Was bedeutet digitaler Vertrieb für die Industrie?

Posted by Sabine Kempe on 13.12.2021 16:18:56
Sabine Kempe
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Der digitale Vertrieb ist die Zukunft in der Fertigungsindustrie

Die B2B-Fertigungsindustrie steht vor einem wachsenden Problem. Der Vertrieb in der Fertigung ist nicht einfach und kann zu einem echten Umsatzengpass werden.

Die Wurzel des Problems ist ein hochkomplizierter Vertriebsprozess, der befeuert wird durch:

  • die Komplexität der Produkte und der Fertigung selbst,
  • die steigende Nachfrage nach kundenspezifischen Anpassungen,
  • die große Zahl der beteiligten Akteure sowohl auf Käufer- als auch auf Verkäuferseite,
  • und die schiere Anzahl der Kundenkontaktpunkte.
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Dies sind die wichtigsten Berührungspunkte in einem typischen Verkaufsprozess. Je nachdem, wie komplex Ihr Unternehmen ist, kann es noch weitere Touchpoints geben. Jeder dieser Schnittstellen stellt ein potenzielles Hindernis dar, das es den Kunden erschwert, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen. Immer mehr Hersteller erkennen, dass die Beseitigung dieser Barrieren dazu führen, dass Kunden zufriedener sind und darüber hinaus auch mehr Geld bei ihnen ausgeben.

Industrieunternehmen stellen zunehmend Schwachstellen in ihren Go-to-Market-Strategien (GTM) fest und beginnen, diese mit digitalen Lösungen zu überwinden. B2B-Kunden haben die Bequemlichkeit und Schnelligkeit des B2C-Einkaufs kennengelernt und fordern die gleiche Erfahrung in ihrem Berufsleben. Der Mangel an Vertriebsexperten in der Fertigung und der tägliche Kampf der Vertriebsteams mit veralteten und isolierten IT-Lösungen erhöht den Druck die GTM-Strategie zu überdenken.

Digitaler Vertrieb reduziert den Zeitaufwand für jeden Kontaktpunkt durch intelligente Vertriebsautomatisierung, verschafft einen 360-Grad-Kundenüberblick und ermöglicht den viel gefragten Self-Service-Zugang zu Ihrem Unternehmen. Vollständige Transaktionen können noch am selben Tag abgeschlossen werden, an dem der Kunde sich zum Kauf entschließt, womit sich Ihr Unternehmen als zuverlässiger Partner für Ihre Kunden auszeichnet. Führende Hersteller wie z.B. Satisloh haben vor Jahren mit der Digitalisierung des Vertriebs begonnen und fahren die gewünschten Erfolge ein: Umsatz- und Gewinnwachstum, ein erheblich verbessertes Kundenerlebnis und eine solide IT-Strategie als Basis für ihre Zukunftspläne.

Wie führende Hersteller den Vertrieb digitalisieren

Optimale Kundenlösungen von Standard bis Losgröße 1 mit der automatisierter Genauigkeit eines CPQ

  • Lenken Sie Vertrieb, Kunden und Händler bei der Produkt-, Service- und Lösungskonfiguration, und ermitteln Sie die beste Lösung mithilfe der interaktiven 2D- oder 3D-Visualisierung Ihrer Produkte
  • Erlangen Sie volle Kontrolle über Kostenkalkulation und Preisgestaltung mit dynamischen Kostenschätzungen, kundenspezifischer Kalkulation, intelligenten Simulationen und globaler Preisgestaltung - alles auf Basis von ERP-Daten
  • Automatisierung von Angebotsprozessen mit intelligenten Workflows, Genehmigungen und Kooperationsfunktionen.
  • Übertreffen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden, rund um die Uhr, über alle Kanäle hinweg

Erfolgreiche Vertriebsergebnisse mittels einer intelligenten, vernetzten Plattform und einem spezialisierten CRM

  • 360-Grad-Übersicht über alle Kunden, Partner, Angebote und Produkte
  • Verwalten Sie Ihre Kunden und deren Bedürfnisse über alle Kanäle hinweg, von der ersten Anfrage bis zum After-Sales-Geschäft
  • Prioritäten setzen und vorausschauend planen mit Pipeline-Management, Prognosen und Berichten
  • Nahtlose und effiziente Zusammenarbeit über das gesamte Vertriebsnetz hinweg

Aufbau dauerhafter Geschäftsbeziehungen und Partner-Ökosysteme mit eCommerce

  • Aufbau von Onlinevertrieb in der Fertigung auf Basis von ERP-Daten
  • Ermöglichen Sie Ihren Kunden einen 24/7-Selbstbedienungszugang zu Online-Katalogen, 2D- und 3D-Produktvisualisierungen und Konfigurationen
  • Intelligente Verkaufsberatung auf der Grundlage der installierten Basis und der Geschäftsbeziehung
  • Personalisierte Kundenerfahrungen mit Aftersales von Ersatzteilen und Verbrauchsmaterialien
  • Ermöglichen Sie Partnern, Händlern und Distributoren den Verkauf und kontrolliertem Zugang zu Ihrem Unternehmen

Jedes der von uns vorgestellten digitalen Vertriebstools kann eine oder mehrere Lücken im Vertriebsprozess schließen. Eine ganzheitliche digitale Vertriebsplattform für die Fertigung kann den Wandel im Vertrieb beschleunigen. Anstatt nur Lücken zu schließen und den Vertriebsprozess in Einzelteilen zu optimieren, profitiert das gesamte Unternehmen von gesteigerter Effizienz und Profitabilität.

Mit einer durchgängigen digitalen Vertriebsplattform können Hersteller:

  1. Kosten senken und den Wert an ihre Kunden weitergeben
  2. durch Schnelligkeit und Flexibilität einen beträchtlichen Wettbewerbsvorteil erlangen
  3. schneller Umsätze steigern, dank Fokussierung auf die besten Geschäfte
  4. den Vertriebsprozess mit intelligenter Automatisierung rationalisieren

Alle genannten Aspekte können auf einer einzigen Plattform realisiert werden, wenn diese eng in Ihr ERP-System integriert ist und wichtige Funktionen speziell für die Fertigung fest verankert sind. Da es sich um nur eine einzige Anwendung handelt, können Hersteller diese innerhalb weniger Monate einführen, anstatt jahrelang mehrere Anbieter zu koordinieren und entsprechende Implementierungs- und Customizing-Projekte zu finanzieren.

Dank Cloud-Technologie kann die gesamte Lösung schnell, zu geringen Kosten und mit minimalen Anpassungen in die Infrastruktur des Herstellers integriert werden. Hersteller zahlen dann lediglich eine monatliche Nutzungsgebühr. Das Verhältnis zwischen Risiko und Ertrag (oder ROI) ist so attraktiv, dass der digitale Vertrieb für zukunftsorientierte Hersteller unumgänglich ist.

Was bringt es Herstellern den Vertrieb zu digitalisieren?

Fertigungsunternehmen haben ihre Produktionsstätten auf den neuesten Stand gebracht, um so effizient wie möglich zu sein. Mit Hilfe digitaler Vertriebstechnologie kann auch der Vertrieb Schritt halten. Von der Einführung von Innovationen (Produkt- und Konstruktionswissen), über die Auftragsabwicklung bis hin zum After-Sales Geschäft. Mit dem digitalen Vertrieb kann das Wissen über alles, was Sie verkaufen - Technik, Produkte und Lösungen - in einem zentralisierten System für Kunden, Vertrieb und externe Vertriebskanäle leicht zugänglich gemacht werden.

Abhilfe bei Personalknappheit durch fortschrittliche Vertriebsautomatisierung

In der Industrie sind technische Talente Mangelware. Jeder Ingenieur, den Sie haben, ist eine wertvolle Ressource. Wenn dieses Wissen digitalisiert wird, können Sie deren Beteiligung am Verkaufsprozess verringern und ihr Engagement dorthin lenken, wo sie am meisten gebraucht werden - z. B. in die Neuentwicklung oder in das Erstellen individualisierter Kundenlösungen. Das Gleiche gilt für Vertriebstalente in der Fertigung. Wenn sich der Angebotsprozess auf einen Tag reduziert, wird Ihr Vertriebsteam effizienter und kann sich besser auf größere, strategischere oder gewinnbringendere Deals konzentrieren. Dieser Vorteil kann auch auf externe Vertriebskanäle wie Partner, Händler und Distributoren ausgedehnt werden. Diese können mit der vollen Unterstützung Ihres digitalisierten Wissensspeichers auch ohne großen Talentpool und lange Einarbeitung direkt losverkaufen. Das spart Geld in Form von Humanressourcen.

Übertreffen Sie die Kundenerwartungen dank einer vollständigen Interaktionsübersicht

Ihre digitale Vertriebsplattform bietet einen 360-Grad-Kundenüberblick. Sie verfolgt jeden einzelnen Kontaktpunkt, den Ihre Kunden oder potenziellen Kunden mit Ihrem Unternehmen haben. Sie gibt Ihren internen und externen Vertriebsteams tiefe Einblicke in den Geschäftsverlauf oder das Kaufverhalten der Kunden. Diese Erkenntnisse können dann genutzt werden, um Chancen frühzeitig zu erkennen, den Aufwand besser zu priorisieren oder einfach mehr zu verkaufen. Wenn Sie wissen, was genau Ihre Kunden brauchen, können Sie maßgeschneiderte Angebote erstellen, für die Ihre Konkurrenten evtl. keine Ressourcen haben. Ein eindeutiger Wettbewerbsvorteil!

Optimieren Sie Produktionsplanung und Kosten durch die Digitalisierung des Vertriebs

Wenn Sie wissen, was Ihre Kunden kaufen oder kaufen wollen, können Sie Ihre Pipelines besser planen. Sie wissen dann, wann Sie die Produktion hochfahren müssen, um mit der Nachfrage Schritt zu halten, oder wann Sie sie herunterfahren müssen, um Ressourcen zu sparen. Mit Ihrem eigenen eCommerce-Portal können Sie außerdem Produktionsvolumen optimieren, indem Sie spontan Werbeaktionen einführen und so die Lagerbestände regulieren und Probleme in der Lieferkette vermeiden, bevor sie entstehen - ähnlich wie es B2C-Hersteller mit dem Black Friday tun.

Verbesserte Widerstandsfähigkeit der Lieferkette durch einen optimierten Verkaufsprozess

Wenn Sie Kunden über ein eCommerce-Portal direkten Zugang zu Ihrem Unternehmen bieten, verhält es sich umgekehrt genauso. Sie erhalten direkten Zugang zu bestehenden und sogar potenziellen Kunden - ein enormer Wettbewerbsvorteil. Neuentwicklungen, Werbeaktionen oder Produktaktualisierungen stehen den Kunden sofort zum Stöbern (oder KAUFEN) zur Verfügung, sobald Sie diese in Ihrem Onlineportal verfügbar machen. Dies hilft Ihrem Unternehmen nicht nur, den Umsatz zu steigern, sondern dank Onlineproduktportfolio auch neue Märkte zu erschließen.

Zusammenfassung: Die Digitalisierung des Vertriebs stellt die Weichen für Unternehmenswachstum

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der digitale Vertrieb nicht nur Ihren VERkaufsprozess verändert, sondern auch den EINkauf für Ihre Kunden erheblich erleichtert. Sie steigern die Effizienz vom Vertrieb bis zur Produktion, was die Kosten auf der ganzen Linie senkt und zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -bindung führt. Mit einem leistungsstarken neuen Vertriebskanal und einem gut verwalteten Partner- und Händlernetz ist Ihr Unternehmen für zukünftiges Wachstum gerüstet.

Haben Sie noch weitere Fragen zum Thema digitaler Vertrieb in der Industrie? Buchen Sie einfach einen Termin zum Expertengespräch mit uns. Sie können auch unsere Checkliste für digitale Vertriebssoftware herunterladen, um einen detaillierten Überblick darüber zu erhalten, was Ihr Unternehmen benötigt, um den Vertrieb zu beschleunigen.

Download Vorlage für eine Anforderungs-Checkliste: CRM, CPQ, Commerce
Sabine Kempe

Written by Sabine Kempe

Sabine - a digital enthusiast at heart, she is dedicated to matching the challenges of manufacturing businesses with the opportunities of a digitalized world.

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