterung des Quote-to-Order-Prozesses und umfasst die Zahlung durch den Kunden, während Quote-to-Production den Start der Produktion mit einbezieht.

R

RFI - Request-for-Information / Informationsanfrage

Kunden aus der Fertigungsindustrie nutzen oft RFI-Verfahren, um Informationen zu sammeln, die die Auswahl für den am besten geeigneten Lieferanten unterstützen. Eine RFI kann unterstützen, die entscheidenden Leistungen der Lieferanten zu identifizieren, die den Kundenanforderungen entsprechen. Sobald ein Pool der am besten geeigneten Zulieferer ermittelt ist, wird diesen eine Angebotsanfrage (RFQ) oder eine Angebotsanforderung (RFP) geschickt, um weitere Informationen für den Entscheidungsprozess zu erhalten.

Dieser Schritt des Verkaufsprozesses ist für Fertigungsunternehmen entscheidend, denn je schneller die RFI-Antwort erfolgt, desto zufriedener sind die Kunden und desto höher sind die Chancen, den Vertrag abzuschließen und sich einen Wettbewerbsvorsprung zu verschaffen. Wenn es um RFIs geht, ist für Hersteller ist die Kosten- oder Preisgenauigkeit ebenso wichtig. Ohne Präzision wird der RFI-Prozess in die Länge gezogen oder die Margen gestalten sich beim Geschäftsabschluss niedrig bis minimal.

RFQ, RFP - Request for Quote, Request for Proposal / Angebotsanfrage / Ausschreibung

Sobald sich Fertigungskunden für einen Pool der am besten geeigneten Lieferanten entschieden haben, folgt eine Angebotsanfrage (RFQ) oder eine Ausschreibung (RFP). Die Anfragen oder Ausschreibungen entsprechen in der Regel einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung, die der Kunde benötigt.

• Request for Quote (RFQ) / Angebotsanfrage - Wird üblicherweise verwendet, wenn ein Einkäufer weiß, was er will, aber mehr Informationen darüber benötigt, wie die Lieferanten die spezifischen Anforderungen erfüllen können und welche Kosten anfallen.
• Request for Proposal (RFP) / Ausschreibung - Wird verwendet, wenn ein Einkäufer auf der Suche nach einem Produkt- oder Lösungsanbieter ist. Die RFQ ist eine formelle Anfrage und hat strenge Beschaffungsregeln für den Inhalt, den Zeitrahmen und die Antworten der Anbieter.

In beiden Fällen können Fertigungsunternehmen mit integrierten digitalen Vertriebsplattformen viel schneller auf RFPs und RFQs reagieren als ihre Wettbewerber. Digitale Vertriebsplattformen haben Echtzeit-Zugriff auf ERP-Informationen und können den Vertriebsteams helfen, Angebote und Ausschreibungen in Minuten statt in Tagen zu konfigurieren.

ROI – Return-on-Investment / Kapitalrendite
RODI – Return-on-Digital-Investment / Kapitalrendite aus digitalen Investitionen

Für Hersteller ist der ROI eine Leistungsmessung, die den Wert einer Investition evaluiert. Der RODI konzentriert sich auf Investitionen in digitale Technologie. Eine Investition in Robotik kann zum Beispiel Gewinne aus einer schnelleren Produktion und geringeren Personalkosten bringen.

Bei Prozessen wie dem Vertrieb wird RODI durch die Geschwindigkeit und Größe der Geschäftsabschlüsse bestimmt. Auch der digitale Reifegrad spielt eine Rolle, um einen höheren RODI zu erreichen. Digital reife Unternehmen haben oft Prozesse, die die Leistung ihrer digitalen Initiativen bewerten und verbessern - mit dem Ergebnis, dass sie eine bessere Geschäftsleistung mit mehr Umsatz erzielen als ihre weniger digital reifen Wettbewerber.

S

SaaS - Software-as-a-Service / Software als Dienstleistung

SaaS-Lösungen sind ein wichtiger Bestandteil einer ganzheitlichen digitalen Transformation. Es handelt sich dabei um eine Software-Vertriebsmethode, die umfangreiche Funktionen über das Internet bereitstellt. Mit SaaS können Fertigungsunternehmen über einen Webbrowser von jedem Gerät auf die jeweilige Software zugreifen. SaaS-Lösungen bieten einen hohen Komfort, jedoch bestehen ihre wichtigsten Vorteile in ihren cloud-basierten Eigenschaften.

Anstatt nur Funktionen aus der lokalen Infrastruktur in die Cloud zu verlagern, bieten SaaS-Lösungen zusätzliche Vorteile, wie z. B. verbesserte Sicherheit und Skalierbarkeit.

Ressourcen-intensive Aufgaben wie komplexe, groß angelegte Berechnungen oder Datenanalysen, die durch fortschrittliche Tools wie einem CPQ ausgeführt werden, können ebenfalls auf Cloud-Plattformen laufen. Für Fertigungsunternehmen bietet SaaS umfangreiche Funktionen ohne große Investitionen in eine On-Premise-Infrastruktur.

SAP CP - SAP Cloud Platform (früher bekannt als SAP HANA Cloud Platform)

Die Unternehmensplattform (PaaS) von SAP bietet umfassende Services und Funktionen für die Softwareentwicklung. Fertigungsservices, die auf der SAP-Cloud-Platform aufgebaut sind (wie die Digitale Vertriebsplattform In Mind Cloud), nutzen Integrationsmöglichkeiten und Erweiterungen, die standardmäßig sicher und flexibel sind. Leistungsstarke APIs ermöglichen zudem detaillierte, lückenlose Integrationen in die umfassenden Fertigungslösungen von SAP, wie z. B. SAP Cloud ERP.

SEC - Sales Enquiry Checklist / Checkliste für Verkaufsanfragen

Eine SEC ist ein wesentliches Hilfsmittel für die Ermittlung von Kundenanforderungen. Sie hilft Fertigungsunternehmen, ein tieferes Verständnis für die Kundenbedürfnisse schon während des Erstkontaktes zu erlangen. Mit der Checkliste in der Hand hat das Vertriebsteam einen Bezugspunkt für die Anforderungen des Kunden, um eine präzise Umsetzung zu gewährleisten. Eine SEC ist eines der entscheidendsten Elemente im Verkaufsprozess eines Herstellers. Der Geschäftserfolg hängt davon ab, ob das Fertigungsunternehmen das Produkt bzw. die Lösung gemäß der Kundenanforderungen liefern kann was einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil entspricht..

Smart Manufacturing - Digital sales / Digitaler Vertrieb

Das Konzept der intelligenten Fertigung ist ähnlich wie die Digitalisierung. Die Einführung neuer und aufstrebender Fertigungstechnologien wie IIoT, Big Data, Cloud Computing oder Robotik macht jedoch noch lange keinen smarten Hersteller aus. Industrieunternehmen müssen strategisch disruptive Technologien einführen, welche Daten nutzen, um komplette Prozesse zu optimieren.

Nehmen Sie zum Beispiel den Vertriebsprozess. Fertigungsunternehmen, die ihren Vertriebsprozess digitalisieren, schließen nicht nur schneller größere Geschäfte ab, sondern sind auch in der Lage, die Produktion zu optimieren, um Kosten zu senken, neue Geschäftsmodelle zu schaffen und eine schnellere Markteinführungszeit zu erreichen.

SOP - Standard Operating Procedure / Standardarbeitsanweisung

Standardisierung hilft Herstellern, Kosten zu reduzieren. Hersteller verwenden schriftliche Dokumente mit Anweisungen, wie alle Schritte in einem Prozess oder Verfahren auszuführen sind, um die Einheitlichkeit von Prozessen oder Leistungen sicherzustellen. Dieser Schritt hilft Herstellern, Effizienz zu erreichen und die Qualität der Produktion zu erhalten.

Eine SOP hilft Fertigungsunternehmen auch, Störungen, Fehlkommunikation oder die Nichteinhaltung von Vorschriften zu reduzieren. Im Zeitalter von Industrie 4.0 nutzen smarte Hersteller digitale Automatisierung, um geschäftsrelevante Standards einzuhalten. Prozesse wie der Vertrieb profitieren enorm von diesem Lösungsansatz. Nicht nur der Verkaufsprozess wird beschleunigt, auch sind die Auswirkungen einer digitalen Vertriebslösung von der Produktion bis hin zum After-Sales-Bereich deutlich spürbar.