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Hersteller stehen heutzutage vor mehreren Herausforderungen im Vertrieb. Sie berechnen Produktionskosten, konfigurieren passgenaue Kundenlösungen aus einer Million Optionen und erstellen Angebots-Stücklisten mit Hunderten von Artikeln. Dies ist mehr als "nur" Vertrieb. Es ist die Beherrschung einer Datenflut.
Von Daten zum Umsatz - moderner Fertigungsvertrieb
Das Erstellen einer technisch korrekten und realisierbaren Fertigungslösung für Ihre Kunden unter Navigation Ihrer Datenmassen ist komplex. Produkt-, Kosten-, Material- und Preisdaten sind oftmals in Informations-Silos gespeichert. Dies können Excel Tabellen, Produktkataloge oder Ihr ERP sein.
In diesem Szenario brauchen Vertriebsmitarbeiter nicht nur ein perfektes Verständnis für Kundenanforderungen, sondern auch umfassende Erfahrung in der Branche sowie umfassendes technisches Wissen. Weiterhin muss der Vertrieb eng zusammenarbeiten mit Technik, Produkt, Materialabteilung und Einkauf. Umsatzkosten in der Industrie sind daher traditionell hoch und diese Kosten zu senken zu einem Hauptziel fürs Management.
Die neuen Anforderungen an den Industrievertrieb
In einer digitalen Wirtschaft mit stetig wachsendem Anspruch der Kunden und globalem Wettbewerb bleiben Sie mit diesem Ansatz bald hinter der Konkurrenz zurück.
Für produzierende Unternehmen mit Geschäftszielen, die auf Wachstum, Marktanteilssteigerung oder Umsatzerhöhung ausgerichtet sind gelten neue Anforderungen:
- Liefern Sie 100%ig passgenaue RFQs pünktlich und zuverlässig
- Übertreffen Sie die Konkurrenz - sowohl inhaltlich, preislich, als auch zeitlich
- Halten Sie die Umsatzkosten niedrig und Margen stabil, um Gewinne zu maximieren
- Sorgen Sie konsistent für Kundenzufriedenheit auf B2C-Level über die gesamte Customer Journey
- Seien Sie rund um die Uhr über mehrere Kanäle für Ihre Kunden erreichbar
- Behalten Sie Marktanforderungen im Auge und reagieren agil auf neue Geschäftschancen
Diese KPIs können dazu beitragen, Ihr Fertigungsgeschäft wettbewerbsfähig zu halten. Die Digitalisierung und Automatisierung des Vertriebs verspricht Mittel und Wege genau diese Ziele zu realisieren.
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Ein End-to-End-System ist der Schlüssel zur Vertriebsautomatisierung
Die Umsetzung dieser Ziele ist jedoch leichter gesagt als getan. Die Digitalisierung (und damit Automatisierung) des gesamten Vertriebs ist eine große Herausforderung - nicht nur für Vertriebsleitern, sondern auch für IT-Leiter.
Die naheliegendste Lösung ist eine umfassende digitale Vertriebslösung. Hersteller können mit der Einführung eines CPQ beginnen, welche die schnellsten Erfolge bei der Angebotsgeschwindigkeit und Margensicherung verspricht. Eine moderne digitale Vertriebslösung muss jedoch das gesamte Spektrum der Vertriebsprozesse abdecken.
Dazu gehören ein fertigungsorientiertes CRM, um stets die profitabelsten Geschäfte im Auge zu behalten, und eine E-Commerce-Lösung, welche Ihr Portfolio dem Markt im Self-Service-Modus zur Verfügung zu stellt.
Die Crux? Hersteller haben oft eine einzigartige IT-Landschaft, welche Legacy-Systeme, -Konfigurations- und -Kostenmodelle umfasst. Diese schließen eine einheitliche Lösung scheinbar aus.
Ist Customizing die Antwort auf Fertigungs-IT-Anforderungen?
Customizing war bisher die einzige Antwort. Doch mit der Knappheit von IT-Experten für die voraussehbare Maintenance der angepassten Systeme und schrumpfenden IT-Projekt-Budgets wird die Frage nach Standardlösungen laut.
Eine digitale Vertriebsplattform für die Fertigung muss folgendes können:
- eine tiefe ERP Integration sicherstellen mit Zugang zu Preisen, Produkten, Materialien, etc., aber ebenso Bestellungen im ERP anlegen können
- Konfigurations- und Kostenmodelle für den Vertrieb verwendbar machen (Stichwort SAP LO/VC)
- alternative Datenquellen nahtlos und bi-direktional anbinden: CAD, Excel, GoogleMaps, PLMs oder andere Systeme
- Kundendaten, wie Kontakte und Accountdaten dem Vertrieb zur Verfügung stellen
- 24/7, geräteunabhängigen und sicheren Zugriff gewähren
Eine digitale Vertriebsplattform muss demnach den kompletten Prozess von der Kundenanfrage (direkt oder im self-service) bis zur Bestellung und Produktion unterstützen.
Die gute Nachricht? Eine solche Vertriebsplattform ist keine Fiktion. Möchten Sie eine Schritt-für Schritt Anleitung, wie Sie Ihre Geschäftsziele mit einer digitalen Vertriebsplattform realisieren können? Laden Sie sich jetzt unseren Leitfaden herunter!
