Kosten senken im Industrievertrieb - so gehts!

Posted by Lena Hacklberger on 11.05.2021 15:16:50
Lena Hacklberger
Find me on:

Kosten senken möchte jeder. Besonders in der aktuellen Wirtschaftslage spielt die Kostensenkung eine entscheide Rolle für die wirtschaftliche Regeneration Ihres Unternehmens. 

Fertigungsbetriebe gehen neue Wege, um ihr Geschäftsmodell zu optimieren und die Kosten in der Produktion zu senken. Neben der Umstrukturierung von Produktionsprozessen sollten Hersteller jedoch auch einen Blick auf die Optimierung Ihres Vertriebsprozesses werfen. Darin liegt viel Potenzial.


Wie kann die Digitalisierung des Vertriebes Ihrem Fertigungsunternehmen helfen? Um es herauszufinden, laden Sie einfach unseren aktuellen Leitfaden "Wettbewerbsstark im Industrievertrieb" herunter!


Ein traditioneller Vertriebsprozess in der Fertigung hat oft Schwächen, was Effizienz und Kollaboration angeht. Infolgedessen verbringt Ihr Vertriebsteam nur etwa ein Drittel seiner Zeit mit dem eigentlichen Verkaufen.

Infografik -Womit Ihr Vertriebsteam seine Zeit verbringt

Kosten senken durch die Digitalisierung des Vertriebswissen

In der Fertigungsindustrie beschäftigen sich Vertriebsmitarbeiter mit verschiedenen Dingen. Das kann die Wiederaufnahme von ins Stocken geratenen Deals, die Beantwortung einfacher Kundenanfragen, das traditionelle Reporting oder die manuelle Nachverfolgung des Verkaufsprozesses sein.

Die zeitaufwändigste Aufgabe ist allerdings auch die Wichtigste - Aufträge zu gewinnen. Ihre Vertriebsmitarbeiter verbringen den größten Teil ihrer Zeit mit der Zusammenarbeit mit verschiedenen Unternehmensbereichen - z.B. Engineering und Sales Operations - um die besten Angebote für den Kunden zu erstellen und gleichzeitig die Gewinnmargen aufrechtzuerhalten.

Es kostet die Mitarbeiter viele Arbeitsstunden, um die entsprechenden Daten aus Excel-Tabellen zu ermitteln und zu gewährleisten, dass diese auch richtig sind. (Stichwort ERP-Daten-Abgleich)

Dieser Prozess mag der Norm entsprechen, jedoch stellen sowohl Mitarbeiter als auch die Unternehmensführung diesen zu Recht in Frage:

"Wie effizient ist dieser Prozess? Und wo verlieren wir als Unternehmen das meiste Geld?" Sollte sich das Vertriebsteam nicht darauf konzentrieren, einen Mehrwert für Ihre Kunden zu schaffen? Und sicherstellen, dass Ihre komplexen Lösungen den Anforderungen entsprechen und Ihnen gleichzeitig einen Wettbewerbsvorteil verschaffen?

Ohne eine strategische Optimierung des gesamten Prozesses vermehren sich Ihre vertrieblichen Herausforderungen zunehmend - einschließlich langer Verkaufszyklen und frustrierter Kunden. Ihr Gewinn bleibt auf der Strecke.

Der gesamte Verkaufsprozess steht unter Optimierungsbedarf

Viele unserer Kunden haben dieses Problem erkannt und arbeiten nun aktiv an einer Lösung. Der erste Schritt ist die Neukonzeption des Vertriebsprozesses. Und zwar aus Kundenperspektive. Sie müssen stets auf die aktuellen und (und kommenden) Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen und überlegen, wie Sie diesen bei jedem Schritt ihrer Einkaufsreise die Hand reichen können.

Der nächste Schritt ist die Digitalisierung des Vertriebsprozesses. Die Grundlage hierfür ist Ihr ausgeprägtes Fertigungswissen.

Mit Hilfe intelligenter Automatisierung kann Ihr Produkt- und Produktionswissen allen Teams und Kanälen nutzbar gemacht werden. So können erfahrene Vertriebsmitarbeiter effizienter arbeiten und neue Teammitglieder (oder Partner) sofort in den Vertrieb Ihrer Produkte und Lösungen einsteigen.

Laut einer Studie von McKinsey kann fast ein Drittel der Routineaufgaben und zeitaufwendigen Dinge durch eine Digitalisierung automatisiert werden.

Nutznießer der Vertriebsdigitalisierung berichten von:

  • mehr Zeit für die Kundenbindung zu haben
  • einen Anstieg der Kundenzufriedenheit
  • eine Effizienzsteigerung von bis zu 15%
  • gesteigerten Umsätzen von bis zu 10%

Infografik - Etwa 30 % der vertriebsbezogenen Prozesse können automatisiert werden

Kosten senken durch die Digitalisierung des Vertriebsprozesses

Der traditionelle Verkaufsprozess in der Fertigung ist unglaublich komplex. Dies führt oft zu einem langen Verkaufszyklus. Jeder Schritt, den Sie unternehmen, um die Kunden dort zu erreichen, wo sie sind, erfordert Zeit und Ressourcen. Dies führt zu hohen Vertriebskosten.

Mit einem effizienten digitalen Vertrieb kann Ihr Verkaufszyklus auf wenige Schritte verkürzt werden. Im Folgenden erfahren Sie, wie Fertigungsunternehmen jede Phase des Vertriebsprozesses optimieren können und schneller sowie kosteneffizienter zum Ziel kommen.

Angebots- und Auftragsverwaltung

In der Angebotsphase entscheidet der Kunde, mit welchem Hersteller er zusammenarbeiten möchte. Geschwindigkeit und Genauigkeit sind hier von entscheidender Bedeutung.

Herausforderungen für Fertigungsunternehmen

  • Manuelle Datenerfassung aus dem ERP
  • Aufwändige manuelle Lösungskonfiguration
  • Manuelle administrative Aufgaben
  • Mehrere Freigabeebenen
  • Zusammenarbeit mit verschiedenen Bereichen erforderlich
  • Manuelle Berechnungen (und Nachkalkulationen)
  • Ungenauigkeiten, die zu mehreren Korrekturen und damit verbundenen Kosten führen

Wie eine digitale Vertriebsplattform hilft

  • Schnelle und praktikable Konfiguration mit Echtzeit-ERP-Daten
  • Automatisierung von manuellen Verwaltungsaufgaben
  • Automatisierte Freigabe-Workflows
  • Organisierte Zusammenarbeit mit allen Beteiligten
  • Präzise Kosten-, Preis- und Bestandsdaten aus dem ERP 
  • Automatisch berechnete Margen und Rabatte für verschiedene Simulationen

Kunden- und Kollaborationsmanagement

Wenn Ihre Kunden erst einmal an Bord sind, erfordert es enorme Aufwendungen und Ressourcen, um sie dauerhaft an sich zu binden. Die proaktive Anpassung an Kundenbedürfnisse erfordert Transparenz und Effizienz.

Herausforderungen für Fertigungsunternehmen

  • Kein Einblick in die Bestellhistorie, Anforderungen oder Kaufpräferenzen der Kunden
  • Veraltete Kommunikationskanäle (z. B. Fax, Anrufe über die Kundendienst-Hotline usw.)
  • Manuelle Zusammenstellung von Leistungsmerkmalen und erwartetem Kundennutzen kann langsam und ungenau sein
  • Ungenauigkeit wirkt sich negativ auf Produktionsprognosen, Pipeline-Berichte und die Entscheidungsfindung aus
  • Verlorene Aufträge durch mangelnde Nachverfolgung der Pipeline
  • Desorganisierte Vertriebsaktivitäten und Kundenkontakte
  • Der Vertrieb verliert den Überblick über Kunden mit langen Verkaufszyklen

Wie eine digitale Vertriebsplattform hilft

  • Ein Dashboard hilft dem Vertrieb, Verkaufschancen schnell zu erkennen und sich auf die entscheidenden Dinge zu konzentrieren
  • Sofortige Priorisierung der profitabelsten Geschäfte durch Chancenbewertung (Opportunity Scoring)
  • 360-Grad-Einblick in alle Kundenkonten, die Historie, die Installed Base und die laufenden Aufträge
  • Stets aktuelle Kundenstammdaten
  • Sofortige Kontaktaufnahme mit Kunden mit nur einem Klick
  • Bessere Geschäftsentscheidungen mit Schlüsselkennzahlen auf Knopfdruck
  • Integrierte Angebotsverwaltung hilft, Angebote in Minutenschnelle zu erstellen
  • E-Mail-Integration macht Kundeninteraktionsdaten sofort verfügbar und lässt Sie direkt aus Outlook oder Gmail agieren
  • Intelligente Rabattberechnung sorgt für höchste Kundenzufriedenheit bei bestmöglichen Margen

Aftersales, Online-Vertrieb und Partnermanagement

Ihre Kunden erwarten Rund-um-die-Uhr Zugang zu Ihrem Unternehmen. Das Anbieten von Online-Kanälen hilft Ihnen einen ständig laufenden Vertrieb sicherzustellen. Kunden und Partner können die benötigten Produktinformationen leicht finden und den Verkaufsprozess eigenständig auslösen.

Herausforderungen für Fertigungsunternehmen

  • Silo-Management von mehreren Vertriebskanälen
  • Neuerungen brauchen Wochen für die Markteinführung
  • Der Vertrieb wird durch Informationsanfragen ausgebremst
  • Aftersales verbraucht wertvolle Ressourcen der Vertriebsorganisation
  • Währungsumrechnungen aufgrund von Vertriebskanälen in anderen Regionen führen zu Margenverlusten
  • Veraltete Preise und Produktinformationen in Katalogen, die an Partner und Händler verteilt werden
  • Große Kataloge sind für die Suche nach benötigten Produkten schwer zu überblicken

Wie eine digitale Vertriebsplattform hilft

  • Verwalten Sie alle Vertriebskanäle über eine einzige Plattform
  • Neuerungen können für Kunden, Partner oder Distributoren sofort verfügbar sein und entsprechend vermarktet werden
  • Interaktive Produktkataloge helfen Kunden oder Partnern, Produkte schnell zu finden und zu kaufen
  • Sparen Sie Vertriebsressourcen mit Self-Service
    • Lösungskonfiguration & Anfragen
    • Sammeln von Informationen
    • Kauf von Ersatzteilen und Verbrauchsmaterialien
    • Abfragen des Bestellstatus
  • Innovative Vorschläge automatisieren Cross-Selling und Up-Selling
  • Integrierte Kunden- und Angebotsmanagement-Funktionen ermöglichen die gesamte Customer Journey online abzuwickeln

Fazit

Eine digitale Vertriebsplattform kann zu einem wesentlichen Bestandteil Ihres Fertigungsbetriebs werden, ersetzt aber nicht den Vertrieb. Diese Plattform ist ein effizientes Hilfsmittel für Ihr Vertriebsteam, Ihre Partner und die Voraussetzung für den Online-Verkauf.

Die Reduzierung der Vertriebskosten ist ein Schlüsselfaktor für Fertigungsunternehmen. Ihre Kunden profitieren von einem optimierten Kaufprozess, während sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf das konzentrieren können, was sie am besten können - den Verkauf. Und dem Erschaffen von Mehrwert zugunsten Ihrer Kunden.

Wettbewerbsstark im Industrievertrieb - Kompletten Leitfaden herunterladen

Laden Sie unseren digitalen Vertriebsleitfaden für Fertigungsunternehmen herunter und erfahren Sie, wie Sie die Vertriebskosten für Ihr Unternehmen senken können. Sie können den gesamten Leitfaden auch zum Offline-Lesen herunterladen oder ihn zur Erstellung eines Business Case verwenden.

 

Leitfaden Digitaler Vertrieb downloaden  
Leave a Comment

Sign Up For Our Newsletter