Checkliste für Software-Anforderungen: Must-Have CRM Features für Hersteller

Posted by Sabine Kempe on 02.11.2021 19:35:32
Sabine Kempe
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Die Herausforderungen für Hersteller entwickeln sich ständig weiter. In den letzten Jahren hat COVID-19 bewiesen wie wichtig die Fähigkeit ist, sich an unvorhersehbare Marktbedingungen anzupassen. Infolgedessen beschleunigen die führenden Unternehmen der Branche ihre digitale Transformation, um wettbewerbsfähig und profitabel zu bleiben. Die Lösung ihrer Wahl? Auf die Fertigung ausgerichtete, cloudbasierte Systeme, die Fernzugriff und Prozessautomatisierung bieten. Dieser Ansatz kann Herstellern helfen, die Produktivität zu steigern, Betriebskosten zu senken und ungenutzte Potentiale zu erschließen.  

Aufgrund der Beschaffenheit des Vertriebs in der Fertigung - begrenzter Kundenstamm, langer Verkaufszyklus und komplexer Vertriebsprozess - konzentrieren sich die Hersteller darauf, bestehende Kunden zu halten und gleichzeitig neue Kunden zu finden. Um die Herausforderungen im Vertrieb zu meistern, setzen Hersteller zunehmend auf Customer Relationship Management (CRM)-Lösungen.


Beschleunigen Sie Ihre Lösungssuche mit dieser Checkliste für CRM-Softwareanforderungen. Mit diesem Excel Template für ein Lasten- oder Pflichtenheft können Sie definieren, welche CRM-Funktionen Ihr Unternehmen benötigt und worauf Sie bei der Suche nach einem Anbieter achten sollten.


Die wichtigsten Features eines modernen CRM-Systems für die Fertigung

Fertigungsunternehmen verwenden CRMs häufig zur Verwaltung von Kunden- und Kontaktdaten. Moderne CRMs bieten jedoch weitaus mehr Funktionen. Mit ihnen lassen sich jetzt auch Verkaufschancen und -fortschritte verfolgen, umfassende Lead-Informationen speichern und komplexe Analysen von Verkaufsdaten durchführen. Und die wichtigste Funktion von allen ist die Fähigkeit, Echtzeitinformationen aus dem ERP-System eines Herstellers zu integrieren und zu nutzen.  

Dies sind jedoch nur einige der typischen Funktionen eines CRM. Ihr Fertigungsunternehmen benötigt möglicherweise Funktionen, die auf Ihre speziellen Bedürfnisse als Hersteller zugeschnitten sind. Nachdem Sie Ihre Geschäftsziele und Ihre Hauptnutzer identifiziert haben, können Sie die entsprechenden Funktionen bestimmen, die Ihre ideale Lösung haben sollte. In unserer Anforderungs-Checkliste haben wir eine umfassende Liste von Kategorien zusammengestellt, die Ihr CRM abdecken sollte. 

Im Folgenden finden Sie eine Liste der wichtigsten Funktionen, die Ihr auf die Fertigungsindustrie spezialisiertes CRM haben sollte:  

1. Account & Kontakt-Management 2. ERP Account Integration   3. Leadmanagement
4. Opportunitymanagement 5. Sales Cycle Management 6. Opportunity Daten Management
7. Funnelmanagement 8. Territory & Quota Management 9. Aktivitäts-Management
10. Genehmigungs-Management 11. Sales Cockpit & Reporting 12. Teamvertrieb
13. Email Client Integration (Outlook, Gmail, etc.) 14. Kalender Client Integration (Outlook, Gmail, etc.) 15. Angebotserstellungstool-/CPQ-Integration
16. Commerce Integration 17. Open APIs für weitere Integrationen 18. Datenimport und -export Tools
19. Partner Relationship Management (PRM) 20. Internationalisierung  

Die-wichtigsten-Features-eines-modernen-CRM-Systems-für-die-Fertigung

Ein für die Fertigung entwickeltes CRM bietet mehr als nur Kunden- und Kontaktmanagement

Manufacturing Digital Sales Platform - CRM Features Template01

Unser CRM-Lastenheft-Template enthält detaillierte Informationen zu Features, welches Sie einfach anpassen können

Identifizieren Sie die Geschäftsziele, die Sie mit Ihrem CRM erreichen wollen

Die Festlegung klarer Geschäftsziele für Ihr Fertigungsunternehmen ist ein wichtiger erster Schritt bei der Suche nach einem CRM. Sobald Sie wissen, was Sie erreichen wollen, können Sie die entscheidenden Funktionen bestimmen, die Ihr CRM haben muss, oder den Grad der Anpassung, den die Software benötigt.

Hier sind einige wichtige Resultate, die Sie mit dieser Digitalisierungsinitiative erzielen können:

Erfolg über alle Vertriebskanäle hinweg ermöglichen

  • Steigerung der Vertriebsleistung
  • Verwaltung der Kunden und ihrer Bedürfnisse

Sicherstellung der zukünftigen Skalierbarkeit

  • Steigerung der Vertriebseffizienz vom Lead bis zur Bestellung  
  • Ersetzen Sie Altsysteme oder den traditionellen Vertrieb

Verbinden Sie Ihre globale Vertriebsorganisation.

  • Mehr Vertriebsabschlüsse
  • Verwalten von Partnern, Distributoren und Partnern

Wer in Ihrem Unternehmen kann Nutzen aus einem CRM-System gewinnen?

Bevor Sie eine CRM-Software kaufen, sollten Sie sich auch darüber im Klaren sein, wer sie braucht und warum. In unserer Anforderungs-Checkliste haben wir eine Liste von Abteilungen und Funktionen aufgeführt, die von einem CRM für die Fertigung profitieren könnten. Wenn Sie die Abteilungen und die Anzahl der Benutzer kennen, kann dies auch bei der Planung eines realistischen Budgets für Ihre digitale Vertriebslösung hilfreich sein.  

Manufacturing Digital Sales Platform - User Roles Template 01

Liste der Rollen und Nutzer, die von einem anspruchsvollen, für die Fertigung entwickelten CRM profitieren könnten

Schöpfen Sie das volle Potenzial Ihres neuen CRM aus

Ihr CRM kann nicht als Insellösung existieren. Um das volle Potenzial auszuschöpfen, sollten Sie untersuchen, welche Rolle das System in Ihrem Vertriebszyklus spielt, welche Probleme es lösen kann und wie es andere Prozesse beeinflusst.  

Ein CRM sollte alle Berührungspunkte Ihrer Kunden mit Ihrem Unternehmen während der gesamten Customer Engagement Journey abdecken.  

Customer-Relationship-Management-Software hat - wie der Name schon sagt - das Ziel, die Beziehung zu Ihren Kunden zu managen. Diese Beziehung wird durch viele Berührungspunkte entlang der Customer Journey geprägt. Um ein außergewöhnliches Kauferlebnis zu bieten, sollte Ihre digitale Initiative darauf abzielen, alle diese Berührungspunkte zu verbinden.  

Wenn Sie sich einen 360-Grad-Überblick darüber verschaffen wollen, was Ihr Kunde gestern gekauft hat, werden Sie auch wissen wollen, was er morgen kauft. Und das ist nur möglich, wenn Ihre Kundendaten durchgängig mit dem verbunden sind, was Ihr Unternehmen entlang der Customer Journey zu bieten hat.

Stellen Sie sich vor, Ihr CRM wäre der zentrale Ausgangspunkt für Sie, um auf wichtige Angebotsdaten zuzugreifen und zu analysieren, welche Produktkonfigurationen sich in welchen Regionen gut verkaufen. Oder Sie überwachen, wie oft Ihr Kunde in Ihrem Online-Kundendienstportal Ersatzteile bestellt, um ihm ein Maschinen-Upgrade vorzuschlagen oder ihm den neuesten Servicevertrag zu verkaufen.

So können Sie alle Informationen miteinander verknüpfen, um ein Kundenerlebnis zu schaffen, das Ihre Kunden effektiv an Ihr Unternehmen bindet. Durch die Verknüpfung von Daten aus CPQ und Commerce können Hersteller tiefe Einblicke in Produktionsdaten gewinnen und diese mit der Performance des Vertriebs sowie dem Kaufverhalten der Kunden abgleichen.  

Wenn Sie die gesamte Customer Journey Ihrer Kunden kennen und managen, ist das ein effektiver Weg, um wiederholbare Geschäftserfolge zu erzielen und Chancen zum Unternehmenswachstum zu nutzen.

Das Lastenheft: Definieren Sie Ihre CRM-Anforderungen für die Fertigung

Mit dem Herunterladen unserer Checkliste haben Sie bereits einen ersten Schritt auf dem Weg zu einem CRM getan, das zu Ihrem Fertigungsunternehmen passt. Jetzt müssen Sie damit beginnen, Ihre Bedürfnisse und Anforderungen zu definieren. Um Ihnen diesen Schritt zu erleichtern, können Sie unsere Excel-Vorlage zum Lasten-/Pflichtenheft als Grundlage verwenden und individuellen Funktionen entfernen oder hinzufügen.

Diese Fragen sollten Sie sich vorm CRM-Kauf stellen

Einige nützliche Fragen, die Sie sich und Ihrem Team bei der Erstellung einer CRM-Anforderungsliste stellen sollten

Einige Fragen, die Sie sich bei der Bearbeitung der Anforderungsliste stellen sollten, sind z. B:

  • Wie kann ein CRM Ihre derzeitigen Prozesse im Vertrieb verbessern?
  • Welche Interessengruppen muss Ihr zukünftiges CRM verbinden und unterstützen?
  • Ist das CRM entsprechend Ihrer Wachstumsstrategie skalierbar?
  • Wäre es auch für nicht-technische Vertriebsmitarbeiter einfach zu bedienen?
  • Kann es dazu beitragen, die Customer Buying Journey zu verbessern?
  • Ist ein CRM-System ausreichend, um Ihre Ziele zu erreichen? (Oder ist es nur ein Teil der Lösung?)

Senden Sie eine Compliance-Liste für CRM-Funktionen an potenzielle Anbieter

Nachdem Sie die wichtigsten Fragen gestellt und die Nutzer identifiziert haben, ist es an der Zeit, ein Auswahlteam zu bilden. Diesem Team sollten sowohl Entscheidungsträger als auch Benutzer angehören. Die Teams, die das CRM am meisten nutzen, wie z. B. Vertrieb, Kundenerfolg/Service oder Marketing, sollten den größten Einfluss auf die Bewertung der Funktionen Ihrer CRM-Software haben.  

Nun ist es an der Zeit, Ihre Anforderungsliste in ein Compliance-Dokument/Pflichtenheft umzuwandeln und es an potenzielle Anbieter zu senden. Auf der Grundlage von deren Antworten können Sie eine Liste erstellen, und das Selektionsteam kann dann die Auswahl eingrenzen und mit den Verhandlungen beginnen. Achten Sie auf transparente Preise und Geschäftsbedingungen, damit Sie sich nicht auf eine Lösung festlegen, die möglicherweise nicht die versprochenen Ergebnisse liefert. Sobald der bevorzugte Anbieter ausgewählt ist, wird das Team die Zustimmung aller Beteiligten einholen.

Fazit: Eine sorgfältige Auswahl von Softwareanbietern zahlt sich aus  

Sobald Sie sich für einen Anbieter entschieden haben, der idealerweise ein zuverlässiger Digitalisierungspartner ist, kann der nächste Schritt Ihrer Digitalisierungsreise beginnen. Von nun an sollte ein Implementierungsteam zugewiesen werden. Dieses Team wird dann mit dem Anbieter zusammenarbeiten, um Ihre digitale Vertriebslösung zu implementieren. Ihr Digitalisierungspartner hilft Ihnen dabei, sich Klarheit über den erwarteten ROI zu verschaffen, Ihren Implementierungsansatz vollständig zu planen und Sie beim Bewertungsprozess zu begleiten.

Der richtige Partner mit Fachwissen und Erfahrung in der Fertigung weiß, wie der Erfolg des digitalen Vertriebs für Ihr Unternehmen aussieht. Er kann Sie mit seinem Wissen auf dem Weg zur digitalen Reife begleiten.  

Laden Sie unsere Checkliste für Softwareanforderungen herunter und wählen Sie aus unserer vorgefertigten CRM-Funktionsliste aus. Diese Liste basiert auf den Standards der Fertigungsindustrie und deckt die Anforderungen der meisten Fertigungsunternehmen ab. Wir wissen, dass ein CRM nur ein Teil des Puzzles in Ihrer Vertriebsdigitalisierung ist. Deshalb enthält die Checkliste auch Features und Leistungsmerkmale für CPQ und Commerce - Schlüsselkomponenten einer effektiven digitalen Vertriebslösung für Hersteller.  

Wenn Sie mehr darüber lesen möchten, hier gehts zu den Folgeartikeln:

Checkliste für Software-Anforderungen: Must-Have Commerce Features für Hersteller

 
Mit dieser Checkliste können Sie eine Strategie entwickeln, wie Sie Ihre Customer Journey und Ihren Vertriebsprozess digitalisieren und aufeinander abstimmen - und Ihre Kunden dort abholen, wo sie sind.
 

Wenn Sie ein tiefergehendes Gespräch über Ihre Herausforderungen und Anforderungen an den digitalen Vertrieb führen möchten, können Sie jederzeit ein unverbindliches Beratungsgespräch mit unseren Experten vereinbaren. Wir erläutern Ihnen gerne, wie eine moderne, für die Fertigung entwickelte Vertriebslösung Ihr Unternehmen unterstützen kann.  

Download Vorlage für eine Anforderungs-Checkliste: CRM, CPQ, Commerce

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Sabine Kempe

Written by Sabine Kempe

Sabine - a digital enthusiast at heart, she is dedicated to matching the challenges of manufacturing businesses with the opportunities of a digitalized world.

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