Vertrieb in der Fertigung - traditionell vs. nahtlos digital

Posted by Sabine Kempe on 22.02.2021 16:47:00
Sabine Kempe
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Traditionelle Vertriebsteams in der Fertigung leben in einer Zettelwirtschaft - oder im Gewirr von Excel-Tabellen. An guten Tagen allein dauert es einige Tage, bis ein halbwegs realisierbares Kundenangebot oder eine Ausschreibung den Kunden erreicht. Bedeutet dies, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter untätig sind? Weit gefehlt. Es ist allerdings ein starker Indikator für deutlichen Optimierungsbedarf in Ihrem Vertriebsprozess.

Im klassischen RFQ-Szenario - dem Prozess der Angebotsanfrage - stellt sich Ihr Verkaufsteam auf einen langwierigen Prozess ein. Der Kunde muss rundum betreut werden, es werden Kosten, Material und Preisdaten aus Ihrem ERP extrahiert, Lösungen werden entsprechend dem Kundenwunsch konfiguriert, manuelle Berechnungen durchgeführt. Dazu kommen noch erforderliche Eingaben und Genehmigungen von verschiedenen Fachabteilungen und letztlich wollen all diese Informationen in einem vorzeigbaren Format zusammengefasst werden - eventuell sogar im Template nach Kundenwunsch.


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Was folgt? In den wenigsten Fällen akzeptiert der Kunde das Angebot sofort. Eventuell verlangt er weitere Korrekturen, verhandelt Nachlässe oder fügt weitere Produkte oder Komponenten hinzu. Das Resultat: neue Versionen des Angebots werden erstellt, Daten- und Prozessfehler wiederholen sich.

Worst-Case im Fertigungsvertrieb

Im Worst-Case-Szenario nimmt Ihr Kunde ein Angebot mit ungesunden Margen, falschen Preisen oder technisch nicht realisierbaren Produkten an. Was bisher "nur" hohe Verkaufskosten waren, wird nun um eine Dimension erweitert: massive Fehlerkorrekturkosten, welche später in erhöhten Produktionskosten, Stornierungen, Retouren oder im Kundenservice sichtbar werden.

Der Vergleich: traditionell vs. digital

Wir haben für Sie einmal aufgeschlüsselt, wie ein traditioneller Verkaufsprozess aussieht und wie dieser einem digitalen End-to-End-Prozess gegenübersteht:

DE_inforgraphic_Traditional VS End-to-End

Sie sehen, Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen schon einiges leisten, um ein halbwegs genaues Angebot zu erstellen. Menschliche Fehler können diese Bilanz um ein weiteres schmälern und dies reflektieren auch Ihre Margen.

Der Ausweg: nahtlos digitale Vertriebsprozesse 

Durch die digitale Automatisierung des gesamten Vertriebs kann Ihr Fertigungsunternehmen zu einem effektiven, skalierbaren End-to-End-Verkaufsprozess gelangen. Mit Hilfe der Vertriebsdigitalisierung lassen sich Margen absichern, die Kundenzufriedenheit verbessern und vor allem den Umsatz steigern. Das Potenzial für Ihr Fertigungsgeschäft ist immens.

Ihre Vertriebsmitarbeiter spielen eine wichtige Rolle in Ihrem Geschäft. Besonders in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit ist es um so wichtiger, dass diese Ihre Kunden bestens betreuen und Margen rundum abgesichert sind.

 

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Sabine Kempe

Written by Sabine Kempe

Sabine - a digital enthusiast at heart, she is dedicated to matching the challenges of manufacturing businesses with the opportunities of a digitalized world.

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