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Wie sich Maschinen-Hersteller Satisloh Wettbewerbsvorteile durch die Digitalisierung des Vertriebs und Fokus auf Commerce im Aftermarket sichert.
Hersteller von Industrieanlagen und Maschinen können ihre Herausforderungen nicht länger ignorieren: Unvollständige Transparenz in ihre Verkaufspipeline, mangelnder Überblick über hochvariable Kostenfaktoren und die Schwierigkeit, Bedarf und Produktion genau vorherzusagen, sind nur einige davon.
Fehlerhafte Preise eliminieren - hohe Vertriebskosten reduzieren
Einer unserer Kunden ist das Unternehmen Satisloh, Teil der Essilor Luxottica Gruppe und weltweit führend in der Herstellung von Maschinen für Brillengläser und Präzisionsoptiken. Für das Unternehmen wurde das Ziel, ein Gleichgewicht zwischen Kundenanforderungen und Umsatzzielen herzustellen, zum Hauptantrieb für die Digitalisierung des Vertriebs.
"Jede Region unseres Vertriebs nutzte eine andere Plattform zur Erstellung von Kundenangeboten, was zu fehlerhaften Preisen und Konfigurationen sowie zu veralteten Geschäftsbedingungen in den Angeboten führte", so Will Daniels, Head of Global Aftermarket Operations bei Satisloh.
Ungünstige Produktkombinationen, ungenaue Geschäftsbedingungen, Kosten für verlängerte Verkaufszyklen und veraltete Preise trugen zu den entgangenen Einnahmen bei, die Satisloh im Laufe der Jahre verzeichnete.
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Die Trumpfkarte eines Maschinenherstellers: Aftermarket Sales
Auf den globalisierten und hart umkämpften Märkten von heute zählt jeder Abschluss. Dies ist nicht auf einmalige Verkäufe beschränkt, sondern muss im Kontext des gesamten Kunden-Lebenszeit-Wertes gesehen werden, der auch die Möglichkeiten auf dem Ersatzteilmarkt mit einschließt.
Satisloh hat erkannt, dass die Optimierung des Ersatzteil- und Verbrauchsmaterialgeschäfts zusätzliches Wachstum und einen Wettbewerbsvorteil verspricht. Vor diesem Hintergrund begann Satisloh mit der Digitalisierung und Optimierung des Aftermarket-Vertriebs. Ziel war es, die Kundenzufriedenheit zu verbessern und gleichzeitig den Umsatz zu maximieren.
Pipeline-Prognosen gelten für Vertrieb UND Produktion
Ein weiterer unterschätzter Faktor bei der Optimierung des Vertriebs ist die Prognosefähigkeit. Wenn Vertrieb und Produktion nicht Hand in Hand gehen, können Lücken in der Pipeline zu höheren Kosten aufgrund einer zu geringen Auslastung der Produktion führen. Die Wettbewerbsfähigkeit kann auch durch längere Vorlaufzeiten aufgrund von Überauslastung beeinträchtigt werden.
“Die Simulation und akkurate Vorhersage unserer Pipelines haben uns die Möglichkeit gegeben, die Lücken in den Vertriebs- und Produktionspipelines zu schließen. Früher hatte unsere Produktion Spitzen und Täler, jetzt sind wir in der Lage, die Verkaufsleistung auszugleichen und die Produktion stabil zu halten", so Will Daniels.
Unternehmerische Agilität ist der Schlüssel zum langfristigen Erfolg
Wie also können Maschinen- und Anlagenbauer auf wettbewerbsintensiven Märkten erfolgreich sein? Innovation und geschäftliche Agilität werden seit jeher als Grundlage dafür betrachtet.
Für Satisloh ist es von entscheidender Bedeutung, neue Funktionen, neue Maschinen, Teile oder auch neue Dienstleistungsangebote in praktisch Null-Zeit auf den Markt zu bringen. (Lesen Sie hier mehr über Speed-to-Market in der Fertigung).
"Unsere Produktmodelle werden jetzt von der Geschäftsseite verwaltet. Das erhöht unsere Agilität auf dem Markt auf ein Maximum und verkürzt die Vorlaufzeiten erheblich", erklärt Will Daniels.
Die Fähigkeit, in kürzester Zeit fertigungsreife Angebote mit der richtigen Kombination von Maschinen sowie genauer Konfiguration und Preisen zu erstellen, macht für das Unternehmen den entscheidenden Unterschied in der Wettbewerbsfähigkeit aus.
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