Herausforderungen im Industrievertrieb in 2021

Posted by Sabine Kempe on 03.02.2021 15:54:18
Sabine Kempe
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Kann Digitaler Vertrieb die Rettung sein?

Fertigungsunternehmen stehen immer wieder vor den gleichen Herausforderungen: Steigende Marktanforderungen, globaler Wettbewerb, geringe Margen und komplexe Geschäftsbedingungen. Mit der globalen COVID-19-Pandemie haben sich diese Probleme nicht nur verschärft, sondern entwickeln sich stetig weiter.

Ein Blick über den Überlebensmodus hinaus

Die Fertigungsindustrie verändert sich rasant. Marktführende Unternehmen haben daher längst ihre digitale Transformation begonnen. Mit digitalen Werkzeugen sind sie wesentlich besser gerüstet für die neuen Herausforderungen des Marktes. Laut Studien sind auch sie es, die sich schneller von den Auswirkungen der COVID-19 Pandemie erholen werden.


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Ist es nun zu spät für alle anderen? Weit gefehlt. Unternehmen, welche jetzt ihre Digitalisierungsreise beginnen, richten ihren Blick weit über den Tellerrand des reinen Überlebens.

Risiken und Herausforderungen in der Industrie werden Ihnen nie den perfekten Zeitpunkt für eine Digitalisierungsinitiative präsentieren.

Wollen Sie Risiken mindern und zeitgleich Mehrwert schaffen für Ihre Kunden? Dann ist genau jetzt der Zeitpunkt mit der Digitalisierung zu beginnen.

Neue Probleme für Hersteller

Fertigungsunternehmen haben seit Jahrzehnten mit den gleichen Problemen zu kämpfen, allerdings haben sich diese mit dem Aufkommen von Industrie 4.0 weiterentwickelt.

1. Steigende Marktanforderungen vs. Maßanfertigung & Personalisierung (Lot size one)

So wie Produktstandardisierung die Massenproduktion ermöglichte, kann die Digitalisierung Herstellern den Weg zurück zu ihren Ursprüngen ebnen: Produkte können genau auf Kundenwunsch maßgeschneidert oder personalisiert werden. Kreieren Sie ein Produkt, das erst angeboten wird, wenn der Kunde danach fragt und welches zu 100% auch verkauft wird.

Entwickeln Sie eine Strategie, wie Sie Digitalisierung nutzen können, um Kosten, Zeit und Ressourcen zu sparen, welche für das Entwickeln, Maßschneidern und Produzieren eines Produkts benötigt werden. So bereiten Sie sich auf die zukünftigen Anforderungen Ihrer Kunden vor.

2. Globaler Wettbewerb vs. digitale Neuerfinder

Globaler Wettbewerb ist eine bekannte Hürde für Hersteller. Mit steigendem Digitalisierungsgrad weltweit verschärft sich diese Entwicklung jedoch. Hersteller müssen Ihre Aufmerksamkeit nicht nur auf internationale Wettbewerber richten, sondern ebenso auf digital fittere Wettbewerber, welche traditionellen Herstellern in vielerlei Hinsicht voraus sind.
Erschwerend hinzu kommt, dass sich zur Konkurrenz eine neue Gruppe von Unternehmen gesellt. McKinsey bezeichnet diese als "digital reinventors - digitale Neuerfinder". Diese Unternehmen sind eine Mischung aus Digital Natives, digital etabilierten Unternehmen und solchen, die dank Digital in neue Sektoren vordringen. Studien haben gezeigt, dass diese Unternehmen die digitale Kluft zwischen ihnen und traditionellen Unternehmen zunehmend vergrößern - und überdurchschnittliche Umsätze einfahren. 

3. Geringe Margen vs. wirtschaftliche Volatilität

Die Volatilität auf dem globalen Markt ist eine Herausforderung, mit der traditionelle Hersteller nur allzu vertraut sind. Aber wo es geringe Margen gibt, besteht auch eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass diese Margen in den Negativbereich abrutschen, sobald sich die weltwirtschaftliche Situation verschlechtert. So geschehen während der jüngsten COVID-Pandemie oder während des Handelskrieges zwischen den USA und China.

Mit digitalen Technologien können Hersteller ihre Materialkosten genau verfolgen und managen und verfügen somit über wesentlich genauere Prognosen. Dies gibt ihnen mehr Puffer, kritische Wirtschaftssituationen zu überstehen. Sie können vergleichsweise schnell neue Geschäftsmodelle einführen und aufkommende Geschäftschancen umgehend ergreifen.

4. Komplexe Geschäftsbedingungen vs. Riesige Datenmengen

Fertigungsunternehmen arbeiten unter hochkomplexen Geschäftsbedingungen. Diese Bedingungen können mit digitalen Lösungen gezielt gesteuert werden. Doch mit dem Übergang zur Digitalisierung ergibt sich eine neue Herausforderung: Riesige Datenmengen. In der neuen digitalen Wirtschaft sind Daten für jedes Unternehmen wertvoll. Aber wie bei jedem Rohstoff müssen Daten verarbeitet werden, um ihren Wert sicherzustellen.

Eine wichtige neue Geschäftsanforderung ist es daher, diese Daten aus den verschiedenen Bereichen Ihres Unternehmens auf einer einzigen Plattform zu organisieren. Auf diese Weise steht Ihr wichtigstes Produkt- und Kundenwissen den Teams zur Verfügung, die es benötigen - insbesondere dem Vertrieb. Dieser Schritt erfordert agile Datenplattformen, die lose miteinander verbunden sind, aber eng in Ihr Backend-ERP-System integriert sind.

5. Langer Verkaufszyklus VS Virtuelles Verkaufsmodell

Hersteller, welche sich mit ihren langen Verkaufszyklen über die Zeit abgefunden haben, wurden im Zuge der COVID-Pandemie wachgerüttelt. Während weltweiter Lockdowns haben B2B-Kunden die Effizienz und Geschwindigkeit von B2C-Commerce-Plattformen kennen und schätzen gelernt. Und sie fordern genau dies jetzt auch von Ihrem Unternehmen.

Selbst wenn sich Geschäftsabläufe wieder normalisieren, ein überragendes Kauferlebnis wird immer ein deutlicher Wettbewerbsvorteil für Ihr Unternehmen sein. Käufer bevorzugen vermehrt digitale Kanäle, welche Self-Service ermöglichen - vorzugsweise auf Mobilgeräten. Mit der Digitalisierung des Vertriebsprozesses, legen Sie eine solide Grundlage für neue Geschäftsmodelle (wie z.B. Manufacturing-as-a-Service, Abonnement-basiert usw.), die Umsätze aus neuen Bereichen Ihres Unternehmens ermöglichen können. 

 

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Sabine Kempe

Written by Sabine Kempe

Sabine - a digital enthusiast at heart, she is dedicated to matching the challenges of manufacturing businesses with the opportunities of a digitalized world.

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