Fertigungsprozesse sind komplex. Der Vertrieb sollte es nicht sein.

Posted by Sabine Kempe on 27.09.2021 17:15:58
Sabine Kempe
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Was ist eigentlich Fertigungsvertrieb?

Wenn ein Hersteller seine Produkte - gefertigt aus Rohstoffen oder Komponenten - verkauft, nennt man das Fertigungsvertrieb. Zumindest war das eine angemessene Definition vor Industrie 4.0, vor der Digitalisierung und vor der Konsumerisierung.

Heutzutage muss der Vertrieb in der Fertigung so viel mehr leisten: Intelligente Fertigungsmethoden treiben die rasante Innovation in allen Bereichen voran, der 24/7-Online-Verkauf wird zur Norm in der Branche, und die Hersteller bemühen sich nach Kräften, sich an die B2C-Erwartungen anzupassen.

Fragen Sie einen beliebigen Hersteller, was er über den Vertrieb in der Fertigung denkt; er wird Ihnen in diesem Sinne antworten: Es ist schwerig.

Was macht den Fertigungsvertrieb so komplex?

Um die Frage beantworten zu können, muss man den entscheidenden Unterschied zwischen B2B- (Business-to-Business) und B2C-Verkäufen (Business-to-Consumer) berücksichtigen. Im B2C-Bereich verkauft ein Unternehmen an einen Verbraucher, z. B. verkauft Tesla ein Auto an Ihren Nachbarn. Bei B2B verkauft ein Unternehmen an ein anderes Unternehmen, z. B. verkauft ein Hersteller von Lenksystemen an Tesla.

Im ersten Fall handelt es sich um eine relativ unkomplizierte Transaktion. Sie betrifft einen oder sehr wenige Entscheidungsträger, wird von persönlichen Erwartungen bestimmt und wird zu einem bekannten und vergleichsweise geringen Preis verkauft.

Im zweiten Fall sucht das Unternehmen, das das Produkt kauft - Tesla in unserem vorherigen Beispiel - nach Herstellern, die seine technischen Anforderungen für eine bestimmte Komponente seines Fahrzeugs erfüllen. Daraufhin wird ein Auswahlverfahren eingeleitet, bei dem mehrere Anbieter desselben Bauteils ihre Angebote einreichen.
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Dieser hochkomplexe Prozess, an dem zahlreiche Beteiligte auf beiden Seiten beteiligt sind, kann Monate in Anspruch nehmen.

Während dieses Prozesses werden mehrere Verantwortliche bei Tesla in die Festlegung der Anforderungen, die Budgetierung und den Forschungsprozess einbezogen.

In der Zwischenzeit müssen sich die Zulieferer mit einer Reihe von Aufgaben befassen. Es beginnt mit der Erfassung der Anforderungen und der Umsetzung der gesammelten Informationen in Design, Konstruktion, Berechnungen, Teilekonfigurationen, Material- und Produktionssimulationen, Preisgestaltung und schließlich der Erstellung eines Angebotsdokuments.

An diesem Prozess sind Vertriebsmitarbeiter, Ingenieure, Material- und Produktionsexperten, Einkäufer und Entscheidungsträger des mittleren Managements beteiligt. Der gesamte Angebotsprozess kann bis zu mehreren Wochen dauern und hohe Kosten verursachen.

Der Einkauf und -Verkauf in der B2B Fertigung ist komplex

Bis hierher haben wir noch nicht einmal ein vollständiges Bild dieser Prozesskette gezeichnet. Oftmals können Verhandlungen oder Korrekturen diesen Prozess in eine Wiederholungsschleife führen, noch bevor der Kunde überhaupt gekauft hat. Und wenn das einkaufende Unternehmen den endgültigen Auftrag erteilt, kommt eine weitere Reihe komplexer Faktoren ins Spiel. Faktoren wie die Arbeitsdynamik, Materialkosten oder unvorhergesehene Produktionsumstände können die erfolgreiche Lieferung des Produkts bzw. der Fertigungslösung gefährden.

Man kann zusammenfassen, dass im B2B-Fertigungsvertrieb der Kauf- und Verkaufsprozess ein komplexer Weg mit zahlreichen Abhängigkeiten ist. Er umfasst eine große Anzahl von Beteiligten (6-10) und birgt sowohl für das einkaufende Unternehmen als auch für den Hersteller ein erhebliches Risiko durch Fehler oder Verzögerungen.

Ein komplizierter Einkaufsprozess in der Fertigungsindustrie wurde bisher als Norm akzeptiert. Untersuchungen haben jedoch gezeigt, dass B2B-Unternehmen, wie beispielsweise auch Hersteller, diese Norm durchbrechen müssen. Nur so können Sie auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten bestehen.

Was tun die Marktführer im Fertigungssektor?

Die führenden Hersteller von heute haben Strategien entwickelt, die ihnen helfen, ihren Vorsprung zu halten. Sie meistern die Herausforderungen des Marktes, indem sie die Art und Weise, wie sie verkaufen und ihr Geschäft betreiben, ständig anpassen, um ihre Marktposition zu festigen und das Risiko von Umsatzeinbußen zu mindern.

In den letzten Jahren haben führende Unternehmen damit begonnen, sich auf die Digitalisierung des Vertriebs zu konzentrieren. Dies gewährleistet, dass ihre Vertriebsprozesse ebenso agil und reaktionsschnell sind wie der Rest des Unternehmens, das ggf. mit Industrie 4.0-Technologie aufgerüstet worden ist.

Ziel ist es, die steigenden Anforderungen von B2B-Entscheidungsträgern zu erfüllen. Diese erwarten einen einwandfreien Einkaufsprozess, von der Anfrage bis zur Lieferung und darüber hinaus. Laut PWC sind 86 % der B2B-Einkäufer bereit, für ein hervorragendes Kundenerlebnis MEHR zu bezahlen.

Und seit der COVID-19-Pandemie geht die Definition eines hervorragenden Kundenerlebnisses in Richtung digitaler Selbstbedienungsmodelle. Dies ist zum Teil auf die COVID-19-Beschränkungen zurückzuführen, aber B2B-Käufer entdecken (und fordern) auch den Komfort und die Effizienz des Online-Kaufs.

Viele Hersteller beginnen zu ergründen, welche entscheidende Rolle eine digitale Vertriebsplattform für ihr Geschäft spielen kann. Laut einer Studie von McKinsey kann der digitale Vertrieb die Gewinnrate von Angeboten um 20 bis 40 Prozent verbessern, während die Kosten für den Service um bis zu 50 Prozent sinken können.

Das bedeutet nicht, dass der digitale Vertrieb alle Herausforderungen für die Hersteller lösen wird. Aber er kann sicherlich bei den 4 größten Herausforderungen helfen, mit denen Ihr Fertigungsunternehmen in den kommenden Jahren konfrontiert sein wird.

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Sabine Kempe

Written by Sabine Kempe

Sabine - a digital enthusiast at heart, she is dedicated to matching the challenges of manufacturing businesses with the opportunities of a digitalized world.

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