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Emotionen werden nicht zwangsläufig mit dem B2B-Industrievertrieb assozieriert. Sie denken, Ihre Kunden seien ausschließlich rationale Menschen, die fokussiert genau die Schraube auswählen, die als Ersatzteil passt? Da liegen Sie nur teilweise richtig. Eine Studie von The B2B Institute bei LinkedIn aus dem Jahr 2019 hat gezeigt, dass emotionale B2B-Vertriebsstrategien durchgängig besser abschneiden als solche, die nur an Logik appellieren.
Bedeutet das, dass sich Vertriebsmitarbeiter in der Fertigung mit technischen Datenblättern und Broschüren zurückhalten sollten? Nicht unbedingt. Diese rationalen Botschaften sind genauso wichtig, aber Emotionen können eine wichtige Rolle spielen. Vor allem wenn es darum geht, einen Fuß in die Tür zu bekommen oder den Deal zu gewinnen.
Der Einsatz von Emotionen beim Vertrieb ist jedoch nicht so einfach. Es braucht schon ein wenig psychologisches Verständnis, um Emotionen im B2B-Vertrieb effektiv einzusetzen.
Wir haben für Sie die 7 Emotionstrigger zusammengestellt, die helfen können, Ihre Vertriebsziele zu erreichen bzw. eine bessere Verbindung zu Ihren Kunden aufzubauen.
Der Einsatz von Emotionen in Ihren Verkaufsgesprächen kann ein effektiver Weg zum Verkauf sein. Allerdings muss dies auch durch einen reibungslosen Kaufprozess unterstützt werden, da Ihr Kunde sonst möglicherweise abspringt, bevor er sich entscheidet. Finden Sie heraus, wie Sie Ihren Verkaufsprozess in der B2B-Fertigung digitalisieren können - mit unserem Leitfaden "Wettbewerbsstark im Industrievertrieb".
1. Angst
Angst ist ein starker Impulsgeber. Auch im Geschäftsleben beeinflusst Angst Entscheidungen.
Einige Beispiele dafür sind:
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Angst, an die Konkurrenz zu verlieren
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Angst vor geringen Investitionserträgen
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Angst vor Geschäftsunterbrechungen
Wenn sie wissen, was ihre Kunden fürchten, können Vertriebsmitarbeiter besser auf deren Bedürfnisse eingehen. Sie können deren Probleme genau erfassen und passende Lösungen bieten.
Wenn Ihr Unternehmen zum Beispiel kundenspezifische Schrauben anbietet, könnten Sie niedrige Stahlpreise hervorheben, die zu Einsparungen führen und damit eine schnelle Kundenentscheidung begünstigen.
Danach übernimmt die Logik, denn der Kunde verbringt weniger Zeit mit der Suche nach einem geeigneten Schraubenlieferanten. Er entscheidet sich im besten Falle direkt für das hilfreiche Unternehmen mit dem günstigen Angebot, welches bequem kaufbar ist.
Einige B2C-Beispiele für das Verkaufen durch den Impuls Angst sind Turnschuhe in limitierter Auflage, zeitlich begrenzte Aktionen oder kostenloser Versand mit Mindestbestellwert.
Beim Verkaufen mit dem Trigger Angst sollten Vertriebsmitarbeiter jedoch besonders umsichtig sein. Es sollte klar sein, dass Sie Ihren Kunden nicht beabsichtigt Angst machen. Es kann passieren, dass Sie dadurch sogar Kunden verlieren.
Ein unethischer Umgang mit diesem emotionalen Trigger kann einem Unternehmen irreversiblen Schaden zufügen. Kunden, die eine negative Erfahrung gemacht haben, werden mit geringerer Wahrscheinlichkeit wiederkommen. Und Kundenbindung zeigt sich schließlich als ein wichtiger Faktor in Ihrer Umsatzbilanz.
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2. Vertrauen
Heute ist Vertrauen (zu 53%) nach dem Preis (zu 64%) der zweitwichtigste Gefühlstrigger - und dies gilt unabhängig von der untersuchten Altersgruppe. Wie wir bereits erwähnt, ist Angst ein starker Impuls. Und jeder, ob Verbraucher oder B2B-Käufer, fürchtet sich vor etwas. Das macht das Vertrauen zu einer starken, verkaufsanregenden Emotion.
Laut dem Psychologen Robert Plutchik ist Vertrauen, wenn es mit Freude kombiniert wird, gleichbedeutend mit Liebe. Das bedeutet, wenn Ihre Kunden Ihnen vertrauen und mit Ihren Leistungen zufrieden sind, werden sie gerne mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten.
Es ist jedoch nicht einfach das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen. Dank des Internets haben Ihre Kunden heute mehr Macht als je zuvor. Sie können mit nur wenigen Klicks auf Informationen zugreifen.
Der Schlüssel zum Verkaufen auf der Basis von Vertrauen ist das Wissen darum, dass Ihre Kunden einen enormen kognitiven Aufwand haben komplexe Informationen zu verarbeiten. Der Kunde weiß, dass dieser Aufwand notwendig ist. Aber er scheut ihn dennoch.
Es wäre für Ihn wesentlich einfacher Fakten im bequemen Format abzugleichen, als Informationen mühsam selbst zu sammeln. Wie schaffen Ihre Vertriebsmitarbeiter das zu leisten? Das Zauberwort lautet Transparenz und ein nahtloser Datenzugang. Vertriebsmitarbeiter sollten jederzeit Zugriff auf alle relevanten Informationen über die Produkte und Stärken Ihres Unternehmens bereitstellen können. Nur so kann der Kunde Vertrauen fassen.
Gleichzeitig müssen die Vertriebsmitarbeiter auch ehrlich sein, wenn Ihre Produkte bzw. Ihr Fertigungsunternehmen die gewünschten Leistungen nicht abdecken kann.
Um weiteres Vertrauen aufzubauen, sollten Sie Fallstudien oder Testimonials bereithalten. Somit lassen Sie Ihre Kunden wissen, dass Ihr Fertigungsunternehmen das Vertrauen derer Kollegen (oder Wettbewerber) genießt. Jede Marke, die den Kunden bekannt ist, bringt mehr Vertrauen in das Verkaufsgespräch. Bessere Verkaufsgespräche wiederrum helfen Ihnen beim Abschluss neuer Deals.
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3. Zugehörigkeit
Wenn Ihr Kundenstamm aus namhaften Marken besteht, wird die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters schon einfacher. Sie haben vielleicht schon bemerkt, dass die Nennung Ihrer größten Kunden das Interesse während des ersten Gesprächs mit neuen Interessenten wecken kann.
Die Nennung der Marken, mit denen Sie zusammenarbeiten, schafft nicht nur Vertrauen, sondern vermittelt dem potenziellen Kunden auch den Eindruck, dass Ihre Dienstleistungen im Bereich Fertigung anderen überlegen sind. Foxconn baut zum Beispiel Produkte für Apple und andere Marken, die den Markt für Unterhaltungselektronik dominieren - was Foxconn zuverlässiger erscheinen lässt.
Es ist so, als würde ein "Winner's Circle" von Marken mit Foxconn zusammenarbeiten. Alles, was der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden nun fragen muss, ist: "Würden Sie gerne beitreten?" Die Chancen stehen gut, dass Ihr Interessent geneigt ist, "Ja" zu sagen.
Diese Taktik zielt auf das Zugehörigkeitsgefühl des Interessenten ab (und somit auf seine Angst, den Anschluss zu verlieren). Um weitere Beispiele für diese Emotion zu finden, betrachten Sie das Verhalten der Menschen, wenn sie über ihre Lieblingssportmannschaften, Technologiemarken oder Autohersteller sprechen.
Um diese Emotion zu nutzen, können Vertriebsmitarbeiter die Gemeinsamkeiten zwischen Interessenten identifizieren und eine Community aufbauen. Zum Beispiel können Auftragsfertiger für Luft- und Raumfahrtunternehmen einen exklusiven Wissens-Hub für Luft- und Raumfahrtingenieure einrichten, der zum Austausch von Ideen oder zur Behebung komplexer Branchenprobleme genutzt werden kann.
Auf diese Weise hat der Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, tiefere Einblicke in die Trendthemen seiner Zielgruppe und deren Herausforderungen zu gewinnen.
Ein einfacherer Ansatz, um auf das Zugehörigkeitsgefühl des Kunden einzugehen, wäre es, ein außergewöhnliches und personalisiertes Kauferlebnis zu bieten. Anstatt mit Ihren Produkten zu werben (was Kunden wollen), sollten Sie mit dem werben, was Ihre Kunden von Ihnen erwarten (was Kunden brauchen).
Auf diese Weise fühlen sich Ihre Kunden bei Ihnen gut aufgehoben und sind eher bereit, eine Kooperation mit Ihrem Unternehmen einzugehen.
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4. Unzufriedenheit
Reue oder Schuldgefühle sind ein wirkungsvoller, aber auch umstrittener Trigger, der im Verkauf eingesetzt werden kann. Dieser sollte mit Vorsicht eingesetzt werden. Jeder fühlt sich wegen irgendwas schuldig, auch Ihre Kunden. Ein schlecht durchdachtes Verkaufsgespräch, das versucht, Gewissensbisse auszunutzen, könnte einen wunden Punkt treffen und nach hinten losgehen.
Beispiele für den Verkauf durch Schuldgefühle, wäre die Werbung von gemeinnützigen Organisationen, Babynahrung und Fitnessstudios.
Gemeinnützige Organisationen heben die Ungleichheit zwischen stark kontrastreichen Lebensbedingungen hervor.
Die Werbung für Babynahrung zielt auf die Ängste neuer Eltern und ihr Bedürfnis ab, das Beste für ihre Babys zu bieten.
Fitnessstudios zielen auf mangelndes Engagement beim Thema Fitness ab.
Für den Verkauf von Industrieprodukten kann es ein guter Ansatz sein, bei Kunden nach der Zufriedenheit mit den bestehenden Lieferanten zu fragen.
Wenn Ihre Kunden bereit sind, ihre Erfahrungen zu teilen, können Sie diese Informationen zur Gestaltung der Verkaufsstrategie nutzen. Wenn der Kunde beispielsweise mit seinem aktuellen Lieferanten unzufrieden ist, da dieser immer zu spät Waren verschickt oder über keine Online-Präsenz verfügt, kann dies die Chance für Sie sein, Ihre Zuverlässigkeit hervorzuheben.
Diese Strategie zielt auf die Schuldgefühle des Kunden ab, weil er sich nicht für eine bessere Option entschieden hat, nämlich für die, die ihm gerade präsentiert wurde.
Um diesen emotionalen Impuls effektiv (auch ethisch vertretbar) nutzen zu können, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter sich sicher sein, dass sowohl Ihre Lösung als auch Ihr Kaufprozess besser ist als der, der Konkurrenz.
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5. Empathie
Die besten Beispiele für den Einsatz von Empathie als Verkaufsinstrument finden sich in Werbespots. Werbespots beginnen normalerweise mit einer Person, die mit etwas kämpft. Es könnte das Schneiden von Gemüse, Pickel oder das Grillen eines Steaks sein.
Es wird ein Problem detailliert dargestellt und prompt eine geniale Lösung angeboten. Falls Sie irgendwelche Zweifel an der Effektivität dieser Strategie haben, hier ein Fakt: Proactiv Skincare (Gesichtsreinigung), ein Klassiker unter den Infomercials, verzeichnet einen Jahresumsatz von rund 1 Milliarde US-Dollar.
Wie sieht es also mit dem B2B-Fertigungsvertrieb aus? Es besteht überraschenderweise kein großer Unterschied zu B2C. Die Kernidee hinter diesem emotionalen Trigger ist es, zu zeigen, dass Ihr Fertigungsunternehmen exakt das Problem des Kunden versteht und die passende Lösung dafür parat hat.
Beispiel: Kunde A benötigt ein bestimmtes Teil, das billiger ist, fünf Jahre hält und zu seinen vorhandenen Maschinen passt. Mit einem digitalen Konfigurationstool könnte der Vertriebsmitarbeiter die Lösung basierend auf diesen spezifischen Anforderungen sofort präsentieren.
Ein großartiger Ansatz ist auch die Verwendung von Account-Based Marketing (ABM)-Taktiken. Beim ABM müssen Sie genau analysieren, was die Herausforderungen Ihres Kunden sind und diese spezifischen Informationen über Ihre Lösung für den Account erfahrbar machen.
Wenn Ihre Kunden auf der Suche nach Ersatzteilen sind, würden Sie ihnen keinen Katalog mit Ihren neuesten Maschinen zeigen. Stattdessen würden Sie sie zu Ihrem digitalen Ersatzteilkatalog (mit kundenspezifischen Preisen und Echtzeit-Bestandszahlen), intelligenten Empfehlungen für Verbrauchsmaterialien auf Basis der vorhandenen Maschinen und einer Checkout-Funktion leiten. Somit kann Ihr Kunde direkt kaufen, was er braucht.
Wenn Vertriebsmitarbeiter die Herausforderungen der Kunden auf der emotionalen Ebene verstehen, sind sie in der Lage, eine Lösung zu visualisieren, die nicht nur den Anforderungen der Kunden entspricht, sondern auch eine höhere Chance hat, ausgewählt zu werden.
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6. Zufriedenheit
Seit dem Aufstieg des Online-Handels erwarten Kunden die sofortige Befriedigung Ihrer Bedürfnisse. Indem sie diese Erwartungen befriedigen, haben es die größten Technologieunternehmen der Welt dazu gebracht die globalen Märkte zu dominieren.
Einige Beispiele sind Netflix mit On-Demand-Inhalten, Google mit On-Demand-Antworten und Amazon mit On-Demand-Einzelhandel. Die Technologie hat es uns ermöglicht, schneller und effizienter zu sein. Gleichzeitig bedeutet dies aber auch eine höhere Erwartungshaltung auf Kundenseite.
Wie können Vertriebsmitarbeiter in der Fertigung da mithalten? Regel Nummer Eins: "Lassen Sie Ihre Kunden nicht warten."
Recherchieren Sie ausgiebig über die Marktposition Ihrer Kunden und deren Herausforderungen. Als Nächstes stellen Sie dar, wie Ihr Unternehmen helfen kann, die gewünschten Ziele zu erreichen.
Sobald das Gespräch beendet ist, können Sie die vorbereiteten Materialien sofort bereitstellen, damit Ihre Interessenten mit etwas Greifbarem aus dem Gespräch gehen können. Indem Sie Ihren Kunden geben, was sie brauchen, befriedigen Sie ihr Bedürfnis nach Zufriedenheit - und beweisen, dass Ihr Fertigungsunternehmen hocheffizient ist.
Wenn Sie noch einen Schritt weitergehen möchten, können Sie den Kunden sogar Branchenberichte, eine kostenlose Beratung, Muster oder einen personalisierten Rabatt anbieten. Mit einer digitalen Verkaufsplattform können Sie auch sofort Angebote erstellen. Im Idealfall können Sie Ihre Kunden dazu bringen, selbst ein passendes Angebot online zu erstellen - on-demand.
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7. Mehrwert
Ein gutes Geschäft kann man sich nur schwer entgehen lassen. Doch was verstehen Ihre Kunden unter einem "guten Geschäft"? Sie müssen herausfinden, was sie am meisten schätzen - Bequemlichkeit, Schnelligkeit, Qualität oder Preis?
Die meisten Kunden würden genau diese Eigenschaften im Paket nehmen, aber nur eine hat die höchste Priorität. Wenn Sie diese identifizieren, können Sie die Chancen für die passende Lösungsfindung erhöhen. Wie auch schon die letzten emotionalen Trigger erfordert auch dieser Ansatz ein wenig Recherche.
Hier sind einige Beispiele:
- Legen Ihre Kunden Wert auf Schnelligkeit und sind bereit, für qualitativ hochwertige Waren mit schnellem Durchlauf mehr zu bezahlen?
- Wollen Ihre Kunden die bestmöglichen Qualitätsprodukte zum niedrigsten Preis?
- Wollen Ihre Kunden den Komfort einer sofortigen Bestellung über Ihre Website?
Wenn Ihnen die Zeit fehlt, können Sie immer auf die Annahme zurückgreifen, dass der monetäre Wert die oberste Priorität hat (laut Untersuchungen ist dies in der Regel der Fall). Hier werben Sie idealerweise mit maßgeschneiderten Preisnachlässen, um potenziellen Kunden zu zeigen, dass Ihr Fertigungsunternehmen Waren in derselben Qualität und Geschwindigkeit, aber zu einem günstigeren Preis anbieten kann.
In der Fertigungsindustrie ist das Anbieten von Rabatten normal. Aber passen Sie auf - manchmal können überzogene Rabatte Ihre Gewinnspannen gefährden.
Wenn das passiert, sind Ihre Kunden zwar zufrieden, aber Ihr Geschäft leidet. Um das perfekte Gleichgewicht zu finden, müssen alle Daten über Kosten und Preise jederzeit verfügbar sein. Mit einer digitalen Vertriebslösung für die Fertigung können Rabatte automatisch berechnet werden, um gesunde Margen zu gewährleisten.
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FAZIT
Eine digitale Vertriebsplattform sollte ein wesentlicher Bestandteil Ihres Fertigungsunternehmens werden. Das bedeutet aber nicht, dass diese Ihren Vertrieb ersetzt. Die Plattform ist ein leistungsstarkes Werkzeug, das Ihrem Vertriebsteam hilft, seine Effizienz und Leistung zu steigern.
Die Senkung der Vertriebskosten ist ein Schlüsselfaktor für Hersteller. Aus ökonomischer Sicht ist die Steigerung des Umsatzes jedoch ebenso bedeutsam.
Kunden profitieren von einem optimierten Kaufprozess, während sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf das konzentrieren können, was sie am besten können - den Verkauf und die passende Beratung, die Ihre Kunden erwarten. Und den der Wettbewerb in dieser Form nicht bietet.
Laden Sie unseren Leitfaden zum digitalen Vertrieb für Fertigungsunternehmen herunter und erfahren Sie, wie Sie die Vertriebskosten für Ihr Fertigungsunternehmen senken können. Laden Sie den gesamten Leitfaden zum Offline-Lesen herunterladen oder verwenden ihn zur Erstellung eines Business-Case.
