Kunden haben heutzutage mehr Einfluss auf den Kaufprozess als je zuvor. Ihre Kunden aus dem B2B Bereich erleben ständig erstklassige B2C-Kauferfahrungen im Privaten. Dieser so genannte Amazon-Effekt führt dazu, dass die Erwartungen an B2B-Transaktionen stetig wachsen.
Ihre Kunden sehnen sich nach stetigem Wachstum und steigenden Gewinnen und sie möchten all das möglichst schnell. Jetzt! Hersteller, die den Anforderungen ihrer Kunden gerecht werden, können sich Marktanteile und Kundenloyalität sichern und sich ungeahnte Wachstumschancen erschließen. Doch wie kommen Sie als Hersteller mit ihren komplexen Prozessen und variablem Produktportfolio da hin?
In diesem Handbuch zeigen wir Ihnen, wie Sie in 3 Monaten einen vollständig digitalen Vertriebskanal einführen können. Wir untersuchen die Nachfrage von Kunden nach einer Online-Plattform und die Bereitschaft von Fertigungsunternehmen, einen solchen Kanal anbieten zu können. Wir zeigen die zu erwartenden Vorteile auf, listen wichtige Funktionen einer Commerce-Plattform und geben Ihnen eine Checkliste an die Hand, mit der Sie sich auf die Einführung eines digitalen Kanals vorbereiten können. |
Die Buying Journey in der Fertigung ist komplex
Warum Sie in einen digitalen Vertriebskanal investieren sollten
Sind Ihre Kunden bereit für E-Commerce?
Ist Ihr Fertigungsbetrieb bereit für den digitalen Vertrieb?
E-Commerce-Bereitschaft – Die Checkliste für Hersteller
Wie Digitalisierung sich für Hersteller auszahlen kann
Die 6 größten Vorteile einer digitalen Storefront für Hersteller
Checkliste: Unverzichtbare Features für den Onlinehandel in der Industrie
Die 3 wichtigsten Tipps zur Vorbereitung Ihres Unternehmens auf ein digitales Verkaufsportal
In 3 Monaten zum live E-Commerce-Store
Fallstudie: Wie Satisloh mit einem neuen digitalen Kanal seinen Umsatz erweitert
Fazit: Holen Sie Ihre Kunden dort ab, wo sie sind
Die B2B Buying Journey ist keineswegs geradlinig, und wird sogar zunehmend komplexer. Käufer von Fertigungslösungen müssen eine Reihe von Prozessen durchlaufen - sowohl offline als auch online -, bevor sie einen Kauf abschließen können. Was zur ohnehin schon holprigen Buying Journey beiträgt: durchschnittlich sind 6,8 weitere Beteiligte aus verschiedenen Abteilungen am Einkaufsprozess beteiligt.
Komplexität im Angebot, eine hohe Fehleranfälligkeit und mögliche Verzögerungen bei jeder Station des Einkaufsprozesses können sowohl für den Käufer als auch für den Anbieter zu erheblichen Verlusten führen. Wenn ein Kunde nicht in der Lage ist, das richtige Gerät, Ersatzteil oder Verbrauchsmaterial bei Ihnen zu kaufen, verpassen Sie wichtige Umsatzchancen.
Für einen Hersteller sind die Auswirkungen von Fehlern, Verzögerungen oder sogar Geschäftsverlusten verheerend. Wenn Ihre Kunden Schwierigkeiten haben, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen, entgehen Ihnen wertvolle Umsätze und Gewinne.
In einer kürzlich durchgeführten Gartner-Umfrage gaben 77 % der B2B-Käufer an, dass sie bei ihrem letzten Kauf mit einer komplexen Buying Journey konfrontiert waren. Die weltweite COVID-19-Pandemie verschärfte die Lage für Käufer noch weiter, denn persönliche Kontakte, die sonst durch den Einkaufsprozess geführt haben, fallen vermehrt aus.
Der Weg zu einem digitalen B2B-Handel wurde um mindestens fünf Jahre beschleunigt, da beide Seiten – Kunden und Verkäufer – digitale Vertriebswege nun dringender denn je benötigen.
Vor der Pandemie war die Kundenpräferenz zwischen traditionellen und digitalen Verkaufsinteraktionen gleichmäßig verteilt. Seit der Pandemie ist die Präferenz für digitale Interaktionen auf 66 % angestiegen. Was das für Sie bedeutet?
E-Commerce für die Industrie ist keine Zukunftsmusik mehr. Diese Zukunft findet jetzt statt.
Ihre Kunden verlangen bessere Einkaufserlebnisse. Unternehmen, die ihre digitalen Initiativen verzögern, riskieren den Anschluss zu verlieren, während ihre Kunden nach alternativen Kanälen oder Anbietern suchen.
Ihre Kunden nutzen heute zunehmend digitale Kanäle, um ihre Aufgaben im Einkauf zu erledigen. Untersuchungen haben gezeigt, dass Käufer, die digital gekauft haben, mit 2-8-fach höherer Wahrscheinlichkeit wieder bei diesem Unternehmen kaufen. Wenn Ihr Unternehmen nicht mit den von Käufern bevorzugten Kanälen vertreten ist, werden Ihre Wettbewerber bald aufschließen.
Die Indizien, welche für einen digitalen Kanal sprechen sind unbestreitbar. Jedoch bleibt der Fakt, dass Hersteller im Vergleich zu anderen Industrien noch immer in E-Commerce-Initiativen zurückstehen.
Dank unserer umfangreichen Erfahrung und unserem Know-how aus der jahrelangen Zusammenarbeit mit führenden Herstellern zeigen wir Ihnen mit diesem Commerce Handbuch für die Industrie, wie Sie erfolgreich einen neuen digitalen Vertriebskanal erschließen können.
Außerdem geben wir Ihnen handfeste Tipps, wie Sie in nur drei Monaten von traditionellen Vertriebsmethoden auf eine hochmoderne digitalen Vertriebsplattform umstellen können.
Viele Unternehmen transformieren ihren Vertrieb, um den Ansprüchen der neuen B2B-Käufergeneration gerecht zu werden: den Millennials. 73 % von ihnen sind in den letzten Jahren in die Käufer- oder sogar Entscheider-Rolle aufgestiegen. Sie sind Digital Natives, hochgebildet und treffen ihre Kaufentscheidungen auf der Grundlage von Informationen.
Was bedeutet das für B2B-Unternehmen? Es zeigt, dass schon vor COVID-19 der Bedarf an Kundenzentrierung zugenommen hat. Hersteller, die nicht mithalten können, verlieren Kunden, Marktanteile und Umsatz.
Ihre Kunden operieren zunehmend digital und schaffen neue digitale Normen. Laut einer McKinsey-Umfrage aus dem Jahr 2020 stieg die digitale Akzeptanz in Europa sprunghaft von 81 % auf 95 %. Dieser Anstieg hätte traditionell 2 bis 3 Jahre gedauert, aber die COVID-19-Krise beschleunigte ihn auf wenige Monate.
Deutschland, wies vor der Pandemie die niedrigsten digitalen Adoptionsraten auf, und verzeichnete nun mit 28 % den höchsten Anstieg. Eine weitere interessante Statistik bezieht sich auf die Branchen, die digitale Dienste nutzen, um geschäftskritische Aufgaben zu erfüllen.
Das verarbeitende Gewerbe war nicht unter den Top 10 der Branchen, die digitale Technologien nutzen, um ihre Leistung zu verbessern.
Was bedeutet das für Hersteller? Es zeigt, dass ihre Kunden digitale Kanäle nicht nur erwarten, sondern einfordern. Wenn ihre Kunden ihre Aufgaben nicht nach den neuen Standards bei Ihnen erfüllen können, werden sie sich an die Konkurrenz wenden - und zum Beispiel Ersatzteile woanders kaufen.
Kurzfristig mag das zu Umsatzeinbußen führen. Langfristig können diese Fremdteile oder Verbrauchsmaterialien zu Ausfall oder vorzeitigem Verschleiß führen, was wiederum auch Ihre Maschinen und Ihren Ruf schädigen können. Die neue Nachfrage nach digitalen Kaufmöglichkeiten schafft eine Dringlichkeit, die nicht ignoriert werden kann.
Während dies für Aftermarket-lastige Unternehmen plausibel erscheint, fragen sich Hersteller mit anderem Schwerpunkt, ob sich ihre digitalen Vertriebsinitiativen auszahlen werden? In einem kürzlich erschienenen McKinsey-Bericht wurde herausgestellt, dass 80 % der befragten B2B-Entscheidungsträger inzwischen digitale Interaktionen (Remote- oder Self-Service) bevorzugen.
Ihre Ergebnisse widerlegen auch die herkömmliche Vorstellung, dass der Online-Kauf nur für kleine Artikel und Verbrauchsgüter geeignet ist. 70 % der befragten B2B-Entscheider gaben an, dass sie offen für Online- oder Selbstbedienungseinkäufe sind, die 50.000 US-Dollar oder mehr kosten.
Dieser Perspektivwechsel hin zu digitalen Vertriebskanälen zeigt, dass B2B-Käufer von ihren Lieferanten den gleichen reibungslosen Einkauf, Transparenz und Komfort fordern. Die gute Nachricht ist: Mit moderner Technologie können Hersteller diese Nachfrage durchaus erfüllen.
Tatsächlich sind die meisten Fertigungsunternehmen bereit für eine hochmoderne digitale Verkaufsplattform – eine Plattform, die dem entspricht, was Amazon für B2C anbietet. Wie also können Hersteller dieses Erlebnis für ihre Kunden nachbilden?
Die Antwort ist einfach. Mit Hilfe ihres digitalen Backends – dem ERP. Ein ERP ist das Kernsystem des gesamten Unternehmens. Als Hersteller verwaltet Ihr ERP alles von den Finanzen über die Beschaffung, die Produktion, die Kosten, die Preise und die Logistik.
Somit hat Ihr ERP das Potenzial, Ihre Direktverkäufer, Partner oder Distributoren mit allen essenziellen Informationen zu versorgen.
Hersteller treiben ERP-Einführung voran
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Ein ERP-System ist eine wichtige Grundlage für den digitalen Verkauf von Herstellern. Jedoch muss es mit einer speziell für die Fertigung entwickelten E-Commerce-Lösung kombiniert werden, damit Ihr E-Commerce Store (oder Ihr Kunden-/Partnerportal) zu einem leistungsstarken, und dauerhaft umsatzgenerierenden Kanal wird.
Eine E-Commerce Lösung ermöglicht Ihren Kunden einen 24/7-Zugang zu Ihrem Unternehmen. Es gibt ihnen die Möglichkeit, Kaufanfragen zu senden, Produkt- und Serviceinformationen zu erhalten, mit Ihnen in Kontakt zu treten und schließlich bei Ihnen zu kaufen - alles über einen gebündelten Kanal.
Ein wichtiger Faktor im Commerce ist Transparenz, denn ein Online-Portal kann ihr gesamtes Produkt-, Konfigurations-, Produktions- und Fulfillment-Wissen für Kunden oder Partner abbilden. All dies geschieht mit Bedacht auf maximale Datensicherheit und den entsprechenden Zugangsrestriktionen für die jeweiligen Parteien.
Via E-Commerce erhalten Ihre Kunden und Vertriebspartner Produkt- und Preisauskünfte in Echtzeit. Dies reduziert die Fehlerquote bei Bestellungen drastisch und gibt Kunden das Gefühl bei einem vertrauenswürdigen Hersteller zu kaufen.
Was würde es für Ihre Marktdurchdringung bedeuten, wenn Ihre neuesten Produktinnovationen und Marketingangebote über Ihr digitales Schaufenster nur Stunden vom globalen Markt entfernt sind - und damit die notorisch lange Time-to-Market von Wochen oder Monaten drastisch verkürzt wird?
Wenn Ihre Vertriebsstrategie ein Partner- oder Distributoren-Modell umfasst, können Sie diesen Parteien im gleichen Maße Zugang zu Ihren Angeboten ermöglichen. Somit können Sie Ihre Reichweite problemlos auf neue Märkte oder neue Regionen ausdehnen.
All dies mit dem Ziel ein hervorragendes, einheitliches Kundenerlebnis zu bieten und mit zusätzlichen Verkäufen als Unternehmen zu wachsen.
Checkliste für Hersteller - E-Commerce-Bereitschaft
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Hersteller haben im Laufe der Jahre zunehmend in neue digitale Vertriebskanäle investiert. Einem Bericht von Statistica zufolge machen E-Commerce-bezogene Sendungen fast die Hälfte aller Einkäufe von US-Herstellern aus. Auch die US-Großhändler steigen zunehmend in den digitalen Vertrieb ein. Sie steigerten ihre E-Commerce-Initiativen zwischen 2000 und 2018 um mehr als 187 %.
Wie fast alle Industrien weltweit, haben auch Fertigungsunternehmen unter den wirtschaftlichen Folgen von COVID-19 gelitten und suchen nun nach Wegen, um wieder aufzuholen.
Die Digitalisierung ist der Schlüssel zu einer schnelleren wirtschaftlichen Erholung, wobei das Investment in E-Commerce sie schneller und näher an Ihre Kunden bringen kann.
Digitale Technologie verbindet die digitalen mit den physischen Aspekten der Fertigung. Somit können Unternehmen die Konnektivität über das gesamte Unternehmen hinweg herstellen. Die Ergebnisse: Analyseerkenntnisse und nahtlose Arbeitsabläufe, die die Prozesse von der Fabrikhalle bis zur Auslieferung unterstützen.
E-Commerce ist zwar nur ein Teil des gesamten Vertriebsprozesses, aber sein Wirkungsgrad erstreckt sich über die gesamte Wertschöpfungskette eines Fertigungsunternehmens.
Altsysteme, welche den neuen Prozessen nicht gewachsen sind, sollten durch Lösungen ersetzt werden, die tief in das Unternehmen und seine Prozesse integriert sind, ohne dass dies erst durch aufwendige Anpassungen hergestellt werden muss.
E-Commerce Lösungen für Hersteller bieten Funktionen, welche die Komplexität der Branche berücksichtigen. Dieser Ansatz ermöglicht es Herstellern, ihr digitales Geschäft in den kommenden Jahren noch effizienter zu verwalten.
Die digitale Transformation eines Unternehmens ist ein fortlaufender Prozess. Viele Hersteller stoßen auf Schwierigkeiten, wenn sie traditionelle Fertigungsprozesse mit der aufkommenden Industrie 4.0-Technologie in Einklang bringen wollen. Dies verlangsamt Transformationsprozesse oftmals oder bringt sie gar zum Stoppen.
Die Geschwindigkeit, mit der sich der Markt und damit auch das Kundenverhalten entwickelt, ist jedoch rasant. Um mithalten zu können, müssen Hersteller entschieden und gezielt handeln.
Time-to-Value ist hierbei ein entscheidender Betrachtungsfaktor, um Gesamtkosten im Blick zu halten und die Zeit, die verwendet wird, um einen tatsächlichen Nutzen für Kunden und Unternehmen zu erschaffen. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Hersteller den gesamten Implementierungsprozess beschleunigen können. |
Von allen Schlagwörtern zu Industrie 4.0 Technologie müssen Hersteller dem "Cloud Computing" besondere Aufmerksamkeit schenken. Es ist der Schlüssel zur Beschleunigung Ihrer digitalen Transformation. Hersteller mit Cloud-basierten ERPs haben erhebliche Vorteile.
Sie können nahtlos leistungsstarke Anwendungen wie ein CRM, CPQ oder E-Commerce System integrieren und so ihr Vertriebspotenzial erheblich besser ausschöpfen.
Traditionelle ERP-Systeme zeichnen sich durch eine große Anzahl von Anwendungen, begrenzte Integration und Interoperabilität aus. Die Systeme sind stark angepasst, komplex und langsam in der Bereitstellung.
Mit einem solchen ERP ist es fast unmöglich für Hersteller eine E-Commerce Plattform schnell und einfach aufzubauen. Zukunftssichere ERP-Systeme sind schnell, cloudbasiert und flexibel. Sie sind die Grundlage für Ihren digitalen Vertriebserfolg.
Die Implementierung einer E-Commerce-Plattform ist ein Projekt, jedoch eines welches man erheblich beschleunigen kann.
Mit einer Software-as-a-Service (SaaS)-Lösung, die tief mit Ihren Backend-Systemen integriert ist, können Sie viele Vorteile erzielen:
Ihr E-Commerce-Shop ist das digitale Schaufenster zu Ihrem Unternehmen.
Aus dieser Perspektive wird Ihr digitaler Shop zu einer Geschäftsinitiative mit hoher Priorität. Das Ziel geht hier über den bloßen Aufbau einer Website hinaus, auf der Kunden einkaufen und Bestellungen aufgeben können.
Ihr E-Commerce Erfolg hängt von vielen Faktoren ab, und es ist ratsam ein dezidiertes E-Commerce-Team zusammenzustellen, welches verantwortlich für die Erreichung Ihrer Geschäftsziele und den Fortschritt der Initiative ist.
Idealerweise ist dasselbe Team auch über den Start des Portals hinaus verantwortlich und arbeitet eng mit Kundenservice und Vertrieb zusammen. Funktionale Mitglieder des Teams sind beispielsweise Vertriebler, Kundendienstmitarbeiter, Service und technische Supportmitarbeiter.
Wie bereits erwähnt, ist es ein großer Beitrag zum Erfolg, wenn sich ein Team gezielt für Ihre digitale Vertriebsinitiative einsetzt. Es stellt sicher, dass der Zeitplan für die Implementierung eingehalten wird und die Kosten nicht außer Kontrolle geraten. Dies sind wichtige Quick Wins für das Team und Ihr Unternehmen.
Mit diesem Implementierungsmodell erzielen Sie unserer Erfahrung nach die besten Ergebnisse:
Das von uns empfohlene Implementierungsmodell basiert auf einer agilen Methodik. Dieser Ansatz kann Herstellern dabei helfen, ihr digitales Geschäft in 12 Wochen oder weniger live zu schalten.
Jeder Hersteller hat seine eigene IT- und Datenumgebung. Um diese Herausforderung zu meistern, können Hersteller die Vorteile von Out-of-the-Box-Integrationen und Best-Practices eines Softwareanbieters nutzen, und somit die Implementierungszeit verkürzen. |
Wenn Ihr Anbieter umfangreiche Erfahrungen mit der Implementierung von E-Commerce-Lösungen für Fertigungsunternehmen hat, kann Ihr digitaler Handel sogar in weniger als 12 Wochen live gehen.
Firma: |
Satisloh AG Teil der Essilor Gruppe |
Industrie: | Maschinenbau |
Produkte: | Maschinen für die ophthalmologische und feinoptische Industrie |
After-Sales: | Verbrauchsmaterial, Werkzeuge, Ersatzteile, Support-Services |
Hauptsitz: | Baar, Schweiz |
Niederlassungen: | 10 |
Mitarbeiter | 950 |
Umsatz: |
€100 Millionen Euro
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Die Satisloh AG setzt auf die Digitale Vertriebsplattform von In Mind Cloud, um ihre globalen Vertriebsprozesse zu optimieren und Fehler zu eliminieren. Unsere Plattform verhalf dem Unternehmen zu enormen Vorteilen durch genauere Angebote und eine Reduzierung der Durchlaufzeiten um 30 % sowie eine verbesserte Prognosegenauigkeit.
Nach der Einführung des Systems zeigte Satisloh sich bereit, den nächsten Schritt auf seiner Digitalisierungsreise zu wagen: Die Bereitstellung eines Online-Einkaufserlebnisses mit E-Commerce. Das Ziel von Satisloh hierbei ist es, das bestmögliche Einkaufserlebnis zu bieten und den After-Sales Umsatz zu steigern.
Satisloh möchte seinen Kunden einen einfachen Zugang bieten, Verbrauchsmaterialien und Ersatzteile zu kaufen – dieses Angebot gilt auch für Maschinennutzer, welche keine Satisloh-Anlagen besitzen. Sie sollen rund um die Uhr die Möglichkeiten für Informationseinholung, Angebotsanfragen oder direkte Online-Einkäufe haben, ohne dass ein Service- oder Vertriebsmitarbeiter eingeschaltet werden muss. |
Für Satisloh ist dies eine logische Weiterentwicklung Ihrer Digitalisierungsinitiative. Ihr After-Sales-Geschäft trägt bereits zu fast 60 % ihres Gesamtumsatzes bei. Bestehenden oder sogar neuen Kunden einen 100%igen Self-Service-Zugang zu ihrem Geschäft zu bieten soll diese Entwicklung unterstützen.
Satisloh benötigte eine hochmoderne E-Commerce-Lösung, die sich vollständig in das ERP-System integrieren lässt, welches bereits durch die CPQ-Lösung von In Mind Cloud erweitert wurde. Durch die Fokussierung auf das After-Sales-Geschäft erwartet Satisloh, dass seine E-Commerce-Initiative den Umsatz des Unternehmens um 20-30% steigern wird.
Diese Schätzung beinhaltet noch nicht die zu erwartenden Wiederholungsgeschäfte sowie die immateriellen Erfolgsfaktoren wie höhere Zufriedenheit und Loyalität. Zu erwarten sind weitere Gewinne, die durch das Leisten eines erstklassigen Kundendienstes entstehen.
Wie Satisloh haben viele Hersteller den digitalen Handel mit großem Erfolg für sich entdeckt. Ihre Kunden wenden sich zunehmend Online-Kanälen zu, um B2B Einkäufe zu tätigen. Und die COVID-19-Pandemie hat diesen Trend um ca. fünf Jahre beschleunigt.
Hersteller, die noch keine E-Commerce Initiative gestartet haben, stehen in diesem höchst lukrativen Bereich zunehmend hinter ihren Mitbewerbern zurück. Nehmen Sie einen B2C-Einzelhandelsriesen wie Amazon als Beispiel. Ausgestattet mit einer überlegenen Technologie, einem branchenführenden Einkaufserlebnis und einer globalen Reichweite, beginnt Amazon nun damit, B2B-Kunden Zugang zu fast allem zu verschaffen, was sie brauchen könnten. |
Mit anderen Worten, Amazon & Co. schieben sich zwischen Ihr Unternehmen und Ihre Kunden.
Was Amazon und andere B2B Online-Märkte jedoch nicht replizieren können, ist Ihr Fertigungs-Know-how. Und was noch wichtiger ist: Ihre persönliche Beziehung zu Ihren treuesten Kunden.
Ihr Unternehmen verfügt also über einen konkreten Vorsprung, der mit einer eigenen digitalen Handelsplattform ausgebaut werden kann.
Die Technologie ist da. Ihre Kunden sind bereit für E-Commerce, und Ihr Unternehmen ist es auch. Gehen Sie das Thema E-Commerce noch heute an und holen Sie Ihre Kunden dort ab, wo sie sind. Online.
Ihre Kunden warten auf eine bessere Möglichkeit, bei Ihrem Unternehmen einzukaufen. Laden Sie das Handbuch Praxiswissen Commerce für die Industrie herunter. Lesen Sie es offline und überzeugen Sie andere Entscheidungsträger davon, dass es jetzt an der Zeit ist, in den digitalen Handel für die Industrie zu investieren.