Viele Hersteller erkennen mittlerweile die Relevanz eines leistungsfähigen CPQs für ihr Geschäft. Es kann die Art und Weise, wie Sie Ihre komplexen Lösungen und Produkte verkaufen, im Handumdrehen verändern. Mit nur wenigen Klicks können Sie noch am selben Tag ein passgenaues Angebot erstellen - viel schneller als Ihre Wettbewerber. Die Software eliminiert katastrophale Fehler. Es kann automatisch die Gewinnspannen auf der Grundlage der aktuellsten Preise berechnen, so dass Sie nie wieder ein unrentables Angebot versenden.
Wenn das nach einem Verkaufstool klingt, das Sie gestern schon gebraucht hätten, dann haben Sie recht. Aber halten Sie sich fest. Wir haben gerade das Verkaufstool beschrieben, das führende Hersteller vor Jahren verwendet haben. Heute verwenden diese Unternehmen ein CPQ, das viel leistungsfähiger und fortschrittlicher ist. Das moderne CPQ berücksichtigt die Komplexität - die wachsende Anzahl von Produkten und Kombinationen - ihres Geschäfts. Diese unglaubliche Leistung wird durch eine tiefe Integration mit dem ERP-System erreicht, das den Zugriff auf das gesamte Konstruktions- und Produktwissen ermöglicht.
Dieses Wissen wird mit fortschrittlichen Funktionen wie visueller Konfigurationsunterstützung (unter Verwendung von 2D-Zeichnungen oder 3D-Modellen) und allen digitalen Werkzeugen in Ihrem Unternehmen zugänglich gemacht. Damit wird die klassische CPQ-Funktion erweitert und dient nicht nur dem Vertrieb, sondern auch Ihren Kunden und Ihrem gesamten Vertriebsnetz über die Cloud. Ein Cloud-basiertes CPQ hat noch weitere Vorteile: Es hält Ihre Kosten niedrig und kann schnell Ergebnisse liefern.
Warum scheitern Hersteller also bei der Umsetzung Ihrer CPQ Projekte? Die Einführung eines CPQ sollte eigentlich ganz einfach sein. Sie integrieren es in Ihr ERP-System und nehmen es in Betrieb. Was kann da schon schiefgehen? Hier sind einige der Hauptgründe, warum Hersteller nicht den Wert sehen, den ein CPQ für ihr Unternehmen zu bringen verspricht.
Laden Sie unsere Checkliste für die Anforderungen an digitale Vertriebssoftware herunter, um herauszufinden, welche Funktionen eine erfolgreiche CPQ-Software für die Fertigung haben sollte.
Dies sind nur einige der üblichen Fallstricke bei der Implementierung eines modernen CPQ-Systems in der Fertigung. Führende Hersteller gehen bei ihren Initiativen zur Digitalisierung des Vertriebs inzwischen einen Schritt weiter.
Ein Herstellerkunde möchte einfach nur sein Geschäft vorantreiben. Er möchte z.B. einen Traktor, eine Poliermaschine für Brillengläser oder ein Filtersystem kaufen und sich auf das konzentrieren, was für ihn wichtig ist: sein eigenes Wachstum. Die Herausforderung besteht darin, dass Ihre Kunden manchmal viel mehr als nur einen Sack Schrauben kaufen wollen. Sie wollen ein komplexes Produkt mit tausend Schrauben an tausend verschiedenen Stellen. Und sie wollen Ihnen sagen, wo jede einzelne Schraube hingehört, sie problemlos kaufen und dann genau so geliefert bekommen, wie sie sie bestellt haben. Jeder Hersteller, der diese Forderung erfüllen kann, bindet diesen Kunden an sein Unternehmen. Mit diesem Ansatz hat ein Hersteller eine klar definierte Richtung für die CPQ-Initiative - es dem Kunden einfacher zu machen, das zu kaufen, was er braucht.
Der Erfolg einer jeden digitalen Transformation ist kompliziert und setzt sich aus mehreren Erfolgen an verschiedenen Fronten zusammen. Im Fertigungsvertrieb können das sein:
Bei der Digitalisierung des Vertriebs ist CPQ der Motor, der diese Veränderungen vorantreibt. Hier sehen Sie, was Sie erwarten können, wenn Ihr CPQ Projekt erfolgreich ist.
Es gibt viele Gründe, warum Ihre Kunden Ihren physischen Ausstellungsraum nicht besuchen können. Aber es gibt keinen Grund, warum sie nicht Ihren virtuellen Showroom besuchen können. Ein mit Ihrem ERP integriertes CPQ-System ermöglicht es Ihrem Unternehmen, einen Online-Showroom mit Echtzeitdaten zu erstellen. Preise, Kataloge, Werbeaktionen, Innovationen, Lagerbestände, Alternativen, Varianten - all das ist mit wenigen Klicks sofort verfügbar. Vertrieb, Partner und Kunden können einfach konfigurieren, was sie online kaufen möchten. Mit der 2D- oder 3D-Visualisierung können sie sogar sehen, wie das Endprodukt aussehen kann, noch bevor sie bezahlen.
Kunden, Partner und Händler können in Ihrem virtuellen Ausstellungsraum alles finden, was sie brauchen.
Ein blauer Gabelstapler mit einem 6-Zylinder-Dieselmotor, der bis zu 6 Tonnen schwere Lasten transportieren kann? Wählen Sie einfach das Modell aus, passen Sie es an die Spezifikationen an, wählen Sie, wie viele Sie kaufen möchten, und bestellen Sie direkt (oder senden Sie eine Anfrage direkt aus dem Portal ans Vertriebsteam). Wenn der Kunde sich nicht sicher ist, welche anderen Optionen möglich sind, können durch smarte Empfehlungen ähnliche Gabelstapler vorgestellt werden, die vollelektrisch, genauso leistungsstark, und noch dazu umweltfreundlicher sind.
Es ist einfach, einen Beutel mit 1000 Schrauben zu bepreisen. Aber es ist eine andere Ebene der Komplexität, wenn es sich um 1000 Schrauben an 1000 verschiedenen Stellen handelt. Der Preis hängt von den verwendeten Materialien ab, wofür die Schrauben verwendet werden und wie schwierig es ist, sie zu montieren. Wenn dann noch ein Motor, ein Sitz, Gabeln, Schutzvorrichtungen, ein Gegengewicht, Räder und andere Gabelstaplerteile hinzukommen, wird die Preisgestaltung exponentiell schwieriger. Kommen dann noch Varianten und Optionen hinzu, erhöht sich die Komplexität der Preisgestaltung um ein weiteres Maß. Viele Hersteller verwenden Tabellenkalkulationen, um diese Komplexität zu bewältigen, aber das reicht mittlerweile nicht mehr aus. Ein großer Teil des Preisfindungsprozesses kann mithilfe von Echtzeit-ERP-Daten automatisiert werden.
Eine digitale Vertriebsplattform kann 100 %ige Genauigkeit gewährleisten, um Ihre Gewinnspannen zu schützen.
Automatisierte Kalkulationen verwenden die neuesten Preise und Wechselkurse, um eine 100 %ige Preisgenauigkeit in allen Regionen zu gewährleisten. Automatisierte Beschränkungen sorgen dafür, dass das Verkaufsteam nur Rabatte anbietet, die die Schwelle zur gesunden Gewinnspanne nicht überschreiten. In Verbindung mit dynamischen Kostenschätzungen, kundenspezifischer Preisgestaltung, langfristiger Kostenverfolgung und intelligenten Simulationen kann Ihr Fertigungsunternehmen problemlos Rentabilität sicherstellen und gleichzeitig die Kunden zufrieden stellen.
Einer der größten Vorteile eines CPQ ist die Schnelligkeit. Hersteller können damit Lösungen entwerfen und in wenigen Minuten ein Angebot erstellen. Die Genehmigung von Angeboten ist jedoch mindestens ebenso wichtig im Prozess. Ein Angebot muss mehrere Ebenen und Abteilungen durchlaufen, um seine Richtigkeit zu gewährleisten. Allein dieser kollaborative Prozess kann Tage dauern und zu einem Engpass für Ihr Unternehmen werden, wodurch die Vorteile der Angebotserstellung in wenigen Minuten zunichte gemacht werden. Die Genauigkeit eines Angebots ist entscheidend für den Erfolg beider Seiten bei einem Geschäft. Aber die Geschwindigkeit wird darüber entscheiden, ob Ihr Unternehmen sein Ziel vor der Konkurrenz erreicht.
Das bedeutet, dass Ihr Vertriebsprozess nahtlos, kosteneffektiv und effizient sein muss. Ein fortschrittliches CPQ berücksichtigt dies und verfügt über eine intelligente Automatisierung, die Workflows und Genehmigungen automatisiert, damit Ihre Geschäfte reibungslos ablaufen. Sie verbessert die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit, so dass auch Entscheidungsträger außerhalb des Vertriebs in den gesamten Prozess eingebunden werden. Und das Ergebnis? Ihr Unternehmen kann ein Angebot in wenigen Minuten erstellen, es in der nächsten Stunde genehmigen lassen und der Vertrieb kann es noch am selben Tag versenden.
CPQ mag der Motor des Wandels im Fertigungsvertrieb sein. Aber nur, wenn Ihr gesamter Vertriebsprozess davon angetrieben wird. Wenn Ihr Unternehmen ein CPQ kauft, erhalten Sie auch nur ein CPQ. Wenn Ihr Unternehmen eine digitale Vertriebsplattform einführt, ermöglicht dies Ihnen eine Transformation des Go-to-Market in der Fertigung. Durch die Integration mit einem CRM können Sie die Leistung eines CPQ bei jedem Kontakt mit Ihren Kunden nutzen. Durch die Integration mit eCommerce haben Ihre Kunden, Partner, Händler und Distributoren rund um die Uhr kontrollierten Zugang zu allen Produkten, Dienstleistungen und Lösungen, die Sie verkaufen.
Das ist End-to-End-Verkaufseffizienz in einer einzigen, leicht zu wartenden und kostengünstigen Plattform. Damit kann Ihr Unternehmen den gesamten Vertriebsprozess mit nur einer Initiative erfolgreich digitalisieren. Sie sorgt für Vertriebseffizienz und -genauigkeit, was zu geringeren Kosten führt. Niedrigere Kosten führen zu einem Wettbewerbsvorteil, der Ihrem Unternehmen hilft, seinen Umsatz zu steigern. All diese Vorteile sind miteinander verknüpft, und Ihr Unternehmen wird wesentlich wettbewerbsfähiger.
Wenn Sie Fragen haben, vereinbaren Sie ein unverbindliches Beratungsgespräch mit unseren Vertriebsexperten. Wenn Sie den nächsten Schritt in Richtung Vertriebsdigitalisierung machen möchten, können Sie unsere Checkliste für die Anforderungen an die Vertriebsdigitalisierung herunterladen, um mehr über die digitalen Vertriebsfunktionen zu erfahren, die Ihr Unternehmen benötigt.