Die B2B-Fertigungsindustrie steht vor einem wachsenden Problem. Der Vertrieb in der Fertigung ist nicht einfach und kann zu einem echten Umsatzengpass werden.
Die Wurzel des Problems ist ein hochkomplizierter Vertriebsprozess, der befeuert wird durch:
Dies sind die wichtigsten Berührungspunkte in einem typischen Verkaufsprozess. Je nachdem, wie komplex Ihr Unternehmen ist, kann es noch weitere Touchpoints geben. Jeder dieser Schnittstellen stellt ein potenzielles Hindernis dar, das es den Kunden erschwert, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen. Immer mehr Hersteller erkennen, dass die Beseitigung dieser Barrieren dazu führen, dass Kunden zufriedener sind und darüber hinaus auch mehr Geld bei ihnen ausgeben.
Industrieunternehmen stellen zunehmend Schwachstellen in ihren Go-to-Market-Strategien (GTM) fest und beginnen, diese mit digitalen Lösungen zu überwinden. B2B-Kunden haben die Bequemlichkeit und Schnelligkeit des B2C-Einkaufs kennengelernt und fordern die gleiche Erfahrung in ihrem Berufsleben. Der Mangel an Vertriebsexperten in der Fertigung und der tägliche Kampf der Vertriebsteams mit veralteten und isolierten IT-Lösungen erhöht den Druck die GTM-Strategie zu überdenken.
Digitaler Vertrieb reduziert den Zeitaufwand für jeden Kontaktpunkt durch intelligente Vertriebsautomatisierung, verschafft einen 360-Grad-Kundenüberblick und ermöglicht den viel gefragten Self-Service-Zugang zu Ihrem Unternehmen. Vollständige Transaktionen können noch am selben Tag abgeschlossen werden, an dem der Kunde sich zum Kauf entschließt, womit sich Ihr Unternehmen als zuverlässiger Partner für Ihre Kunden auszeichnet. Führende Hersteller wie z.B. Satisloh haben vor Jahren mit der Digitalisierung des Vertriebs begonnen und fahren die gewünschten Erfolge ein: Umsatz- und Gewinnwachstum, ein erheblich verbessertes Kundenerlebnis und eine solide IT-Strategie als Basis für ihre Zukunftspläne.
Jedes der von uns vorgestellten digitalen Vertriebstools kann eine oder mehrere Lücken im Vertriebsprozess schließen. Eine ganzheitliche digitale Vertriebsplattform für die Fertigung kann den Wandel im Vertrieb beschleunigen. Anstatt nur Lücken zu schließen und den Vertriebsprozess in Einzelteilen zu optimieren, profitiert das gesamte Unternehmen von gesteigerter Effizienz und Profitabilität.
Mit einer durchgängigen digitalen Vertriebsplattform können Hersteller:
Alle genannten Aspekte können auf einer einzigen Plattform realisiert werden, wenn diese eng in Ihr ERP-System integriert ist und wichtige Funktionen speziell für die Fertigung fest verankert sind. Da es sich um nur eine einzige Anwendung handelt, können Hersteller diese innerhalb weniger Monate einführen, anstatt jahrelang mehrere Anbieter zu koordinieren und entsprechende Implementierungs- und Customizing-Projekte zu finanzieren.
Dank Cloud-Technologie kann die gesamte Lösung schnell, zu geringen Kosten und mit minimalen Anpassungen in die Infrastruktur des Herstellers integriert werden. Hersteller zahlen dann lediglich eine monatliche Nutzungsgebühr. Das Verhältnis zwischen Risiko und Ertrag (oder ROI) ist so attraktiv, dass der digitale Vertrieb für zukunftsorientierte Hersteller unumgänglich ist.
Fertigungsunternehmen haben ihre Produktionsstätten auf den neuesten Stand gebracht, um so effizient wie möglich zu sein. Mit Hilfe digitaler Vertriebstechnologie kann auch der Vertrieb Schritt halten. Von der Einführung von Innovationen (Produkt- und Konstruktionswissen), über die Auftragsabwicklung bis hin zum After-Sales Geschäft. Mit dem digitalen Vertrieb kann das Wissen über alles, was Sie verkaufen - Technik, Produkte und Lösungen - in einem zentralisierten System für Kunden, Vertrieb und externe Vertriebskanäle leicht zugänglich gemacht werden.
In der Industrie sind technische Talente Mangelware. Jeder Ingenieur, den Sie haben, ist eine wertvolle Ressource. Wenn dieses Wissen digitalisiert wird, können Sie deren Beteiligung am Verkaufsprozess verringern und ihr Engagement dorthin lenken, wo sie am meisten gebraucht werden - z. B. in die Neuentwicklung oder in das Erstellen individualisierter Kundenlösungen. Das Gleiche gilt für Vertriebstalente in der Fertigung. Wenn sich der Angebotsprozess auf einen Tag reduziert, wird Ihr Vertriebsteam effizienter und kann sich besser auf größere, strategischere oder gewinnbringendere Deals konzentrieren. Dieser Vorteil kann auch auf externe Vertriebskanäle wie Partner, Händler und Distributoren ausgedehnt werden. Diese können mit der vollen Unterstützung Ihres digitalisierten Wissensspeichers auch ohne großen Talentpool und lange Einarbeitung direkt losverkaufen. Das spart Geld in Form von Humanressourcen.
Ihre digitale Vertriebsplattform bietet einen 360-Grad-Kundenüberblick. Sie verfolgt jeden einzelnen Kontaktpunkt, den Ihre Kunden oder potenziellen Kunden mit Ihrem Unternehmen haben. Sie gibt Ihren internen und externen Vertriebsteams tiefe Einblicke in den Geschäftsverlauf oder das Kaufverhalten der Kunden. Diese Erkenntnisse können dann genutzt werden, um Chancen frühzeitig zu erkennen, den Aufwand besser zu priorisieren oder einfach mehr zu verkaufen. Wenn Sie wissen, was genau Ihre Kunden brauchen, können Sie maßgeschneiderte Angebote erstellen, für die Ihre Konkurrenten evtl. keine Ressourcen haben. Ein eindeutiger Wettbewerbsvorteil!
Wenn Sie wissen, was Ihre Kunden kaufen oder kaufen wollen, können Sie Ihre Pipelines besser planen. Sie wissen dann, wann Sie die Produktion hochfahren müssen, um mit der Nachfrage Schritt zu halten, oder wann Sie sie herunterfahren müssen, um Ressourcen zu sparen. Mit Ihrem eigenen eCommerce-Portal können Sie außerdem Produktionsvolumen optimieren, indem Sie spontan Werbeaktionen einführen und so die Lagerbestände regulieren und Probleme in der Lieferkette vermeiden, bevor sie entstehen - ähnlich wie es B2C-Hersteller mit dem Black Friday tun.
Wenn Sie Kunden über ein eCommerce-Portal direkten Zugang zu Ihrem Unternehmen bieten, verhält es sich umgekehrt genauso. Sie erhalten direkten Zugang zu bestehenden und sogar potenziellen Kunden - ein enormer Wettbewerbsvorteil. Neuentwicklungen, Werbeaktionen oder Produktaktualisierungen stehen den Kunden sofort zum Stöbern (oder KAUFEN) zur Verfügung, sobald Sie diese in Ihrem Onlineportal verfügbar machen. Dies hilft Ihrem Unternehmen nicht nur, den Umsatz zu steigern, sondern dank Onlineproduktportfolio auch neue Märkte zu erschließen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der digitale Vertrieb nicht nur Ihren VERkaufsprozess verändert, sondern auch den EINkauf für Ihre Kunden erheblich erleichtert. Sie steigern die Effizienz vom Vertrieb bis zur Produktion, was die Kosten auf der ganzen Linie senkt und zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -bindung führt. Mit einem leistungsstarken neuen Vertriebskanal und einem gut verwalteten Partner- und Händlernetz ist Ihr Unternehmen für zukünftiges Wachstum gerüstet.
Haben Sie noch weitere Fragen zum Thema digitaler Vertrieb in der Industrie? Buchen Sie einfach einen Termin zum Expertengespräch mit uns. Sie können auch unsere Checkliste für digitale Vertriebssoftware herunterladen, um einen detaillierten Überblick darüber zu erhalten, was Ihr Unternehmen benötigt, um den Vertrieb zu beschleunigen.