5 Gründe, warum Hersteller noch immer an CPQ Projekten scheitern

Posted by Sabine Kempe on 07.02.2022 22:22:30
Sabine Kempe
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Viele Hersteller erkennen mittlerweile die Relevanz eines leistungsfähigen CPQs für ihr Geschäft. Es kann die Art und Weise, wie Sie Ihre komplexen Lösungen und Produkte verkaufen, im Handumdrehen verändern. Mit nur wenigen Klicks können Sie noch am selben Tag ein passgenaues Angebot erstellen - viel schneller als Ihre Wettbewerber. Die Software eliminiert katastrophale Fehler. Es kann automatisch die Gewinnspannen auf der Grundlage der aktuellsten Preise berechnen, so dass Sie nie wieder ein unrentables Angebot versenden.

Wenn das nach einem Verkaufstool klingt, das Sie gestern schon gebraucht hätten, dann haben Sie recht. Aber halten Sie sich fest. Wir haben gerade das Verkaufstool beschrieben, das führende Hersteller vor Jahren verwendet haben. Heute verwenden diese Unternehmen ein CPQ, das viel leistungsfähiger und fortschrittlicher ist. Das moderne CPQ berücksichtigt die Komplexität - die wachsende Anzahl von Produkten und Kombinationen - ihres Geschäfts. Diese unglaubliche Leistung wird durch eine tiefe Integration mit dem ERP-System erreicht, das den Zugriff auf das gesamte Konstruktions- und Produktwissen ermöglicht.

Dieses Wissen wird mit fortschrittlichen Funktionen wie visueller Konfigurationsunterstützung (unter Verwendung von 2D-Zeichnungen oder 3D-Modellen) und allen digitalen Werkzeugen in Ihrem Unternehmen zugänglich gemacht. Damit wird die klassische CPQ-Funktion erweitert und dient nicht nur dem Vertrieb, sondern auch Ihren Kunden und Ihrem gesamten Vertriebsnetz über die Cloud. Ein Cloud-basiertes CPQ hat noch weitere Vorteile: Es hält Ihre Kosten niedrig und kann schnell Ergebnisse liefern.

5 Gründe, warum B2B-Fertigungsunternehmen noch immer keine Erfolge mit CPQ verzeichnen können


Warum scheitern Hersteller also bei der Umsetzung Ihrer CPQ Projekte? Die Einführung eines CPQ sollte eigentlich ganz einfach sein. Sie integrieren es in Ihr ERP-System und nehmen es in Betrieb. Was kann da schon schiefgehen? Hier sind einige der Hauptgründe, warum Hersteller nicht den Wert sehen, den ein CPQ für ihr Unternehmen zu bringen verspricht.


Laden Sie unsere Checkliste für die Anforderungen an digitale Vertriebssoftware herunter, um herauszufinden, welche Funktionen eine erfolgreiche CPQ-Software für die Fertigung haben sollte.


 

5 typische Barrieren für den CPQ-Erfolg

Ihrem CPQ fehlen entscheidende Funktionen.

  • Nicht alle CPQs bieten die gleichen Funktionen. Dies kann dazu führen, dass Hersteller eine Software einführen, die nicht perfekt zu ihren individuellen Geschäftsanforderungen passt. Es könnte eine visuelle oder CAD-Konfiguration fehlen, eine Funktion, die sicherstellt, dass auch nicht-technische Benutzer genaue Angebote erstellen können. Möglicherweise bietet sie keine Kalkulationssimulation, die zum Schutz der Gewinnspannen beiträgt. Oder es könnte eine Funktion fehlen, mit der Sie Auftragsstücklisten direkt in Ihrem ERP-System erstellen können. Das Fehlen wichtiger Funktionen ist ein schwerwiegender Nachteil und die gewünschten Resultate bleiben aus.

Beim Kauf des CPQ wurde der falsche Anwendungsbereich fokussiert

  • Hersteller machen oft den Fehler, ein CPQ für ihr aktuelles, aber leider nicht für ihr zukünftiges Geschäft zu kaufen. Das kann dazu führen, dass die Software zwar auf ihr aktuelles Produktportfolio abgestimmt ist, aber nicht ausreichend skalierbar ist, um neue Produkte zu berücksichtigen. In einem solchen Fall werden das Wachstum, die Agilität und die Markteinführungsgeschwindigkeit eines Herstellers stark eingeschränkt. Das Hinzufügen neuer Produkte, Varianten oder Optionen kann sich zu einem langwierigen IT-Projekt entwickeln. Dies kann dazu führen, dass ein Hersteller nur noch langsam auf Marktanforderungen reagiert oder Innovationen, Produkte und Dienstleistungen auf den Markt bringt. Damit entgehen ihm Einnahmen, die eigentlich in Reichweite sind.

Ihr CPQ hat keinen Zugang zu Echtzeit-ERP-Daten

  • Die Pflege von ERP-Daten ist eines der ersten Dinge, die wir all unseren Kunden vor der Implementierung einer digitalen Lösung empfehlen. Eine schlechte Datenqualität kann dazu führen, dass sich viele Fehler ansammeln, was im schlimmsten Fall dazu führt, dass Ihr CPQ mehr schadet als nützt. Außerdem kann ein fehlender Echtzeit-Datenzugriff dazu führen, dass Ihr CPQ nicht die gewünschte Leistung erbringt und Lücken entstehen, die Ihr Vertriebsteam manuell ausfüllen muss - und damit wieder auf den Stand vor der Einführung des Konfigurators oder Angebotserstellungstools zurückfällt.

Ihr CPQ ist nicht Ende-zu-Ende in den Vertriebsprozess integriert

  • Ein integriertes CPQ hat das Potenzial, Ihren gesamten Vertriebsprozess zu verändern. Dazu ist eine nahtlose Integration mit Ihrem ERP und all Ihren anderen digitalen Tools erforderlich. Mit der CAD-Integration kann Ihr CPQ zum Beispiel automatisch komplexe CAD-Dokumente generieren, was massiv Zeit spart. Die Excel-Integration ermöglicht es Ihnen, Produktkonfigurationen einfach zu modellieren, indem Sie ein Excel-Dokument hochladen oder technische Daten im Excel-Format herunterladen. Durch die CRM-Integration erhalten Sie einen 360-Grad-Überblick über das Kaufverhalten Ihrer Kunden und können so Upselling und Cross-Selling verbessern. Mit der ECommerce-Integration können Sie Selbstbedienungskonfigurationen und -käufe anbieten und den After-Sales-Umsatz steigern. Nur die Integration mit allen Tools und Vertriebsprozessen ermöglicht Ihnen von der Genauigkeit und Effizienz einer CPQ-Lösung zu profitieren.

Ihr CPQ ist umständlich in der Anwendung und hat Performance-Probleme

  • Ein CPQ ist eine leistungsstarke Software. Sie kann die Komplexität Ihres gesamten Fertigungsgeschäfts bewältigen und Ihrem Vertriebsteam die Arbeit erleichtern. Aber wenn der Übergang von Tabellenkalkulationen zu einer modernen CPQ-Software nicht mit Blick auf Ihre Benutzer erfolgt, führt das schnell zur Überforderung oder Ablehnung. Die schiere Anzahl der Optionen, Menüs, Schaltflächen und Felder kann verwirrend sein. Ohne die Hilfe intelligenter Orientierungshilfen, smarter Verkaufsfunktionen, integrierter Kollaborationstools und einer anpassbaren, benutzerfreundlichen Oberfläche wissen Ihre Benutzer möglicherweise gar nicht, wie sie die Software nutzen sollen. Wenn Ihr CPQ-System Ihre Benutzer nicht dabei unterstützt, ihre täglichen Aufgaben optimal zu erledigen, bleibt die langfristige Akzeptanz der Software auf der Strecke.

Dies sind nur einige der üblichen Fallstricke bei der Implementierung eines modernen CPQ-Systems in der Fertigung. Führende Hersteller gehen bei ihren Initiativen zur Digitalisierung des Vertriebs inzwischen einen Schritt weiter. 

Sie orientieren sich an den Bedürfnissen Ihrer Kunden!

Ein Herstellerkunde möchte einfach nur sein Geschäft vorantreiben. Er möchte z.B. einen Traktor, eine Poliermaschine für Brillengläser oder ein Filtersystem kaufen und sich auf das konzentrieren, was für ihn wichtig ist: sein eigenes Wachstum. Die Herausforderung besteht darin, dass Ihre Kunden manchmal viel mehr als nur einen Sack Schrauben kaufen wollen. Sie wollen ein komplexes Produkt mit tausend Schrauben an tausend verschiedenen Stellen. Und sie wollen Ihnen sagen, wo jede einzelne Schraube hingehört, sie problemlos kaufen und dann genau so geliefert bekommen, wie sie sie bestellt haben. Jeder Hersteller, der diese Forderung erfüllen kann, bindet diesen Kunden an sein Unternehmen. Mit diesem Ansatz hat ein Hersteller eine klar definierte Richtung für die CPQ-Initiative - es dem Kunden einfacher zu machen, das zu kaufen, was er braucht.

Wie also sieht CPQ-Erfolg aus?

Der Erfolg einer jeden digitalen Transformation ist kompliziert und setzt sich aus mehreren Erfolgen an verschiedenen Fronten zusammen. Im Fertigungsvertrieb können das sein:

  • Höhere Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
  • Schnellere Realisierung und Einführung von Innovationen auf dem Markt
  • Höhere Vertriebseffizienz und -produktivität
  • Agilität bei der Reaktion auf Veränderungen der Marktnachfrage
  • Oder ALLE der oben genannten Punkte - wenn Sie den gesamten Vertriebsprozess digitalisieren.

Bei der Digitalisierung des Vertriebs ist CPQ der Motor, der diese Veränderungen vorantreibt. Hier sehen Sie, was Sie erwarten können, wenn Ihr CPQ Projekt erfolgreich ist.

Bieten Sie den Komfort eines virtuellen Ausstellungsraums

Es gibt viele Gründe, warum Ihre Kunden Ihren physischen Ausstellungsraum nicht besuchen können. Aber es gibt keinen Grund, warum sie nicht Ihren virtuellen Showroom besuchen können. Ein mit Ihrem ERP integriertes CPQ-System ermöglicht es Ihrem Unternehmen, einen Online-Showroom mit Echtzeitdaten zu erstellen. Preise, Kataloge, Werbeaktionen, Innovationen, Lagerbestände, Alternativen, Varianten - all das ist mit wenigen Klicks sofort verfügbar. Vertrieb, Partner und Kunden können einfach konfigurieren, was sie online kaufen möchten. Mit der 2D- oder 3D-Visualisierung können sie sogar sehen, wie das Endprodukt aussehen kann, noch bevor sie bezahlen.

 

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Kunden, Partner und Händler können in Ihrem virtuellen Ausstellungsraum alles finden, was sie brauchen.

 

Ein blauer Gabelstapler mit einem 6-Zylinder-Dieselmotor, der bis zu 6 Tonnen schwere Lasten transportieren kann? Wählen Sie einfach das Modell aus, passen Sie es an die Spezifikationen an, wählen Sie, wie viele Sie kaufen möchten, und bestellen Sie direkt (oder senden Sie eine Anfrage direkt aus dem Portal ans Vertriebsteam). Wenn der Kunde sich nicht sicher ist, welche anderen Optionen möglich sind, können durch smarte Empfehlungen ähnliche Gabelstapler vorgestellt werden, die vollelektrisch, genauso leistungsstark, und noch dazu umweltfreundlicher sind.

Automatisierte Genauigkeit gewährleistet Rentabilität

Es ist einfach, einen Beutel mit 1000 Schrauben zu bepreisen. Aber es ist eine andere Ebene der Komplexität, wenn es sich um 1000 Schrauben an 1000 verschiedenen Stellen handelt. Der Preis hängt von den verwendeten Materialien ab, wofür die Schrauben verwendet werden und wie schwierig es ist, sie zu montieren. Wenn dann noch ein Motor, ein Sitz, Gabeln, Schutzvorrichtungen, ein Gegengewicht, Räder und andere Gabelstaplerteile hinzukommen, wird die Preisgestaltung exponentiell schwieriger. Kommen dann noch Varianten und Optionen hinzu, erhöht sich die Komplexität der Preisgestaltung um ein weiteres Maß. Viele Hersteller verwenden Tabellenkalkulationen, um diese Komplexität zu bewältigen, aber das reicht mittlerweile nicht mehr aus. Ein großer Teil des Preisfindungsprozesses kann mithilfe von Echtzeit-ERP-Daten automatisiert werden.

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Eine digitale Vertriebsplattform kann 100 %ige Genauigkeit gewährleisten, um Ihre Gewinnspannen zu schützen.

 

Automatisierte Kalkulationen verwenden die neuesten Preise und Wechselkurse, um eine 100 %ige Preisgenauigkeit in allen Regionen zu gewährleisten. Automatisierte Beschränkungen sorgen dafür, dass das Verkaufsteam nur Rabatte anbietet, die die Schwelle zur gesunden Gewinnspanne nicht überschreiten. In Verbindung mit dynamischen Kostenschätzungen, kundenspezifischer Preisgestaltung, langfristiger Kostenverfolgung und intelligenten Simulationen kann Ihr Fertigungsunternehmen problemlos Rentabilität sicherstellen und gleichzeitig die Kunden zufrieden stellen.

Rationalisierung des Vertriebs-Workflows um Kunden schneller zu erreichen

Einer der größten Vorteile eines CPQ ist die Schnelligkeit. Hersteller können damit Lösungen entwerfen und in wenigen Minuten ein Angebot erstellen. Die Genehmigung von Angeboten ist jedoch mindestens ebenso wichtig im Prozess. Ein Angebot muss mehrere Ebenen und Abteilungen durchlaufen, um seine Richtigkeit zu gewährleisten. Allein dieser kollaborative Prozess kann Tage dauern und zu einem Engpass für Ihr Unternehmen werden, wodurch die Vorteile der Angebotserstellung in wenigen Minuten zunichte gemacht werden. Die Genauigkeit eines Angebots ist entscheidend für den Erfolg beider Seiten bei einem Geschäft. Aber die Geschwindigkeit wird darüber entscheiden, ob Ihr Unternehmen sein Ziel vor der Konkurrenz erreicht.

Sales digitization and CPQ helps streamlines processes and workflowsVertriebsautomatisierung hilft, Arbeitsabläufe und Genehmigungen mit minimalem Zeitaufwand voranzutreiben

Das bedeutet, dass Ihr Vertriebsprozess nahtlos, kosteneffektiv und effizient sein muss. Ein fortschrittliches CPQ berücksichtigt dies und verfügt über eine intelligente Automatisierung, die Workflows und Genehmigungen automatisiert, damit Ihre Geschäfte reibungslos ablaufen. Sie verbessert die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit, so dass auch Entscheidungsträger außerhalb des Vertriebs in den gesamten Prozess eingebunden werden. Und das Ergebnis? Ihr Unternehmen kann ein Angebot in wenigen Minuten erstellen, es in der nächsten Stunde genehmigen lassen und der Vertrieb kann es noch am selben Tag versenden.

Digitaler Erfolg mit einer einzigen digitalen Vertriebsplattform


CPQ mag der Motor des Wandels im Fertigungsvertrieb sein. Aber nur, wenn Ihr gesamter Vertriebsprozess davon angetrieben wird. Wenn Ihr Unternehmen ein CPQ kauft, erhalten Sie auch nur ein CPQ. Wenn Ihr Unternehmen eine digitale Vertriebsplattform einführt, ermöglicht dies Ihnen eine Transformation des Go-to-Market in der Fertigung. Durch die Integration mit einem CRM können Sie die Leistung eines CPQ bei jedem Kontakt mit Ihren Kunden nutzen. Durch die Integration mit eCommerce haben Ihre Kunden, Partner, Händler und Distributoren rund um die Uhr kontrollierten Zugang zu allen Produkten, Dienstleistungen und Lösungen, die Sie verkaufen.

Das ist End-to-End-Verkaufseffizienz in einer einzigen, leicht zu wartenden und kostengünstigen Plattform. Damit kann Ihr Unternehmen den gesamten Vertriebsprozess mit nur einer Initiative erfolgreich digitalisieren. Sie sorgt für Vertriebseffizienz und -genauigkeit, was zu geringeren Kosten führt. Niedrigere Kosten führen zu einem Wettbewerbsvorteil, der Ihrem Unternehmen hilft, seinen Umsatz zu steigern. All diese Vorteile sind miteinander verknüpft, und Ihr Unternehmen wird wesentlich wettbewerbsfähiger.

Wenn Sie Fragen haben, vereinbaren Sie ein unverbindliches Beratungsgespräch mit unseren Vertriebsexperten. Wenn Sie den nächsten Schritt in Richtung Vertriebsdigitalisierung machen möchten, können Sie unsere Checkliste für die Anforderungen an die Vertriebsdigitalisierung herunterladen, um mehr über die digitalen Vertriebsfunktionen zu erfahren, die Ihr Unternehmen benötigt.

 

Download Vorlage für eine Anforderungs-Checkliste: CRM, CPQ, Commerce
Sabine Kempe

Written by Sabine Kempe

Sabine - a digital enthusiast at heart, she is dedicated to matching the challenges of manufacturing businesses with the opportunities of a digitalized world.

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