Die Top 3 Trends im digitalen Vertrieb für Hersteller in 2021

Posted by Sabine Kempe on 10.12.2020 15:42:29
Sabine Kempe
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Es ist 2021 und die COVID-19-Pandemie befeuert weitere Herausforderungen für Hersteller: Supply Chain Schwierigkeiten, eingebrochene Umsätze und überstrapazierten Ressourcen. Auf der anderen Seite haben wirtschaftliche Herausforderungen Unternehmen gezwungen, Geschäftsmodelle zu revolutionieren und schneller als je zuvor innovativ zu sein. Die Krise bietet jedoch auch Chancen, nicht nur für eine Wiederbelebung des Geschäfts, sondern auch für beispielloses Wachstum.

Basierend auf unserer langjährigen Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Herstellern in verschiedenen Branchen rund um die Welt haben wir hier unsere Top-Trends für den industriellen Vertrieb zusammenstellt:

Trend 1: B2B-Verkäufe - agil und reaktiv wie in B2C

B2B-Entscheidungsträger entscheiden immer konsumgesteuerter - der Druck auf industrielle Hersteller wächst. Dieser sogenannte Amazon-Effekt ist kein neuer Trend, sondern einer, den Covid-19 noch intensiviert hat. Unter den B2B Unternehmen unterliegen Fertigungsbetriebe einem besonders großen Druck: ein komplexes Geflecht rund um spezialisierte Produkte, anspruchsvolle Angebotserstellung und die Verstrickung von Vertriebskanälen, Dienstleistungen und Lieferketten beherrscht das Geschäft. Aber letztlich können sich selbst die traditionsreichsten Industrieunternehmen nicht dem Digitalsog entziehen. Die gesteigerten Kundenanforderungen sind die treibende Kraft.

Die Customer Journey im Industrievertrieb beginnt mit der genauen Erfassung von spezifischen Kundenanforderungen und geht nahtlos in die Kreation maßgeschneiderter Angebote für Produkte bzw. ganze Industrielösungen oder gar Projekte über. Ein einwandfreies Kundenengagement von der Angebotsanforderung, bis zur Lieferung und darüber hinaus ist hierbei die neue Norm der Kundenerwartung.

Laut PWC sind erstaunliche 86% der B2B-Käufer bereit, mehr für ein herausragendes Kundenerlebnis zu bezahlen. Walker sagt sogar voraus, dass das Kundenerlebnis, sowohl den Preis als auch das Produkt als wichtigstes Differenzierungsmerkmal einer Marke ablösen wird. Hersteller, die durchgängig digitale Vertriebsprozesse mit vollständig vernetzten Datenquellen nutzen, können so das enorme Potenzial der Kundenerwartungen monetarisieren. Sei es durch massive Steigerungen der Vertriebseffizienz, die Eliminierung kostspieliger Fehler oder die neu gefundene Agilität zur Reaktion auf Kundenbedürfnisse.


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Trend 2: Exzellente Kundenerfahrungen über alle Kanäle hinweg 

Vor der Pandemie begannen B2B-Käufer gerade erst, digitale Einkaufserlebnisse einzuführen. Mit dem rapiden Schwund von persönlichen Kundenengagements im Zuge der Covid-Restriktionen geben mittlerweile mehr als drei Viertel der Käufer UND Verkäufer an, dass sie digitale Self-Service-Modelle bevorzugen. Einst eine Folge von Sicherheitsvorkehrung und geschlossenen Büros, setzt sich der Trend langsam durch. B2B-Käufer entscheiden sich freiwillig für den Komfort und die Effizienz dieser Self-Service-Optionen - mindestens an einem Punkt innerhalb des Kaufprozesses. Dies kann der Fall sein bei der Produktrecherche, der Bestellung, der Organisation von After-Market-Dienstleistungen oder dem Kauf von Ersatzteilen.

Im Umkehrschluss bedeutet dies auch, dass der Käufer entlang der komplexen und langwierigen Kundenreise bei Fertigungseinkäufen auch mit nicht-digitalen Kanälen in Kontakt kommt. Verkäufer müssen Wege finden, Daten aus allen Kanälen – sei es über Direktvertrieb, Partner, Distributoren oder E-Commerce – in eine einzige Quelle zu kombinieren, um ihre Kunden zu begeistern.

In ihrem 2020 Bericht stellen PWC fest, dass Omnichannel-Investitionen von 20 % auf mehr als 80 % gestiegen sind. Führende Hersteller konzentrieren sich darauf, unabhängig vom Kanal ein konsistentes Kundenerlebnis anzubieten. Bestehende Kunden erfolgreich zu binden, neue zu gewinnen und jederzeit profitable Deals zu erwirtschaften, sind und bleiben die wahren Herausforderung für Hersteller. Herausforderungen, die nur mit einer robusten digitalen Strategie für alle Vertriebskanäle bewältigt werden können.

Trend 3: XaaS-Konzepte revolutionieren Vermarktungswege für Hersteller

Everything-as-a-Service (XaaS) ist ein führendes Modell für die Bereitstellung von IT-Services, welches eine höhere Kundenbindung und wiederkehrende Umsätze verspricht. Doch wie können Hersteller sich dieses Geschäftsmodell zu Eigen machen? XaaS kann den Vertrieb von Basisdienstleistungen umfassen, aber auch den kompletten Produktionsoutput umschreiben.

Was wäre wenn Sie die steigende Nachfrage nach Self-Service-Optionen in B2B-Engagements mit den technologischen Möglichkeiten von XaaS koppeln könnten? Um sich von der Konkurrenz abzuheben und das Rennen im Wettbewerb zu machen, setzen immer mehr Hersteller auf innovative Verkaufsmodelle.

Industrielle After-Sales-Dienstleistungen und Produkte wie Support, Reparatur, Wartung oder die Lieferung von Ersatzteilen und Verbrauchsmaterialien in einem XaaS-Modell ermöglichen es Herstellern, eine starke Verbindung mit Kunden während des gesamten Lebenszyklus eines Produkts aufrechtzuerhalten. Doch dieses Vertriebsmodell kann noch viel mehr. Das Angebot von After-Sales-Produkten über E-Commerce-Kanäle erweist sich ebenso als effektive Quelle für neue Leads und als risikoarme Möglichkeit, in neue Regionen und Märkte zu expandieren.

Unser Rat für Hersteller in 2021

Die Covid-19-Krise befeuert die Digitalisierung und macht einen deutlichen Anstieg der Verbrauchererwartungen im B2B-Bereich deutlich. Branchenspezifische Technologieplattformen bieten neue Möglichkeiten, den Fertigungsvertrieb neu zu definieren, neue Kunden zu gewinnen, sie zu begeistern und das Geschäft nachhaltig auszubauen. Führende Fertigungsunternehmen, die in die Digitalisierung ihres Vertriebs investieren, können schon jetzt die Früchte in Form erheblicher Wettbewerbsvorteile ernten.


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Sabine Kempe

Written by Sabine Kempe

Sabine - a digital enthusiast at heart, she is dedicated to matching the challenges of manufacturing businesses with the opportunities of a digitalized world.

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