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Beschleunigen Sie den Fertigungsvertrieb mit einer vollständigen digitalen Vertriebsplattform
Einleitung: Die Anforderungen Ihrer Kunden im Wandel
Die Fertigungsindustrie verändert sich schneller als je zuvor. Die COVID-19-Pandemie fungierte als Weckruf für Unternehmen weltweit und macht die Notwendigkeit der Digitalisierung im Unternehmen sichtbarer denn je. Steigende Kundenanforderungen, Profitabilitätssorgen und die stetig näher rückende Konkurrenz befeuern die Dringlichkeit.
Die Herausforderungen im Vertrieb haben sich seit Beginn der Pandemie noch gesteigert. Firmenkunden waren bereits vorher deutlich unzufrieden mit dem Ablauf von Einkaufsprozessen, Ungenauigkeiten in Angeboten, Verzögerungen in der Kundenkommunikation und sie beklagten generell einen Mangel an Kundenorientierung.
Nicht nur Ihre B2B-Kunden, auch Ihr Vertriebsteam haben begrenzte Ressourcen die klassischen, langwierigen Verkaufsprozesse mit zu tragen. Die Lösung zu diesem Dilemma?
Ein vollständig digitalisierter End-to-End-Vertriebsprozess. Wir möchten Ihnen mit diesem Leitfaden dabei helfen auf digitalem Wege neue Erfolge zu erzielen.
Die Inhalte
- Traditioneller vs. digitaler Vertriebsprozess in der Fertigung?
- Die wichtigsten Komponenten einer durchgängigen digitalen Vertriebsplattform
- Ein ganzheitlicher Ansatz zur Digitalisierung
- Wie kann eine Vertriebsplattform meinem Fertigungsunternehmen helfen?
- DigitalisierungsChecklisten
- Checkliste 1: Zehn Indikatoren, dass Ihr Unternehmen von der Digitalisierung des Vertriebs profitieren kann
- Checkliste 2: Wie kann ich eine End-to-End-Vertriebsplattform auswählen, die meinen Anforderungen am besten entspricht?
- Checkliste 3: Welche Stärken Sie von einem Lösungs-Anbieter erwarten sollten
- Checkliste 4: Vorbereitung auf die Implementierung Ihrer Digitalen Vertriebslösung
- Empfehlung 1: Gerüstet für die Gegenwart. Bereit für die Zukunft.
- Empfehlung 2: Fokus auf Lücken, Umsetzung im Zusammenspiel
- Empfehlung 3: Beziehen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter ein - mit geschärftem Blick auf Ihre Kunden
Traditioneller vs. digitaler Vertriebsprozess in der Fertigung?
Der traditionelle, meist manuelle Vertriebsprozess war bis dato Standard. Allerdings verbringen Vertriebsmitarbeiter in diesem klassischen Modell lediglich 22% ihrer Zeit mit dem tatsächlichen Verkauf. Der größte Teil ihrer Zeit muss für mühsame, manuelle Verwaltungsarbeiten, Rücksprachen und Dokumentenerstellung aufgewendet werden. Vertriebler sammeln langwierig Informationen zu RFQs, konsultieren Kollegen, erstellen Angebote und verlieren unter Umständen den Überblick über den Verkaufsfortschritt.
In der Fertigungsindustrie kann die Erstellung eines Angebots oder einer RFQ-Antwort Tage bis Wochen oder sogar Monate dauern. Vertriebsmitarbeiter verbringen unverhältnismäßig viel Zeit damit, Produkte auszuwählen, Lösungen zu konfigurieren, interne Genehmigungen und Wissen von Produktspezialisten und Ingenieuren einzuholen, usw.
Mit einem durchgängigen digitalen Vertriebsprozess können Sie Ihren Firmenkunden eine hervorragende Customer Journey bieten. Kundenorientierung bedeutet nicht nur loyale Käufer zu fördern, aber besonders dient sie dazu gewinnbringende Deals einzuholen und diese kostenschonend auszuführen.
Wie das funktionieren kann, haben wir in diesem Leitfaden für Sie zusammengestellt.
Vorteile des Digitalen Vertriebs
Aber wie können Sie Ihren Vertrieb optimieren, um diese Ziele zu erreichen? Laden Sie sich jetzt unseren Leitfaden “Wettbewerbsstark im Industrievertrieb” herunter!
Die wichtigsten Komponenten einer durchgängigen digitalen Vertriebsplattform
CPQ – Konfiguration, Preisgestaltung, Angebotserstellung
Eine erfolgreiche CPQ-Lösung ist eng in das Back-End integriert. Damit stehen dem Vertrieb jegliches Fertigungswissen und alle weiteren relevanten Daten zur Verfügung.
Dieser Ansatz bildet den Grundstein für einen effizienten und wirkungsvollen Prozess sowohl für Ihren Direktvertrieb als auch für Händler, Partner und Distributoren. Mit der passenden CPQ-Lösung können die Teams Ihrer Vertriebskanäle schneller als die Konkurrenz präzise und attraktive Angebote erstellen – und somit mehr Kunden gewinnen.
CRM – Customer Relationship Management
Im Kern wird ein CRM zur Verwaltung von Kunden- und Kontaktdaten verwendet. Da
Hersteller jedoch mittlerweile komplexere Kundenbeziehungen pflegen, steigt der Bedarf
an einem CRM, welches auf die Bedürfnisse der Industrie maßgeschneidert ist.
Jeder Kunde verfügt über umfangreiche Daten, die an seinen Account gebunden sind. Dies bedeutet einerseits, dass mehr Daten verwaltet werden müssen – aber auch, dass mehr Analyseerkenntnisse daraus gewonnen werden können.
Für Hersteller entsteht ein tatsächlicher Mehrwert, wenn das CRM, sowohl an das ERP, als auch das CPQ und eine Commerce-Lösung oder einen Webshop angebunden ist. Kritische Daten zum Kundenverhältnis - wie Preise, Installed Base, Account-Rabatte, etc. - müssen durch alle Systeme fließen und stets in Echtzeit verfügbar sein.
Hersteller müssen in der Lage sein auf dieser Basis fundierte Geschäftsentscheidungen treffen zu können. Der Kunde steht immer im Mittelpunkt dieser Überlegungen. Eine 360-Grad-Kundenansicht hilft dabei, alle relevanten Informationen zu verwalten und Angebote und Dienstleistungen an jedem Berührungspunkt der Käuferreise zu optimieren.
Commerce – E-Commerce, Dealer Portal oder Webshop
In der heutigen Digitalwirtschaft ist ein E-Commerce-Portfolio für Produkte und
Dienstleistungen ein Muss – und dies gilt ebenso für produzierende Unternehmen.
Mit einer einheitlichen Storefront wird Kunden, Partnern und Händlern rund um die Uhr die Möglichkeit zum Kauf, zur Informationsfindung oder der Kontaktaufnahme mit Ihrem Unternehmen geboten. Die ideale B2B-E-Commerce-Plattform verbindet zentrales Fertigungswissen mit Kundendaten und verwandelt komplexe Produkte in einfach zu kaufende Lösungen.
Eine passende E-Commerce Lösung ist einfach, sicher und beschränkt den Zugriff auf Daten und Systeme angemessen, damit Kunden oder Händler stets auf für sie relevante Information, Produkte und Dienstleistungen zugreifen können. Durch die vollständige End-to-End-Integration mit Ihrem ERP, CRM und CPQ werden Kanalkonflikte verhindert und ein erstklassiges Kauferlebnis gewährleistet.
Ein ganzheitlicher Ansatz zur Digitalisierung
Best Practice für eine effektive digitale Vertriebsreise
Ein wiederkehrendes Thema in der Fertigungsindustrie ist die Komplexität. Hersteller müssen vor, innerhalb und jenseits der Produktion eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigen.
Wenn externe Faktoren wie die Wirtschaftslage und somit Arbeits- oder Materialkosten hinzukommen, ist das eine beträchtliche Anzahl von Variablen – jede für sich in der Lage den Geschäftserfolg zu gefährden.
Um diese Komplexität zu bewältigen, wenden sich Hersteller digitalen Lösungen zu. Im Zuge der COVID-19-Pandemie haben einige Hersteller kurzfristig Lösungen eingeführt, um die neuen Probleme ad-hoc zu bewältigen.
Hersteller, welche die ersten Früchte Ihrer kurzfristigen Digitalisierungsmaßnahmen ernten konnten, versuchen nun, diese in dauerhafte Erfolge zu verwandeln. Der beste Ansatz für die digitale Transformation ist jedoch stets ein ganzheitlicher.
Wenn Hersteller die Digitalisierung beschleunigen wollen, sollten sie zusammenhängende Prozesse beachten. Eine Digitalisierung in Einzelmaßnahmen wird immer zur Entstehung neuer Silos führen.
Ein erfolgversprechender Start: die Digitalisierung des Vertriebs
Einer der wichtigsten Faktoren für den Geschäftserfolg in der Fertigung ist der Vertriebsprozess. Untersuchungen zufolge können Unternehmen durch die Optimierung des digitalen Vertriebs erheblich profitieren. Ihre Kunden setzen digitale Lösungen schon längst voraus.
Der digitale Vertrieb eröffnet neue Wachstumspotenziale und bildet eine solide Grundlage für zukünftige Digitalisierungsinitiativen.
Digitalisieren Sie den Vertrieb, um mehr Wachstumschancen zu ermöglichen
CPQ: Die Grundlage für einen erfolgreichen End-to-End-Vertriebsprozess
Die Digitalisierung des Vertriebs ist eine ganzheitliche Strategie. Ein Grundstein der Vertriebsdigitalisierung ist jedoch die Auswahl eines CPQ Systems, welche allen essenziellen Anforderungen in der Industrie gerecht wird.
CPQ wird in nahezu allen Branchen eingesetzt, von Versicherungsgesellschaften bis zum Einzelhandel. Jedes Unternehmen mit einer breiten Produktpalette kann von der CPQTechnologie profitieren, eingesetzt wird die Software jedoch recht unterschiedlich.
Wie funktioniert ein CPQ?
Einen besonders großen Nutzen verspricht CPQ den unterschiedlichen Branchen der Fertigungsindustrie. Das System wird häufig verwendet, um eine beträchtliche Anzahl von Produktvariationen, Produktionsfaktoren und Konfigurationen zu verwalten, welche selbst die erfahrensten Vertriebsleiter nicht manuell managen können.
Mit einem speziellen CPQ für die Fertigung können jedoch Produktwissen, Lieferkettendaten sowie technisches Wissen zur Fertigung in Echtzeit aus Ihrem ERP extrahiert und sofort dort genutzt werden, wo es benötigt wird. Die mühsamen Verwaltungsaufgaben der
Vertriebsmitarbeiter werden mit ein paar Klicks abgelöst.
Stellen Sie sich die saubere Integration zwischen CPQ und ERP als eine mehrspurige Autobahn vor. Das CPQ erhält wichtige Informationen aus Ihrem ERP, aber gleichzeitig werden neue Daten, die durch Ihre Konfiguration, Preisgestaltung und Kalkulation erstellt wurden, in Ihr ERP geschrieben.
Der nahtlose Datenaustausch zwischen allen Systemen schafft eine Win-Win-Situation an Genauigkeit und Effizienz sowohl für Ihre Front-End-Abläufe, Ihre Back-End-Prozesse und bis in die Produktion.
Wie kann eine Vertriebsplattform meinem Fertigungsunternehmen helfen?
Der Dreh- und Angelpunkt einer robusten digitalen Vertriebsplattform ist das Configure Price Quote System. Mit diesem System können Sie Echtzeitinformationen aus Ihrem ERP verwenden, um den Vertriebsprozess zu beschleunigen und akkurate, individuelle Angebote für jeden Kunden zu garantieren.
Durch die lückenlose Integration stellen Sie die Verwendung der stets aktuellen Kostendaten, Preise, Produktkataloge und Variationsoptionen sicher. Ihr CPQ präsentiert diese in einer intuitiven Benutzeroberfläche für Vertrieb, Ingenieure, Marketing, Finanzen, Händler und Distributoren.
Anstelle eines komplexen Netzes von Optionen und Daten (oder komplexen Tabellenkalkulationen) können Ihre Vertriebsmitarbeiter die profitabelsten Verkaufschancen dank Ihrem CRM identifizieren.
Im Anschluss kann mit wenigen Klicks sofort ein genaues Angebot für komplexe Produkte und Lösungen via Ihrem CPQ erstellt werden. Mit Hilfe einer stets verfügbaren digitalen Storefront in E-Commerce können Ihre Kunden problemlos auf die erforderlichen Informationen zugreifen und sofort einkaufen.
Eine ganzheitliche Vertriebsplattform kann Ihren komplexen Fertigungsvertrieb beschleunigen, optimieren und organisieren. Dies macht das System für Ihr Unternehmen unverzichtbar.
In Zeiten knapper Margen für Hersteller zählt jeder Deal. Durch die Straffung des gesamten Vertriebssprozesses optimieren Sie Ihre Abläufe und eliminieren Margen mindernde Ineffizienzen.
Eine umfassende digitale Vertriebsplattform hilft Ihnen, Kundenerwartungen zu erfüllen
Digitalisierungs-Checklisten
Der Vertrieb in der Fertigung ist eine Herausforderung. Vertriebsteams stehen unter dem Druck, akkurate, profitable und professionelle Angebote zu liefern und gleichzeitig Fehler und Ineffizienzen zu vermeiden.
Produkte und Dienstleistungen können sehr komplex sein - und diese Komplexität überträgt sich unweigerlich auf Ihren Vertriebsprozess, was den Abschluss von Geschäften weiter verzögern und die Margen verringern kann.
Probleme im Fertigungsvertrieb
Die Erwartungen Ihrer Kunden steigen ebenfalls und erhöhen den Druck auf Ihr Unternehmen. Die positiven Erfahrungen Ihrer Kunden aus Konsumgüterkäufen (Stichwort „Amazon-Effekt“) übertragen sich auf ihre Erwartungen im Geschäft mit Ihnen.
Sie fordern die gleiche Geschwindigkeit, Genauigkeit und Bequemlichkeit. Wie kann Ihr Fertigungsunternehmen diese Erwartungen erfüllen?
Checkliste 1: Zehn Indikatoren, dass Ihr Unternehmen von der Digitalisierung des Vertriebs profitieren kann
1. Komplexe Produktkonfigurationen wirken sich auf Ihre Margen aus
Die Anzahl der Produkte, Komponenten, Teile, Materialien, Oberflächenveredelungen oder sonstigen Herstellungsverfahren in Ihrer Stückliste ist umfangreich.
Je größer Ihre Bill of Material (BOM) ist, desto mehr Hilfe benötigt Ihr Vertrieb bei der Konfiguration oder Selektion von Produkten. Die intelligente Automatisierung eines CPQ vereinfacht den Konfigurationsprozess.
Die potenzielle Zeit und die Vertriebskosten, die Sie hierbei einsparen könnten, summieren sich - und spiegeln sich in Ihren Margen wieder. Erkennen Sie margenstarke Angebote auf einen Blick in Ihrem CRM und priorisieren Sie Ihre Vertriebsaktivitäten dementsprechend.
2. Der Vertrieb benötigt genaue ERP-Daten wie Preise und Produktinformationen
Die Genauigkeit Ihrer Angebote spielt eine wichtige Rolle, um Deals zu gewinnen und diese rentabel zu gestalten. Mit einem akkuraten Angebot können Ihre Vertriebsteams den Verkaufszyklus verkürzen und unnötige Korrekturkosten vermeiden.
Ein fertigungsorientiertes CPQ ist eng in Ihr ERP integriert. Es verarbeitet wichtige ERP-Daten mit Hilfe von praxisnahen Tools wie z.B. einer Kosten- und Preisberechnungs-Engine, die Margen basierend auf schwankenden Materialkosten oder Maschinentarifen neu berechnet.
Dies hilft dem Vertrieb dabei, fehlerfreie und profitable Angebote zu erstellen. Ihre Commerce-Storefront kann dank einer tiefen ERP Integration stets aktuelle Preise entsprechend der korrekten Region, Währung oder dem jeweiligen Portal-Nutzer-Status anzeigen.
3. Genehmigungsbestimmungen verlängern Ihren Verkaufszyklus und behindern
Geschäftsabschlüsse
Workflows und Genehmigungen dienen dem Schutz der Angebotsgenauigkeit. Aber sie verlängern den Verkaufszyklus fast unweigerlich oder im schlimmsten Fall behindern sie sogar Geschäftsabschlüsse.
Unnötige Genehmigungen können vermieden werden, wenn akkurate Trigger für fehleranfällige Prozessschritte im Angebotsprozesses gesetzt werden. Beispielsweise müssen nur spezielle Konfigurationsvorschläge vom Ingenieursteam genehmigt werden.
Mit einem CPQ erhalten Sie ein intelligentes Werkzeug für die Zusammenarbeit im Vertrieb, mit dem Sie Genehmigungsanfragen einleiten und die entsprechenden Prozesse effektiv abwickeln können.
4. Die tatsächlichen Produktionskosten reduzieren die prognostizierten Margen
In der Fertigung führen Engineering-to-Order- (ETO) oder Auftragsfertigungsszenarien (Make-to-Order MTO) zu einer sehr komplexen Kostenermittlung. Die tatsächlichen Produktmargen sind schwer zu ermitteln, da die Kosten zunächst geschätzt werden.
Ein CPQ System kann sicherstellen, dass Ihr Vertrieb Angebote erstellt, die auf die tatsächlichen Produktionskosten abgestimmt sind, und somit die profitabelsten Margen erzielt werden können.
5. Sie verlieren lukrative Deals an schnellere, agilere Wettbewerber
Die traditionellen Methoden zum Generieren von Angeboten können langwierig sein. Der Prozess umfasst das Abrufen von Daten aus mehreren Quellen, Systemen sowie dem Back-End. Kommen Preisverhandlungen mit den Kunden hinzu, ändern sich Kundenanforderungen, oder gibt es Fehler bei der RFQ Erstellung, kann sich der gesamte Prozess über Monate erstrecken.
Eine CPQ-Lösung beseitigt diese Engpässe und kann Ihre Time-to-Quote (TTQ) um bis zu 40% reduzieren. Ein CRM hilft Ihnen die Übersicht über Ihre Verkaufschancen zu behalten, damit Sie stets die besten und lukrativsten Projekte anbieten, gewinnen und abschließen können.
6. Ihr Vertrieb kann Preisänderungen und Angebotspreise nur schleppend einführen
Agilität ist in der Digitalwirtschaft von entscheidender Bedeutung. Sie müssen im laufenden Betrieb zeitnahe Promotion-Aktionen einführen und Preise ändern können. Dies kann Ihnen entscheidende Konkurrenzvorteile einbringen oder helfen bei Preischwankungen einen Schritt voraus zu sein und Ihr Unternehmen wettbewerbsfähig und profitabel zu halten.
Eine CPQ-Lösung unterstützt die von Ihnen benötigten schnellen Updates und stellt sicher, dass Preisänderungen und neue Werbeaktionen sofort für Ihre Vertriebsmitarbeiter oder in Commerce-Systemen verfügbar sind.
7. Ihre Markteinführungprozesse können nicht mit der Nachfrage Schritt halten
In der Maschinenbau- oder High-Tech-Branche kann die Markteinführungszeit von Innovationen Ihr Geschäft wesentlich beeinträchtigen.
Sind neue Produkte nicht schnell genug auf dem Radar Ihres Vertriebs, werden sie nicht angeboten. Sie verlieren potenziell wichtige Deals, Innovationsvorsprünge und gefährden eventuell sogar Ihre Marktführerschaft. Mit einem CPQ stehen Ihre Innovationen Ihren Vertriebsmitarbeitern sofort zur Verfügung.
Sie können ebenso schnell geändert oder konfiguriert und innerhalb von Minuten zu den neuesten Angeboten hinzugefügt werden. Innovationen können ebenfalls sofort in Ihrer Commerce Storefront in den Mittelpunkt gestellt werden.
8. Up-Selling- und Cross-Selling-Möglichkeiten werden nicht ausgeschöpft
In der Fertigungsindustrie können Upselling und Cross-Selling den Umsatz um bis zu 30% steigern. Die Realität ist jedoch, dass dies selten passiert. Die Angebotserstellung und der Abschluss von Verkäufen können Monate dauern und das Hinzufügen von weiteren Produkten und Dienstleistungen sollte kein Stolperstein werden.
Ein hochfunktionales CPQ für die Fertigung kann jedoch dazu beitragen, die gesamte RFQ-Abwicklung zu beschleunigen, und schlägt intelligente Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten vor. Diese können auf einfache Weise hinzugefügt werden und steigern dank Passgenauigkeit neben der Dealmarge ebenso die Kundenzufriedenheit.
In Ihrem Commerce-System werden ergänzende Produkte oder After-Sales Dienstleistungen direkt bei der Produktwahl oder im Warenkorb angeboten und erhöhen so den Bestellwert. Mit dem Abschluss zusätzlicher Services erreichen Sie außerdem eine größere Kundenbindung.
9. Ungenaue Auftragserstellungen im ERP verursacht unnötige Verluste
In MTO- und ETO-Unternehmen können Stücklisten Hunderte neuer Artikel enthalten, die zum Zeitpunkt der Angebotserstellung noch nicht in Ihrem ERP vorhanden sind. Wenn ein Kunde Ihren RFQ akzeptiert, müssen diese Elemente manuell zu Ihrem ERP hinzugefügt werden – dieser Vorgang kann zu einer großen Fehlerquelle werden.
Ein modernes CPQ, welches tief in Ihr Back-End integriert ist, automatisiert diesen langwierigen Schritt. Mit nur einem Knopfdruck werden neue Materialien oder Produkte im ERP erstellt. Das Risiko von Fehlproduktionen sinkt somit ebenso drastisch.
10. Aggressive Rabatte reduzieren Ihre Margen
Ihre Vertriebsmitarbeiter sind da, um zu verkaufen. Die Komplexität aus Produktvariationen und -konfigurationen und damit verbundenen Margen sind meist wenig transparent. Vertriebler wenden außerdem oft aggressive Rabatte an, um Abschlüsse zu erzielen. Gefährden diese Eingeständnisse die Profitabilität, muss dringend mehr Margen- und Deal-Transparenz hergestellt werden.
Eine CPQ-Lösung verhindert eine übermäßige Diskontierung mit Hilfe von Regeln, welche automatisch Rabatte berechnen, um gesunde Margen aufrechtzuerhalten. Gleichzeitig hilft das CPQ den Vertriebsmitarbeitern, überzeugende Angebote zu erstellen, die Alleinstellungsmerkmale herauszustreichen und Kostenaufschlüsselungen kundengerecht darzustellen.
Ihr CRM befähigt Sie zudem kritische Deals zu identifizieren und gibt die Möglichkeit Vertriebsmitarbeiter bei schwierigen Angeboten zu unterstützen. Bei einer eng integrierten Commerce-Lösung werden automatisch Rabatte basierend auf Regionen, Partnerstatus oder Account gewährt.
Herausforderungen im Fertigungsvertrieb
Checkliste 2: Wie kann ich eine End-to-End-Vertriebsplattform auswählen, die meinen Anforderungen am besten entspricht?
Vertriebsautomatisierungslösungen gibt es bereits seit einigen Jahren. Der Markt bietet derzeit Lösungen für nahezu alle Branchen, Unternehmensgrößen und Geschäftsmodelle. Eine digitale End-to-End-Vertriebslösung muss jedoch komplexen Anforderungen standhalten. Einige Anbieter sind nur auf ein oder zwei der kritischen Elemente einer Erfolg versprechenden Vertriebslösung spezialisiert.
| Eine ganzheitliche, modulare und skalierbare Plattform gibt Ihnen die Flexibilität anspruchsbasiert digitale Lücken zu schließen und gleichzeitig eine Komplettdigitalisierung des Vertriebs im Fokus zu behalten. |
Zunächst sollten Hersteller nach Lösungen suchen, die eine passende Integration bieten. Im besten Falle ist diese zertifiziert. Die Plattform sollte sich nahtlos in Ihr ERP und jede Ihrer Datenquellen integrieren lassen. Woran müssen Sie noch denken? Wir haben für Sie alle wichtigen Kriterien für Ihre Evaluation zusammengetragen:
Schlüsselkriterien zur Evaluation einer Vertriebsplattform:
1. Cloud oder On-Premise?
Viele Unternehmen - besonders in der Industrie - sind immer noch bestrebt, ihre Softwarelandschaft on-premise zu betreiben. Einige verfolgen einen Hybrid-Cloud-Ansatz um die Nutzung oder Ablösung älterer Systeme zu managen.
In den letzten Jahren hat sich die Kosten-Nutzen-Betrachtung jedoch zugunsten von Cloudbasierten Lösungen verschoben. In der Cloud betriebene Lösungen sind modular, erweiterbar (skalierbar) und können Daten und Prozesse aus verschiedenen Anwendungen lose gekoppelt, aber eng integriert zusammenführen.
Mit Cloud-nativen Plattformen, welche nicht nur in der Cloud laufen, sondern die Dienste einer Cloud-Plattform voll ausnutzen, können Sie eine schnelle Einführung erreichen und ebenso schnell skalieren.
Mit einer Cloud-Lösung werden sowohl eine beträchtliche Ressourcenlast als auch massive Kosten für Implementierung, Hardware, Personal, Sicherheit, Backup, Updates und mehr von Ihrem IT-Team und Ihrem CIO genommen.
Dies ermöglicht Ihrer IT, sich auf die Verbesserung Ihrer gesamten Geschäftsprozesse im Zeitalter von Industrie 4.0 zu konzentrieren. Dies kann zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil für Ihr Unternehmen werden.
2. Big Tech-Anbieter oder Spezialanbieter?
Große Technologieunternehmen bieten häufig erstklassige Vertriebslösungen an. Diese sind jedoch meist für ein breites, nicht spezialisiertes Anwendungsspektrum gebaut, was in einem erhöhten Aufwand an Ressourcen für Implementierung oder Anpassungen und Beratungsleistungen resultiert.
Fertigungsorientierte Funktionen, Integrationsszenarien und das Abbilden branchenspezifischer Prozesse müssen somit hinzugekauft werden. Die Digitalisierungsreise von Fertigungsunternehmen unterscheidet sich von der anderer Industrien.
Ein umfangreicher Produktkatalog und Hunderttausende von Konfigurationen müssen von einem System erfasst und verarbeitet werden, das für die Komplexität von Herstellern ausgelegt ist, ohne dass kostspielige Anpassungen oder Middleware zum Einsatz kommen müssen.
Eine speziell für Fertigungsunternehmen entwickelte Software ist so konzipiert, dass sie mit Ihrem Unternehmen wachsen kann. Dies gilt insbesondere für Cloud-basierte Lösungen, die sich nahtlos in vorhandene und zukünftige Software für die Fertigung integrieren lassen.
3. Was sind Ihre Minimalanforderungen?
Wenn Sie sich für eine auf die Fertigung spezialisierte Softwarelösung entscheiden, erreichen Sie eine bessere Kostenkontrolle und höhere Chancen Ihre Ziele bezüglich der TCO (Total Cost of Ownership/Betriebskosten) zu erzielen. Eine fertigungsorientierte digitale Vertriebslösung kann die Komplexität umfangreicher Produktvarianten, schwankender Kosten oder Preise bewältigen.
Ein weiterer Faktor in der B2B-Fertigung ist die komplizierte Preis- und Auftragsverwaltung. Ihr Vertriebsmodell kann von 100% Self-Service bis 100% vertriebsunterstützt und in sämtlichen Zwischenvariationen liegen. All dies sollte von einer passenden Vertriebsplattform nahtlos abgedeckt sein.
Unabhängig davon sollten wichtige Komponenten wie CRM, CPQ und E-Commerce nahtlos zusammenarbeiten, wobei der Fokus für alle Anwendungen auf einer engen Backend-Integration und ggf. Fertigungssystemen liegen sollte. Mit diesem Ansatz erhält Ihr Verkaufsteam in Echtzeit die genauesten Produktinformationen (Kosten, Preise, Margen usw).
Checkliste 3: Welche Stärken Sie von einem Lösungs-Anbieter erwarten sollten
Heutzutage ist es viel einfacher als zuvor, einen zuverlässigen Anbieter von Unternehmenssoftware zu finden. Peer-Review-Plattformen wie G2 bieten B2B-Käufern die Möglichkeit, vor dem Kauf offenes Feedback von tatsächlichen Software-Benutzern zu erhalten.
Wir haben einige Punkte zusammengetragen, die Sie bei der Suche nach einem passenden Anbieter von Vertriebsplattformen berücksichtigen sollten.
1. Fokus und Spezialisierung auf die Industrie
Ursprung und Vision eines Softwareunternehmens können entscheidende Indikatoren für die schlussendliche Leistung eines Anbieters sein. Ein Team aus Branchenveteranen versteht die spezifischen Herausforderungen Ihres Unternehmens um einiges besser und kann zielgerichtet Lösungsvorschläge bieten.
Überprüfen Sie bei Ihrer Recherche außerdem, ob die Zielmärkte des Anbieters mit Ihrem Unternehmen übereinstimmen. In diesem Fall können Sie sicher sein, dass der Anbieter für Ihre individuellen Fertigungsanforderungen gut gerüstet ist.
Ein Softwareunternehmen mit mehreren Fertigungskunden verfügt außerdem über fundierte Kenntnisse und Erfahrungen zu Fertigungsprozessen, um eine passgenaue CPQ-, CRM- und Commerce-Lösung anzubieten. Anbieter mit Branchenkenntnissen bieten oft auch spezielle “Best-Practice-Beschleuniger” an, die eine besonders gute Amortisationszeit gewährleisten.
2. Vom Anbieter unterstützte Geschäftsmodelle
Innerhalb der Fertigungsindustrie gibt es verschiedene Branchen, innerhalb dieser werden unterschiedliche, teils sich überlappende Geschäftsmodelle betrieben, wie z. B. die Engineer-to-Order-/Projektfertigung, die Configure-to-Order-/ Variantenfertigung oder Manufacturing-as-a-Service. Jedes dieser Modelle erfordert eine Vertriebsplattform, welche die spezifischen Anforderungen der jeweiligen Prozesse abdeckt.
Ihr Lösungsanbieter sollte Prozessähnlichkeiten und -unterschiede kennen, um Zeit und Kosteneinsparungen durch Verwendung der jeweilig spezifischen Features sicherzustellen. Anbieter mit Kunden aus verschiedenen Branchen der Fertigungsindustrie werden diese Anforderung mit höherer Wahrscheinlichkeit erfüllen.
3. Einfache Integration mit dem Backend
In der Fertigung können Vertriebsprozesse kompliziert werden. Aus diesem Grund kann die Implementierung von nicht-spezialisierten ITLösungen länger dauern und die Ausfallwahrscheinlichkeit steigern. Mit einer End-to-End-Plattform können Hersteller den Vertrieb mit CRM, CPQ-, und Commerce-Lösung digitalisieren, die auf ihre spezifischen Integrationsanforderungen zugeschnitten ist.
Unabhängig vom Geschäftsmodell und dem IT-Setup (LO-VC, externe Kostenrechnung, Hybridkonfiguration und Preismodelle usw.) können Hersteller ihre bestehenden Systeme mit nur wenigen Änderungen integrieren und auf einer komplett digitalen Plattform arbeiten.
Anbieter, die für die nahtlose Integration in Ihre vorhandenen Lösungen (über APIs und Konnektoren) zertifiziert sind, können Ihr neues CPQ-, CRM und Commerce-System schnell mit dem Back-End verbinden und die gewünschte End-to-End-Prozessunterstützung bereitstellen.
4. Flexibilität in der Digitalisierung
Die Digitalisierungsreise Ihres Unternehmens ist einzigartig. Anbieter mit einem modularen Ansatz, können Ihnen spezifische Funktionen für Fertigungsunternehmen auf kostengünstige Weise zur Verfügung stellen.
Die Digitalisierung kann nahtlos entsprechend Ihres Zeitplans, Ihrer Ressourcen und Ihrer Anforderungen voranschreiten. Modulare Lösungen können an Ihre Integrationsszenarien angepasst werden, komplexe Verkaufsprozesse out-of-the-box vereinfachen oder über die genannten Standardanwendungsfälle hinaus angepasst werden.
Eine End-to-End Digitalisierungslösung, welche eng in Ihre Produktions- und Entwicklungsdaten integriert ist, erspart Ihnen den Einsatz einer
teuren Middleware. Dies hilft Ihnen, die Gesamtbetriebskosten niedrig zu halten und einen hohen ROI zu erzielen.
5. Leistungsstarke Funktionen für die Fertigung
Die meisten Vertriebslösungen verfügen über Standardfunktionen. Für ein CPQ wäre dies die klassische Produktkonfiguration, Preisgestaltung und Angebotsverwaltung. Ein CRM umfasst eine Kontakt- und Kontoverwaltung, welche bei manchen Anbietern mit Marketingfunktionen und sogar der Verfolgung von sozialen Medien angereichert ist.
Generische Commerce-Lösungen konzentrieren sich häufig auf die Website-Integration und die Funktionen eines klassischen B2C-Einkaufserlebnisses. Eine für die Fertigungsindustrie entwickelte Vertriebslösung bietet jedoch Funktionen, die Ihre geschäftliche Komplexität berücksichtigen.
Ein CPQ sollte verschiedene Fertigungsmodelle unterstützen, wie z. B. Lagerfertigung, Engineer-to-Order- oder Configure-to-Order-Modelle. Andere Funktionen wie die dynamische Lösungsvisualisierung, interaktive topografische Karten oder die vollständige Integration für CAD-Formate helfen Ihnen dabei, eine maximale Genauigkeit für Angebote zu gewährleisten sowie 100%-ig passende Kundenlösungen zu erstellen.
Eine intelligente Material-, Prozess- und Kostensimulation, die auf einer umfassenden ERP-Integration basiert, ist sowohl für Sie als auch Ihre Kunden ebenso wertvoll wie eine präzise 3D-Abbildung Ihrer Produkte in Ihrem Commerce-Portal.
Eine 360-Grad-Kundenansicht während der gesamten Customer Journey unter Einbeziehung früherer Kundenprojekte und Installed Base stellt sicher, dass Sie Geschäfte abschließen und gleichzeitig die zukünftigen Kunden- und Marktanforderungen im Auge behalten können.
6. Benutzerfreundlichkeit und Kollaborationsfunktionen
Eine leistungsstarke Vertriebsplattform zu implementieren kann Sie nicht bedingungslos zum Ziel Ihrer Digitalisierungsreise bringen. Ihre Verkaufsteams, technischen Experten, Partner und Händler müssen auch unmittelbar in der Lage sein, damit ihre jeweiligen Probleme zu lösen.
Um hohe Akzeptanzraten zu gewährleisten und das Onboarding von Benutzern zu beschleunigen, muss Ihre Vertriebslösung einfach verwendbar und wartungsfreundlich sein. Intuitives Design ist entscheidend.
Eine gut konzipierte Vertriebsplattform für die Fertigung umfasst darüber hinaus wichtige Workflows und Tools für die Zusammenarbeit, um die einzigartigen Anwendungsfälle der Fertigungsindustrie optimal zu unterstützen.
In der Industrie sind mehrere Stakeholder und Abteilungen am Kundenengagement beteiligt. Mit integrierten Tools für die Zusammenarbeit und Verwaltung sowie mit detaillierten Berichten wird Ihre Vertriebsorganisation optimiert, und somit gewinnt der gesamte Prozess an Geschwindigkeit und Effektivität.
7. Branchenführende Kunden- und Peer-Reviews
Neben der Passgenauigkeit auf Geschäftsmodell und Branche, spielt auch die Zuverlässigkeit der Anbieter eine wichtige Rolle. Zuverlässige Anbieter, unabhängig von ihrer Größe, erarbeiten sich das Vertrauen ihrer Kunden, wenn sie hervorragende Leistungen erbringen.
Um ein klareres Bild davon zu erhalten, wie gut ein Anbieter zu Ihrem Unternehmen passt, können Sie sich die Kundenliste ansehen. Je mehr Branchennamen Sie erkennen, desto besser.
Neue Peer-Review-Plattformen wie G2 tragen ebenfalls dazu bei, die Anbietersuche zu verkürzen. Diese Plattformen werden streng überprüft, so dass nur validierte Bewertungen von tatsächlichen Kunden und Anwendern sichtbar sind.
Dies kann Ihnen helfen, ein klareres Bild von potenziellen Anbietern zu erhalten - wie zufrieden deren Kunden sind, wie viel sie kosten und wie stark sie sich für den Erfolg ihrer Kunden engagieren.
8. Umsatzaussichten und Wachstumspotenzial des Anbieters
Der CPQ-Markt allein hat heute einen Wert von 254,8 Mio. USD. Analysten gehen davon aus, dass dieser bis 2025 fast 900 Millionen US Dollar erreichen wird.
Dies lässt Rückschlüsse zu, dass CPQ eine unverzichtbare digitale Lösung ist und ein enormes Wachstumspotenzial aufweist. Wenn Ihr Anbieter über eine prominente Blue-Chip-Kundenliste verfügt, besteht eine gute Chance, dass er den Markt noch viele Jahre lang bedienen wird.
Neben der Erfolgsbilanz eines Anbieters können Sie auch nach veröffentlichten Nachrichten zu deren wirtschaftlicher Lage suchen. Ein Unternehmen mit erheblichen Finanzmitteln von Investoren weist auf ein äußerst positives globales Marktpotenzial hin.
Mit größerer Wahrscheinlichkeit werden Ressourcen in die Gewährleistung höchster Leistung und Servicequalität gesteckt, wovon Sie als Kunde profitieren.
9. Verpflichtung zum Kundenerfolg
Im B2B-Bereich ist das Customer Success Team ein wichtiger Untersuchungsfaktor bei der Einschätzung des Kundenengagements eines Anbieters. Das Team hilft Ihnen, mit der gewählten Plattform die besten Geschäftsergebnisse zu erzielen.
Neben der Lösung technischer Probleme führt ein gutes Customer Success Team mit Ihnen auch strategische Diskussionen, Roadmap-Reviews oder geführte Softwarenutzungsworkflows durch, um die Nutzung der Vertriebsplattform zu optimieren. Kurz gesagt, Ihr Erfolg steht immer im Mittelpunkt.
Ein gutes Customer Success Team sorgt proaktiv dafür, dass sowohl Implementierung als auch Nutzung der Software reibungslos, effektiv und frustrationsfrei sind.
Dazu gehören regelmäßige Updates, ein dedizierter Customer Success Manager, eine Unterstützung für den Anschluss spezifischer Schnittstellen, eine klare Produkt-Roadmap und weitere Dienstleistungen, welche schlussendlich die Erreichung Ihrer Digitalisierungsziele unterstützen.
10. Sicherheit und Störungsmanagement
Die Fertigungsindustrie ist anfällig für Cyber-Angriffe. Ein einzelner Computervirus kann die Produktion zum Stillstand bringen und Schäden
in Millionenhöhe verursachen.
Für große Hersteller kann dies ein lähmender Schlag sein - für kleinere das Aus bedeuten. Aus diesem Grund ist der Sicherheitsansatz Ihres Anbieters von entscheidender Bedeutung. Cloud-native Softwareanbieter weisen deutliche Sicherheitsvorteile auf.
In Cloud-Computing-Plattformen sind hochentwickelte Sicherheitstools integriert. Anbieter, die führende Sicherheitstools und validierte Best Practices verwenden, bieten Ihnen zusätzlichen Schutz vor Cyber-Bedrohungen.
Weiterhin erreichen Sie einen höheren Schutz, wenn Sie einen Anbieter wählen, der Ihre Geschäftsprozesse End-to-End abdeckt und somit weitere potenzielle Sicherheitslücken durch Middleware verhindert.
Checkliste 4: Vorbereitung auf die Implementierung Ihrer Digitalen Vertriebslösung
Ihre digitale Vertriebslösung hilft Ihnen dabei, die Komplexität Ihres Unternehmens in ein gewünschtes kommerzielles Ergebnis umzuwandeln. Obgleich sie Prozesse vereinfacht, bleibt es eine außerordentlich komplexe Technologie.
Eine effektive digitale Lösung hat diverse Auswirkungen auf die Praxis Ihrer Verkaufsteams. Für die besten Ergebnisse brauchen Sie eine klare
Implementierungsstrategie.
1. Erstellen Sie einen kohärenten Implementierungsplan
Ohne einen konsistenten Plan ist Ihr Implementierungsprozess länger als erwartet - und treibt die Kosten in die Höhe. Bevor Sie mit der Implementierung einer digitalen Lösung beginnen, sollten Sie eine Roadmap Ihrer Geschäftsziele und gewünschten Ergebnisse erstellen. Im besten Fall berät Sie Ihr Anbieter dabei und bezieht Best Practices aus Ihrer Branche ein.
2. Überprüfen und bewerten Sie aktuelle Praktiken
Überprüfen und dokumentieren Sie Ihren aktuellen Vertriebsprozess. Dies kann Ihnen einen Bezugspunkt geben, um Ihre zukünftige digitale Vertriebslösung zu bewerten. Weiterhin gibt es Ihnen Anhaltspunkte, um zu bewerten, ob diese die erwarteten Geschäftsergebnisse liefert - oder ob es Lücken gibt, die behoben werden müssen.
Weiterhin kann dieser Prozess Ihrem Anbieter auch dabei helfen, den Implementierungsprozess zu beschleunigen und gleichzeitig sicherstellen, dass die für Sie am relevantesten Prozesse priorisiert digitalisiert
werden.
3. Veranlassen Sie eine Bereinigung und Wartung Ihrer ERP-Daten
Ihre Vertriebsplattform benötigt „saubere“, präzise und aktuelle Daten, um auf einem optimalen Niveau zu funktionieren. Die Wartung Ihres ERP sollte Priorität haben, bevor Sie eine Vertriebslösung implementieren. Idealerweise sollten Sie dies intern durchführen, anstatt es Ihrem ERP-Anbieter zu überlassen.
Dadurch werden Komplikationen bei Verwendung der Vertriebslösung minimiert. Mit der idealen Vertriebsplattform können Sie beispielsweise Kosten-, Preis- und Konfigurationsmodelle entweder wiederverwenden oder über die Benutzeroberfläche der Vertriebsplattform neu erstellen.
4. Abstimmung zwischen Business und IT
Die Abstimmung zwischen Business und IT ist ein Prozess. Vor der Implementierung Ihrer Vertriebsplattform muss auf IT-Seite klar sein, welche Geschäftsergebnisse die Lösung erzielen muss. Auf der anderen Seite müssen Business-Benutzer auch die Beschränkungen Ihrer CRM-, CPQ- und Commerce-Lösungen kennen.
Ohne einen entsprechenden Abgleich und mit dem Auftauchen neuer Anforderungen innerhalb der Projektlaufzeit können sich Implementierungszeit und -umfang deutlich ausdehnen.
5. Stellen Sie Konsistenz bei der Produktmodellierung sicher
Unternehmen, welche ein CPQ implementieren, müssen sicherstellen, dass ihre Methoden zur Produktmodellierung standardisiert sind. Führende CPQ-Software für die Fertigung ist flexibel genug, um verschiedene Möglichkeiten zur Produkt-Modellierung und Verwendung innerhalb des CPQs zu ermöglichen.
Sie sollten jedoch sicherstellen, dass jeder Geschäftsbereich gleiche Methoden bzw. die gleiche Software (wie beispielsweise Excel oder die Modellierungsoptionen des CPQ) verwendet, um Ihre neue Lösung konfliktfrei zu halten.
6. Implementieren Sie ein System der Rechenschaftspflicht
Die Implementierung einer Vertriebslösung folgt den Gesetzen jeglicher IT-Projekte: Ihr Erfolg hängt von den Teammitgliedern ab, die dessen Prozesse steuern.
Um den Erfolg sicherzustellen, müssen Sie die Projektziele und die für diese Ziele verantwortlichen Personen klar definieren. Führen Sie häufige Überprüfungen durch, um den Fortschritt der Implementierung zu bewerten und um festzustellen, ob die vordefinierte Leistungsindikatoren erfüllt werden.
7. Machen Sie sich Kundenorientierung zum Ziel
Ihr Grund für die Einführung einer digitalen Vertriebsplattform ist individuell. Ihre Ziele könnten profitable Margen, eine schnellere Markteinführungszeit, eine Erhöhung des Marktanteils oder der Customer Lifetime Value sein.
Unabhängig vom Ursprungsgrund sollte es ein Gesamtziel geben: Customer Excellence. Dieser Ansatz kann dazu beitragen, das obere Management und das für die Implementierung verantwortliche Team aufeinander abzustimmen.
Jede Entscheidung, die in dieser Zeit getroffen wird, muss zufriedene Kunden sicherstellen - schließlich bringt nur dies Ihr Unternehmen zum Erfolg.
Empfehlung 1: Gerüstet für die Gegenwart. Bereit für die Zukunft.
Die gängige Meinung besagt, dass Optimierungsmaßnahmen Schritt für Schritt ausgeführt werden sollten. Mit einer flexiblen und modularen Digitalvertriebsplattform können Sie auf diesen Ansatz zurückgreifen, jedoch einen ganzheitlichen Fokus auf Ihre Ergebnisse wahren.
Mit dem Einsatz einer digitalen Vertriebsplattform werden Optimierungen im gesamten Unternehmen erreicht. Ihr Unternehmen läuft reibungslos, wenn alle Organisationseinheiten synchron arbeiten. Auch Digitalisierungsmaßnahmen greifen am besten, wenn sie nicht isoliert angewendet werden.
Zwei Drittel aller digitalen Transformationsmaßnahmen scheitern oder erweisen sich schlussendlich als nicht nachhaltig. Erfolgreiche Transformationen haben eines gemeinsam: sie durchbrechen Informations- und Organisationssilos mit einem End-to-End-Ansatz.
Wir bei In Mind Cloud wissen aus jahrelanger Kundenerfahrung, dass Veränderungen schwierig, ja geradezu schmerzhaft sein können. Wenn Ihr Fertigungsunternehmen die nächste globale Herausforderung bestehen soll, sind solche Veränderungen jedoch notwendig.
Ihr Vertrieb ist der Umsatzmotor für Ihr Unternehmen und die globale Digitalisierung schreitet rasant voran. Bereiten Sie sich aufs Morgen vor und ernten Sie schon heute die Früchte Ihrer Digitalisierung.
Empfehlung 2: Fokus auf Lücken, Umsetzung im Zusammenspiel
Ihr Vertriebsprozess scheint gut zu funktionieren - zumindest oberflächlich betrachtet. Um mit der Digitalisierung zu beginnen, müssen Sie jeden Teil des Prozesses untersuchen. Nur so können Sie Lücken und Verbesserungsbedarf ermitteln.
Fragen zur Identifizierung von Lücken
Dies sind nur einige der unbequemen Fragen, die Sie sich und Ihren Vertriebsteams stellen müssen. Wenn Sie kritische Fragen stellen, werden höchstwahrscheinlich auch kritische Probleme sichtbar.
Nehmen Sie den Fokus von den Einzelproblemen und Sie werden erkennen, dass der gesamte Prozess unter Optimierungsbedarf steht.
Empfehlung 3: Beziehen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter ein - mit geschärftem Blick auf Ihre Kunden
Ihre Mitarbeiter sind die Hauptnutzer Ihrer Vertriebsplattform, und sie sind es, die sich tagtäglich mit Kundenproblemen beschäftigen. Mit dieser kundenzentrischen Perspektive können sie die maßgeblichen Einflussnehmer sein, um Ihre Vertriebsplattform zum Erfolg zu bringen.
Unter dem Prinzip des Ownerships können sie die Adoptionsrate Ihrer neuen Lösung maximieren. Nur so kann Ihr Unternehmen das Potenzial des digitalen Vertriebs voll ausschöpfen und den erwarteten ROI erzielen.
Wenn Sie Ihre Mitarbeiter dazu ermutigen, sich an wichtigen Prozessen bei der Digitalisierung des Vertriebs zu beteiligen, fördern Sie genau die Problemlöse-Mentalität, welche beim täglichen Umgang mit Kunden hoch gefragt ist.
Dies gibt Ihnen die Chance aus der Digitalisierungsreise gestärkt und mit hochmotivierten Mitarbeitern hervorzugehen.
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