Praxiswissen Commerce für die Industrie

Handbuch: In 3 Monaten zum leistungsstarken E-Commerce Store für Hersteller

Einführung

Kunden haben heutzutage mehr Einfluss auf den Kaufprozess als je zuvor. Ihre Kunden aus dem B2B Bereich erleben ständig erstklassige B2C-Kauferfahrungen im Privaten. Dieser so genannte Amazon-Effekt führt dazu, dass die Erwartungen an B2B-Transaktionen stetig wachsen.

Ihre Kunden sehnen sich nach stetigem Wachstum und steigenden Gewinnen und sie möchten all das möglichst schnell. Jetzt! Hersteller, die den Anforderungen ihrer Kunden gerecht werden, können sich Marktanteile und Kundenloyalität sichern und sich ungeahnte Wachstumschancen erschließen. Doch wie kommen Sie als Hersteller mit ihren komplexen Prozessen und variablem Produktportfolio da hin?

Inhaltsverzeichnis - Links zu Themenabschnitten

Einführung

Die Buying Journey in der Fertigung ist komplex

Warum Sie in einen digitalen Vertriebskanal investieren sollten

Sind Ihre Kunden bereit für E-Commerce?

Ist Ihr Fertigungsbetrieb bereit für den digitalen Vertrieb?

E-Commerce-Bereitschaft – Die Checkliste für Hersteller

Wie Digitalisierung sich für Hersteller auszahlen kann

Die 6 größten Vorteile einer digitalen Storefront für Hersteller

1. Neue Umsatzbereiche erschließen
2. Beschleunigen Sie die Markteinführung
3. Fokus auf Customer Experience für Umsatzwachstum
4. Effizienzsteigerungen im Vertrieb und Service
5. Wachstumschancen nutzbar machen
6. Genaue Prognosen dank Analytik

Checkliste: Unverzichtbare Features für den Onlinehandel in der Industrie

1. Wurde es speziell für die Fertigung mit enger Integration in Ihr ERP-System entwickelt?
2. Bietet es die richtigen Funktionalitäten?
3. Ist die Software cloud-basiert und wird als Software-as-a-Service bereitgestellt?
4. Ist die Lösung auf beste User Experience ausgerichtet?

Die 3 wichtigsten Tipps zur Vorbereitung Ihres Unternehmens auf ein digitales Verkaufsportal 

1. Einführung von ERP-Systemen der nächsten Generation
2. Nutzen Sie integrierte Software-as-a-Service für Agilität 
3. Stellen Sie ein engagiertes E-Commerce-Team zusammen

In 3 Monaten zum live E-Commerce-Store

Fallstudie: Wie Satisloh mit einem neuen digitalen Kanal seinen Umsatz erweitert 

Fazit: Holen Sie Ihre Kunden dort ab, wo sie sind

Die Buying Journey in der Fertigung ist komplex

Die B2B Buying Journey ist keineswegs geradlinig, und wird sogar zunehmend komplexer. Käufer von Fertigungslösungen müssen eine Reihe von Prozessen durchlaufen - sowohl offline als auch online -, bevor sie einen Kauf abschließen können. Was zur ohnehin schon holprigen Buying Journey beiträgt: durchschnittlich sind 6,8 weitere Beteiligte aus verschiedenen Abteilungen am Einkaufsprozess beteiligt.

Komplexität im Angebot, eine hohe Fehleranfälligkeit und mögliche Verzögerungen bei jeder Station des Einkaufsprozesses können sowohl für den Käufer als auch für den Anbieter zu erheblichen Verlusten führen. Wenn ein Kunde nicht in der Lage ist, das richtige Gerät, Ersatzteil oder Verbrauchsmaterial bei Ihnen zu kaufen, verpassen Sie wichtige Umsatzchancen.

Für einen Hersteller sind die Auswirkungen von Fehlern, Verzögerungen oder sogar Geschäftsverlusten verheerend. Wenn Ihre Kunden Schwierigkeiten haben, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen, entgehen Ihnen wertvolle Umsätze und Gewinne.

In einer kürzlich durchgeführten Gartner-Umfrage gaben 77 % der B2B-Käufer an, dass sie bei ihrem letzten Kauf mit einer komplexen Buying Journey konfrontiert waren. Die weltweite COVID-19-Pandemie verschärfte die Lage für Käufer noch weiter, denn persönliche Kontakte, die sonst durch den Einkaufsprozess geführt haben, fallen vermehrt aus.

Der Weg zu einem digitalen B2B-Handel wurde um mindestens fünf Jahre beschleunigt, da beide Seiten – Kunden und Verkäufer – digitale Vertriebswege nun dringender denn je benötigen.

Vor der Pandemie war die Kundenpräferenz zwischen traditionellen und digitalen Verkaufsinteraktionen gleichmäßig verteilt. Seit der Pandemie ist die Präferenz für digitale Interaktionen auf 66 % angestiegen. Was das für Sie bedeutet?

E-Commerce für die Industrie ist keine Zukunftsmusik mehr. Diese Zukunft findet jetzt statt.

Warum Sie in einen digitalen Vertriebskanal investieren sollten

Ihre Kunden verlangen bessere Einkaufserlebnisse. Unternehmen, die ihre digitalen Initiativen verzögern, riskieren den Anschluss zu verlieren, während ihre Kunden nach alternativen Kanälen oder Anbietern suchen.

• 69% der Käufer verlangen nach Omnichannel- und Multichannel-Services
• 61% aller B2B-Käufe beginnen mit einer Online-Recherche
• 67% der B2B-Käufe werden von digitalen Kanälen beeinflusst
• 58% der B2B-Käufer beginnen die Buying Journey mit der Online-Produktsuche

Ihre Kunden nutzen heute zunehmend digitale Kanäle, um ihre Aufgaben im Einkauf zu erledigen. Untersuchungen haben gezeigt, dass Käufer, die digital gekauft haben, mit 2-8-fach höherer Wahrscheinlichkeit wieder bei diesem Unternehmen kaufen. Wenn Ihr Unternehmen nicht mit den von Käufern bevorzugten Kanälen vertreten ist, werden Ihre Wettbewerber bald aufschließen.

Die Indizien, welche für einen digitalen Kanal sprechen sind unbestreitbar. Jedoch bleibt der Fakt, dass Hersteller im Vergleich zu anderen Industrien noch immer in E-Commerce-Initiativen zurückstehen.

Dank unserer umfangreichen Erfahrung und unserem Know-how aus der jahrelangen Zusammenarbeit mit führenden Herstellern zeigen wir Ihnen mit diesem Commerce Handbuch für die Industrie, wie Sie erfolgreich einen neuen digitalen Vertriebskanal erschließen können.
Außerdem geben wir Ihnen handfeste Tipps, wie Sie in nur drei Monaten von traditionellen Vertriebsmethoden auf eine hochmoderne digitalen Vertriebsplattform umstellen können.

Sind Ihre Kunden bereit für E-Commerce?

Viele Unternehmen transformieren ihren Vertrieb, um den Ansprüchen der neuen B2B-Käufergeneration gerecht zu werden: den Millennials. 73 % von ihnen sind in den letzten Jahren in die Käufer- oder sogar Entscheider-Rolle aufgestiegen. Sie sind Digital Natives, hochgebildet und treffen ihre Kaufentscheidungen auf der Grundlage von Informationen.

Was bedeutet das für B2B-Unternehmen? Es zeigt, dass schon vor COVID-19 der Bedarf an Kundenzentrierung zugenommen hat. Hersteller, die nicht mithalten können, verlieren Kunden, Marktanteile und Umsatz.

Ihre Kunden operieren zunehmend digital und schaffen neue digitale Normen. Laut einer McKinsey-Umfrage aus dem Jahr 2020 stieg die digitale Akzeptanz in Europa sprunghaft von 81 % auf 95 %. Dieser Anstieg hätte traditionell 2 bis 3 Jahre gedauert, aber die COVID-19-Krise beschleunigte ihn auf wenige Monate.

Deutschland, wies vor der Pandemie die niedrigsten digitalen Adoptionsraten auf, und verzeichnete nun mit 28 % den höchsten Anstieg. Eine weitere interessante Statistik bezieht sich auf die Branchen, die digitale Dienste nutzen, um geschäftskritische Aufgaben zu erfüllen.

Das verarbeitende Gewerbe war nicht unter den Top 10 der Branchen, die digitale Technologien nutzen, um ihre Leistung zu verbessern.

Was bedeutet das für Hersteller? Es zeigt, dass ihre Kunden digitale Kanäle nicht nur erwarten, sondern einfordern. Wenn ihre Kunden ihre Aufgaben nicht nach den neuen Standards bei Ihnen erfüllen können, werden sie sich an die Konkurrenz wenden - und zum Beispiel Ersatzteile woanders kaufen.

Kurzfristig mag das zu Umsatzeinbußen führen. Langfristig können diese Fremdteile oder Verbrauchsmaterialien zu Ausfall oder vorzeitigem Verschleiß führen, was wiederum auch Ihre Maschinen und Ihren Ruf schädigen können. Die neue Nachfrage nach digitalen Kaufmöglichkeiten schafft eine Dringlichkeit, die nicht ignoriert werden kann.

Während dies für Aftermarket-lastige Unternehmen plausibel erscheint, fragen sich Hersteller mit anderem Schwerpunkt, ob sich ihre digitalen Vertriebsinitiativen auszahlen werden? In einem kürzlich erschienenen McKinsey-Bericht wurde herausgestellt, dass 80 % der befragten B2B-Entscheidungsträger inzwischen digitale Interaktionen (Remote- oder Self-Service) bevorzugen.

Ihre Ergebnisse widerlegen auch die herkömmliche Vorstellung, dass der Online-Kauf nur für kleine Artikel und Verbrauchsgüter geeignet ist. 70 % der befragten B2B-Entscheider gaben an, dass sie offen für Online- oder Selbstbedienungseinkäufe sind, die 50.000 US-Dollar oder mehr kosten.

Dieser Perspektivwechsel hin zu digitalen Vertriebskanälen zeigt, dass B2B-Käufer von ihren Lieferanten den gleichen reibungslosen Einkauf, Transparenz und Komfort fordern. Die gute Nachricht ist: Mit moderner Technologie können Hersteller diese Nachfrage durchaus erfüllen.

Ist Ihr Fertigungsbetrieb bereit für den digitalen Vertrieb?

Tatsächlich sind die meisten Fertigungsunternehmen bereit für eine hochmoderne digitale Verkaufsplattform – eine Plattform, die dem entspricht, was Amazon für B2C anbietet. Wie also können Hersteller dieses Erlebnis für ihre Kunden nachbilden?

Die Antwort ist einfach. Mit Hilfe ihres digitalen Backends – dem ERP. Ein ERP ist das Kernsystem des gesamten Unternehmens. Als Hersteller verwaltet Ihr ERP alles von den Finanzen über die Beschaffung, die Produktion, die Kosten, die Preise und die Logistik.

Somit hat Ihr ERP das Potenzial, Ihre Direktverkäufer, Partner oder Distributoren mit allen essenziellen Informationen zu versorgen.

Ein ERP-System ist eine wichtige Grundlage für den digitalen Verkauf von Herstellern. Jedoch muss es mit einer speziell für die Fertigung entwickelten E-Commerce-Lösung kombiniert werden, damit Ihr E-Commerce Store (oder Ihr Kunden-/Partnerportal) zu einem leistungsstarken, und dauerhaft umsatzgenerierenden Kanal wird.

Eine E-Commerce Lösung ermöglicht Ihren Kunden einen 24/7-Zugang zu Ihrem Unternehmen. Es gibt ihnen die Möglichkeit, Kaufanfragen zu senden, Produkt- und Serviceinformationen zu erhalten, mit Ihnen in Kontakt zu treten und schließlich bei Ihnen zu kaufen - alles über einen gebündelten Kanal.

Ein wichtiger Faktor im Commerce ist Transparenz, denn ein Online-Portal kann ihr gesamtes Produkt-, Konfigurations-, Produktions- und Fulfillment-Wissen für Kunden oder Partner abbilden. All dies geschieht mit Bedacht auf maximale Datensicherheit und den entsprechenden Zugangsrestriktionen für die jeweiligen Parteien.
Via E-Commerce erhalten Ihre Kunden und Vertriebspartner Produkt- und Preisauskünfte in Echtzeit. Dies reduziert die Fehlerquote bei Bestellungen drastisch und gibt Kunden das Gefühl bei einem vertrauenswürdigen Hersteller zu kaufen.

Was würde es für Ihre Marktdurchdringung bedeuten, wenn Ihre neuesten Produktinnovationen und Marketingangebote über Ihr digitales Schaufenster nur Stunden vom globalen Markt entfernt sind - und damit die notorisch lange Time-to-Market von Wochen oder Monaten drastisch verkürzt wird?

Wenn Ihre Vertriebsstrategie ein Partner- oder Distributoren-Modell umfasst, können Sie diesen Parteien im gleichen Maße Zugang zu Ihren Angeboten ermöglichen. Somit können Sie Ihre Reichweite problemlos auf neue Märkte oder neue Regionen ausdehnen.

All dies mit dem Ziel ein hervorragendes, einheitliches Kundenerlebnis zu bieten und mit zusätzlichen Verkäufen als Unternehmen zu wachsen.

Wie Digitalisierung sich für Hersteller auszahlen kann

Hersteller haben im Laufe der Jahre zunehmend in neue digitale Vertriebskanäle investiert. Einem Bericht von Statistica zufolge machen E-Commerce-bezogene Sendungen fast die Hälfte aller Einkäufe von US-Herstellern aus. Auch die US-Großhändler steigen zunehmend in den digitalen Vertrieb ein. Sie steigerten ihre E-Commerce-Initiativen zwischen 2000 und 2018 um mehr als 187 %.

Die 6 größten Vorteile einer digitalen Storefront für Hersteller

Wie fast alle Industrien weltweit, haben auch Fertigungsunternehmen unter den wirtschaftlichen Folgen von COVID-19 gelitten und suchen nun nach Wegen, um wieder aufzuholen.

Die Digitalisierung ist der Schlüssel zu einer schnelleren wirtschaftlichen Erholung, wobei das Investment in E-Commerce sie schneller und näher an Ihre Kunden bringen kann.

1. Neue Umsatzbereiche erschließen

• Fertigungsindustrien muss man differenziert betrachten. Bei Maschinenherstellern zum Beispiel sind die Maschinen der primäre Umsatztreiber. Ihr Aftersales-Geschäftsbereich kann jedoch bis zu 60 % zum Umsatz beitragen, bis zu 20 % an Margen einbringen und mit Up- und Cross-Selling insgesamt bis zu 10 % des Umsatzes beisteuern.
• In diesem Fall können Maschinenhersteller mit Pay-per-Use-Modellen experimentieren, um wiederkehrende Umsatzströme aus Verbrauchsmaterialien zu erzielen. Mit einem E-Commerce-Shop ausgestattet, können OEM-Hersteller auch eine Direct-to-Consumer-Strategie erkunden, die ihre Partner-, Händler- oder Distributoren-Strategie ergänzt (oder ersetzt).

2. Beschleunigen Sie die Markteinführung

• Mit E-Commerce erschließen Sie Ihren Kunden direkten Zugang zu Ihrem Unternehmen. Und das gilt auch umgekehrt. Dieser Zwei-Wege-Kanal ermöglicht es, dass Ihre Innovationen Ihre Kunden erreichen, ohne dass Sie ausgedehnte Marketingkampagnen oder aktive Verkaufsunterstützung benötigen. Werbeaktionen, neue Produkte und neue Dienstleistungen können innerhalb weniger Stunden bei Ihren Kunden sein.
• Mit einer gut aufgebauten E-Commerce-Storefront erhalten Sie eine intuitive Benutzeroberfläche, die einfach zu navigieren ist. Eine simple Benutzeroberfläche macht das Hinzufügen neuer Inhalte für Ihre Kunden zu einem schnellen und mühelosen Prozess. Wenn Ihre E-Commerce-Website mobilfähig ist, wird die Sichtbarkeit Ihrer Innovationen (und die Wahrscheinlichkeit, dass sie gekauft werden) weiter erhöht.
  
  

3. Fokus auf Customer Experience für Umsatzwachstum

• Ihre Kunden haben sich weiterentwickelt – sie sind nun an einen nahtlosen Zugang zu Informationen gewöhnt. Um Harvard-Professor Theodore Levitt zu zitieren: "Die Leute wollen keinen Viertel-Zoll-Bohrer kaufen. Sie wollen ein Viertel-Zoll-Loch." Mit einer E-Commerce-Plattform können Hersteller personalisierte Informationen bereitstellen, die den Kunden zu seinem Ziel führen - dem "Viertel-Zoll-Loch".
• Laut einer Studie von Evergage kann die Personalisierung Unternehmen dabei helfen, Umsatzsteigerungen von bis zu 30 % zu erzielen. Und es überrascht auch nicht, dass 97 % der befragten Interessenten und Kunden ein personalisiertes Erlebnis regelrecht erwarten. Eine Commerce-Plattform, die eng mit Ihren Backend-Systemen gekoppelt ist, bietet außerdem Geschwindigkeit, Transparenz und Genauigkeit, die das Vertrauen der Kunden fördern. Mit einer soliden Kundenbindung geht auch ein starkes Umsatzwachstum einher.
  
  

4. Effizienzsteigerungen im Vertrieb und Service

• Die Verbesserung der Effizienz auf allen Ebenen ist für Fertigungsunternehmen eine Daueraufgabe. E-Commerce, gepaart mit Ihrem Backend-System kann gezielt die Effizienz verschiedener Prozesse im Vertrieb und Service verbessern. Kunden können via Ihrer Storefront Echtzeitinformationen abrufen, wobei Ihr Unternehmen die Kontrolle über Zugang und Sicherheit behält.
• Aftermarket-Produkte wie Ersatzteile und Verbrauchsmaterialien können mit einer E-Commerce Plattform direkt an den Kunden verkauft werden, ohne dass Vertriebs- oder Servicemitarbeiter einbezogen werden müssen. Somit sichern Sie sich Marktanteile und verdrängen im besten Falle generische Ersatzteilhersteller komplett.
• Kunden können selbst größere Maschinen oder Produkte innerhalb von Minuten selbst konfigurieren und rund um die Uhr ein passendes Angebot anfordern, ohne eine langwierige Anforderungsanalyse mit Ihrem Vertrieb durchzugehen. Ihre Vertriebsmitarbeiter erhalten im Gegenzug einen perfekten Überblick über Kundenanforderungen.
• Es können passende Workflows erstellt werden, die Mitarbeiter benachrichtigen, sobald Sie einen Zusatzwert durch persönliches Engagement einbringen können. Automation, wo Effizienz gefragt ist, Direktkontakt, wo er Mehrwert generiert.
  
  

5. Wachstumschancen nutzbar machen

• Wer in E-Commerce investiert plant Unternehmenswachstum. Ebenso muss die gewählte E-Commerce-Plattform skalieren, um die Anforderungen des Unternehmens und seiner Kunden zu erfüllen.
• Eine Cloud-basierte E-Commerce-Plattform, die Teil einer robusten digitalen Vertriebsplattform ist, skaliert in zweierlei Hinsicht:
  • Erstens skaliert sie in Bezug auf Funktionalität, da sie über regelmäßige Updates mit neuen Funktionen ausgestattet wird, welche sie effizienter und wartungsfreundlicher machen.
  • Zweitens kann sie in Bezug auf die Leistung skalieren. Wenn Sie Kunden oder Vertriebspartner hinzufügen, steigt auch die Anzahl der Benutzer exponentiell an.
• Eine Cloud-basierte Lösung kann kundenorientiert konfiguriert werden, um mit dem zusätzlichen Volumen und neuen Anforderungen der Benutzer Schritt zu halten.
  
  

6. Genaue Prognosen dank Analytik

• Akkurate Vorhersagen sind kritischer Bestandteil der Geschäftsplanung. Bestellen Hersteller zu viel Rohmaterial und haben daraufhin überflüssige Bestände wirkt sich das beträchtlich auf das Geschäftsergebnis aus. Zu geringer Bestand bedeutet, dass Hersteller nicht in der Lage sind, die aktuelle Nachfrage zu befriedigen, was für Umsatzeinbußen und Marktanteilsverluste verantwortlich sein kann.
• Die richtige Balance in der Materialplanung zu finden, erfordert eine klare Datenlage und entsprechende Analyse. Eine passende E-Commerce-Plattform wird durch ein leistungsfähiges CRM und CPQ unterstützt. Kunden- und Bestelldaten werden jederzeit an das ERP zurückgeführt, um höchste Datenqualität zu gewährleisten.
• Mit Daten von hoher Integrität können die von der digitalen Vertriebsplattform bereitgestellten Analysewerkzeuge den Herstellern helfen, genaue Einblicke in das Kundenverhalten (Website-Besuche) und Kaufmuster (Angebotsanfragen, Volumen, Häufigkeit usw.) zu erhalten. Neben der Unterstützung bei der operativen Entscheidungsfindung helfen diese Informationen auch bei der strategischen Planung für Produktinnovationen und Expansion in neue Regionen.

Checkliste: Unverzichtbare Features für den Onlinehandel in der Industrie

Digitale Technologie verbindet die digitalen mit den physischen Aspekten der Fertigung. Somit können Unternehmen die Konnektivität über das gesamte Unternehmen hinweg herstellen. Die Ergebnisse: Analyseerkenntnisse und nahtlose Arbeitsabläufe, die die Prozesse von der Fabrikhalle bis zur Auslieferung unterstützen.

E-Commerce ist zwar nur ein Teil des gesamten Vertriebsprozesses, aber sein Wirkungsgrad erstreckt sich über die gesamte Wertschöpfungskette eines Fertigungsunternehmens.

Altsysteme, welche den neuen Prozessen nicht gewachsen sind, sollten durch Lösungen ersetzt werden, die tief in das Unternehmen und seine Prozesse integriert sind, ohne dass dies erst durch aufwendige Anpassungen hergestellt werden muss.

E-Commerce Lösungen für Hersteller bieten Funktionen, welche die Komplexität der Branche berücksichtigen. Dieser Ansatz ermöglicht es Herstellern, ihr digitales Geschäft in den kommenden Jahren noch effizienter zu verwalten.

In diesem Sinne sollten B2B-Fertigungsunternehmen nach E-Commerce-Lösungen suchen, die die folgenden Merkmale aufweisen:

1. Wurde es speziell für die Fertigung mit enger Integration in Ihr ERP-System entwickelt?

• Heute bieten viele Anbieter universelle E-Commerce-Lösungen an. Diese Lösungen sind vielleicht die besten ihrer Art, passen aber möglicherweise nicht zu den komplexen Gegebenheiten der Fertigungsindustrie. Die Anpassung dieser Lösungen können zu einem langwierigen und kostspieligen Implementierungsprojekt führen.
• Die Kosten für Systemintegratoren, Middleware und Beratungsstunden summieren sich, während Sie die Software an Ihre spezifischen Anforderungen anpassen. Jeder Hersteller hat eine einzigartige digitale Transformationsreise.
• Die Commerce-Software muss für die Branche entwickelt werden und flexibel genug sein, um sich an die aktuellen und zukünftigen Anforderungen jedes Herstellers anzupassen. Die Lösung sollte außerdem tiefe Integrationen in Ihr Backend-System (ERP) bieten, um eine schnellere Time-to-Value zu gewährleisten.

2. Bietet es die richtigen Funktionalitäten?

• Speziell für die Industrie entwickelte E-Commerce-Lösungen haben einen entscheidenden Vorteil. Sie stellen sicher, dass Herstellern passende Funktionalitäten sofort bereitstehen. Das hilft Ihnen, schneller Ihre Wachstumsziele zu erreichen, Ihre Fertigungskomplexität zu verwalten und eine einzige Quelle der Wahrheit für Kunden, Partner und Händler zu kreieren.
• Durch die Verbindung von E-Commerce mit Ihren ERP-Systemen besteht Zugriff auf alle relevanten Daten des Unternehmens.
• Eine E-Commerce-Lösung, die Teil einer robusten digitalen Vertriebsplattform ist, hat nahtlose Unterstützung durch ein CRM und CPQ, wobei eine Synchronisation mit Ihrem ERP sichergestellt wird und relevante Daten sicher und kontrolliert den jeweiligen Parteien zur Verfügung stehen. Diese enge Integration trägt dazu bei, dass Kosten, Preise und Margen über eine Zwei-Wege-Kommunikation zu 100 % korrekt sind. Außerdem behält das Unternehmen die vollständige Kontrolle, unabhängig davon, ob Kunden direkt über Ihre Digital-Commerce-Plattform oder Ihr Vertriebsteam kaufen.

3. Ist die Software Cloud-basiert und wird als Software-as-a-Service bereitgestellt?

• Häufig denken Hersteller, dass E-Commerce ein kostspieliges, ressourcenintensives Upgrade ist, das sie nicht brauchen. Das mag vor einem Jahrzehnt der Fall gewesen sein. E-Commerce-Lösungen, die in der Cloud aufgebaut sind, werden stetig aktualisiert und stellen nur ein geringes bis gar kein Unterbrechungsrisiko für den laufenden Vertrieb eines Herstellers dar. Dies ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal, das es Herstellern ermöglicht, sich auf ihren Onlinevertrieb zu konzentrieren.
• Cloud-basierte Lösungen verfügen außerdem über die nötige Agilität (über eine Microservices-basierte Architektur) und Skalierbarkeit, um mit den sich ständig weiterentwickelnden Geschäftsanforderungen und Kundenerwartungen Schritt zu halten. Führende Lösungsanbieter sind zudem modular aufgebaut und damit flexibel genug, um sich nahtlos mit bestehenden Systemen zu verbinden und ein leistungsstarkes Frontsystem für Ihren Vertriebsprozess zu sein.

4. Ist die Lösung auf beste User Experience ausgerichtet?

• Digitale Vorreiter in der Fertigungsindustrie nutzen Technologie, um ihre Effizienz zu verbessern. Sie betrachten Probleme aus der Perspektive des Kunden. Ihre Kunden wollen kaufen. Je schneller, je genauer, desto besser. Ihre E-Commerce-Lösung muss die Komplexität des Unternehmensangebots navigierbar und komplexe Lösungen einfach kaufbar machen.
• Wenn die User Experience für jeden Benutzer personalisiert werden kann, sind höhere Umsätze zu erwarten. Ein integriertes CRM kann Herstellern einen Überblick über den Verkaufsfortschritt bei einzelnen Kunden geben und zusammen mit Standort, Kaufverhalten, Entscheidungsträgern usw. Erkenntnisse liefern, die zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit beitragen.

Die 3 wichtigsten Tipps zur Vorbereitung Ihres Unternehmens auf ein digitales Verkaufsportal

Die digitale Transformation eines Unternehmens ist ein fortlaufender Prozess. Viele Hersteller stoßen auf Schwierigkeiten, wenn sie traditionelle Fertigungsprozesse mit der aufkommenden Industrie 4.0-Technologie in Einklang bringen wollen. Dies verlangsamt Transformationsprozesse oftmals oder bringt sie gar zum Stoppen.

Die Geschwindigkeit, mit der sich der Markt und damit auch das Kundenverhalten entwickelt, ist jedoch rasant. Um mithalten zu können, müssen Hersteller entschieden und gezielt handeln.

1. Einführung von ERP-Systemen der nächsten Generation

Von allen Schlagwörtern zu Industrie 4.0 Technologie müssen Hersteller dem "Cloud Computing" besondere Aufmerksamkeit schenken. Es ist der Schlüssel zur Beschleunigung Ihrer digitalen Transformation. Hersteller mit Cloud-basierten ERPs haben erhebliche Vorteile.

Sie können nahtlos leistungsstarke Anwendungen wie ein CRM, CPQ oder E-Commerce System integrieren und so ihr Vertriebspotenzial erheblich besser ausschöpfen.
Traditionelle ERP-Systeme zeichnen sich durch eine große Anzahl von Anwendungen, begrenzte Integration und Interoperabilität aus. Die Systeme sind stark angepasst, komplex und langsam in der Bereitstellung.

Mit einem solchen ERP ist es fast unmöglich für Hersteller eine E-Commerce Plattform schnell und einfach aufzubauen. Zukunftssichere ERP-Systeme sind schnell, cloudbasiert und flexibel. Sie sind die Grundlage für Ihren digitalen Vertriebserfolg.

2. Nutzen Sie integrierte Software-as-a-Service für Agilität

Die Implementierung einer E-Commerce-Plattform ist ein Projekt, jedoch eines welches man erheblich beschleunigen kann.

Mit einer Software-as-a-Service (SaaS)-Lösung, die tief mit Ihren Backend-Systemen integriert ist, können Sie viele Vorteile erzielen:

• Reduzierte Time-to-Value
  
  • Geschwindigkeit ist der Hauptvorteil von SaaS. Es entfällt der Bedarf an On-Premise-Hardware, Installation und erfordert nur minimale Konfiguration. Ein Bedarf an Integration in andere Systeme ist fast immer gegeben.
  • Aber mit leistungsstarken APIs und einer Microservice-Architektur können Unternehmen E-Commerce-Funktionen innerhalb von Wochen anstatt Monaten implementieren.

• Geringere Gesamtbetriebskosten
  
  • Niedrigere Kosten sind eine direkte Folge der schnellen Implementierung. Im Vergleich zu einem traditionellen Modell binden SaaS-basierte E-Commerce-Plattformen nicht sehr viele Ressourcen. Ohne Hardwarebedarf gibt es auch keine Anschaffungs- oder Wartungskosten. Sie sparen Lizenzgebühren oder andere versteckte Kosten, welche durch eine langwierige Implementierung oder zukünftige Upgrades entstehen würden.
• Leistungsstarke Integration und Skalierbarkeit
  • E-Commerce-Plattformen für die Fertigung werden mit Blick auf die Integration entwickelt. Dies bedeutet, dass die Software über Integrations-APIs verfügt und sich schnell in führende Backend-Systeme integriert.
  • Da SaaS-E-Commerce-Plattformen in Cloud-Umgebungen aufgebaut sind, profitieren Hersteller auch von der Skalierbarkeit - und zahlen nur für die Ressourcen, die sie nutzen.
    
    
• Einfach zu bedienen
  • Bei der Entwicklung von SaaS-E-Commerce-Plattformen steht der Benutzer im Mittelpunkt. In der Fertigung kann der Vertrieb kompliziert werden.
  • Die besten auf die Fertigung ausgerichteten E-Commerce-Plattformen verbergen diese Komplexität und präsentieren die Informationen übersichtlich in einer kontrollierten, benutzerfreundlichen Oberfläche, in der selbst technisch nicht versierte Käufer problemlos navigieren können.
    
    

3. Stellen Sie ein engagiertes E-Commerce-Team zusammen

Ihr E-Commerce-Shop ist das digitale Schaufenster zu Ihrem Unternehmen.

Aus dieser Perspektive wird Ihr digitaler Shop zu einer Geschäftsinitiative mit hoher Priorität. Das Ziel geht hier über den bloßen Aufbau einer Website hinaus, auf der Kunden einkaufen und Bestellungen aufgeben können.
Ihr E-Commerce Erfolg hängt von vielen Faktoren ab, und es ist ratsam ein dezidiertes E-Commerce-Team zusammenzustellen, welches verantwortlich für die Erreichung Ihrer Geschäftsziele und den Fortschritt der Initiative ist.

Idealerweise ist dasselbe Team auch über den Start des Portals hinaus verantwortlich und arbeitet eng mit Kundenservice und Vertrieb zusammen. Funktionale Mitglieder des Teams sind beispielsweise Vertriebler, Kundendienstmitarbeiter, Service und technische Supportmitarbeiter.

In 3 Monaten zum live E-Commerce-Store

Wie bereits erwähnt, ist es ein großer Beitrag zum Erfolg, wenn sich ein Team gezielt für Ihre digitale Vertriebsinitiative einsetzt. Es stellt sicher, dass der Zeitplan für die Implementierung eingehalten wird und die Kosten nicht außer Kontrolle geraten. Dies sind wichtige Quick Wins für das Team und Ihr Unternehmen.

Mit diesem Implementierungsmodell erzielen Sie unserer Erfahrung nach die besten Ergebnisse:

Das von uns empfohlene Implementierungsmodell basiert auf einer agilen Methodik. Dieser Ansatz kann Herstellern dabei helfen, ihr digitales Geschäft in 12 Wochen oder weniger live zu schalten.

Wenn Ihr Anbieter umfangreiche Erfahrungen mit der Implementierung von E-Commerce-Lösungen für Fertigungsunternehmen hat, kann Ihr digitaler Handel sogar in weniger als 12 Wochen live gehen.

Fallstudie: Wie Satisloh mit einem neuen digitalen Kanal seinen Umsatz erweitert

Die Satisloh AG setzt auf die Digitale Vertriebsplattform von In Mind Cloud, um ihre globalen Vertriebsprozesse zu optimieren und Fehler zu eliminieren. Unsere Plattform verhalf dem Unternehmen zu enormen Vorteilen durch genauere Angebote und eine Reduzierung der Durchlaufzeiten um 30 % sowie eine verbesserte Prognosegenauigkeit.

Nach der Einführung des Systems zeigte Satisloh sich bereit, den nächsten Schritt auf seiner Digitalisierungsreise zu wagen: Die Bereitstellung eines Online-Einkaufserlebnisses mit E-Commerce. Das Ziel von Satisloh hierbei ist es, das bestmögliche Einkaufserlebnis zu bieten und den After-Sales Umsatz zu steigern.

Für Satisloh ist dies eine logische Weiterentwicklung Ihrer Digitalisierungsinitiative. Ihr After-Sales-Geschäft trägt bereits zu fast 60 % ihres Gesamtumsatzes bei. Bestehenden oder sogar neuen Kunden einen 100%igen Self-Service-Zugang zu ihrem Geschäft zu bieten soll diese Entwicklung unterstützen.

Satisloh benötigte eine hochmoderne E-Commerce-Lösung, die sich vollständig in das ERP-System integrieren lässt, welches bereits durch die CPQ-Lösung von In Mind Cloud erweitert wurde. Durch die Fokussierung auf das After-Sales-Geschäft erwartet Satisloh, dass seine E-Commerce-Initiative den Umsatz des Unternehmens um 20-30% steigern wird.

Diese Schätzung beinhaltet noch nicht die zu erwartenden Wiederholungsgeschäfte sowie die immateriellen Erfolgsfaktoren wie höhere Zufriedenheit und Loyalität. Zu erwarten sind weitere Gewinne, die durch das Leisten eines erstklassigen Kundendienstes entstehen.

Fazit: Holen Sie Ihre Kunden dort ab, wo sie sind

Wie Satisloh haben viele Hersteller den digitalen Handel mit großem Erfolg für sich entdeckt. Ihre Kunden wenden sich zunehmend Online-Kanälen zu, um B2B Einkäufe zu tätigen. Und die COVID-19-Pandemie hat diesen Trend um ca. fünf Jahre beschleunigt.

Mit anderen Worten, Amazon & Co. schieben sich zwischen Ihr Unternehmen und Ihre Kunden.

Was Amazon und andere B2B Online-Märkte jedoch nicht replizieren können, ist Ihr Fertigungs-Know-how. Und was noch wichtiger ist: Ihre persönliche Beziehung zu Ihren treuesten Kunden.

Ihr Unternehmen verfügt also über einen konkreten Vorsprung, der mit einer eigenen digitalen Handelsplattform ausgebaut werden kann.

Die Technologie ist da. Ihre Kunden sind bereit für E-Commerce, und Ihr Unternehmen ist es auch. Gehen Sie das Thema E-Commerce noch heute an und holen Sie Ihre Kunden dort ab, wo sie sind. Online.

Ihre Kunden warten auf eine bessere Möglichkeit, bei Ihrem Unternehmen einzukaufen. Laden Sie das Handbuch Praxiswissen Commerce für die Industrie herunter. Lesen Sie es offline und überzeugen Sie andere Entscheidungsträger davon, dass es jetzt an der Zeit ist, in den digitalen Handel für die Industrie zu investieren.