Checkliste für Software: Must-Have Commerce Features für die Industrie

Die weltweite Pandemie hat die Präferenz von B2B-Käufern für den Online-Einkauf deutlich verstärkt. Ihre Kunden haben die Bequemlichkeit des Online-Einkaufs bei E-Commerce-Riesen wie z.B. Amazon im Privatleben schätzen gelernt. Die Anspruchshaltung ein modernes Elektroauto online kaufen können, überträgt sich in die Arbeitswelt. Warum sollte es nicht möglich sein industrielle Anlagen, Fahrzeuge oder komplette Fertigungslösungen und die passenden Ersatzteile online zu kaufen?

Tatsache ist, dass dies möglich ist und zunehmend auch von B2B Kunden eingefordert wird. Führende Hersteller haben dies bereits realisiert. Wenn Sie diesen Artikel lesen, verfolgen Sie womöglich den gleichen Plan. In diesem Beitrag geben wir Ihnen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Sie die beste Commerce-Lösung für Ihr Unternehmen finden.

Beschleunigen Sie Ihre Suche nach Softwarelösungen mit unserer Checkliste für Commerce-Softwareanforderungen. Mit dieser Vorlage zum Lastenheft bzw. einer Compliance-Liste können Sie definieren, welche Commerce-Funktionen Ihr Unternehmen benötigt und worauf Sie bei der Suche nach einem Anbieter achten sollten.

Typische Features einer modernen Commerce Lösung für die Industrie

Hersteller können mit Hilfe von Commerce ihren Kunden einen 24/7-Selbstbedienungszugang zu ihrem Unternehmen bieten. So können diese im Produktportfolio stöbern, wichtige Informationen ohne Umwege einholen und natürlich auch direkt kaufen - ein Einkaufserlebnis, das so unkompliziert ist wie bei einem B2C-Online-Händler.

Mit einer Commerce-Lösung können sich Kunden einfach anmelden und Ihren Online-Katalog mit komplexen Produkten, Lösungen, Ersatzteilen und Verbrauchsmaterialien durchsuchen. Sobald sie wissen, was sie brauchen, können sie die Produkte auswählen, nach ihren Anforderungen konfigurieren und auschecken - und die Transaktion noch am selben Tag abschließen. Benötigen sie Unterstützung, können sie mit wenigen Klicks eine Online-Anfrage an Ihren Vertriebsmitarbeiter senden, und Ihre Spezialisten übernehmen die weitere Bearbeitung.

Dieses Maß an Komfort kann auch auf Ihre Partner, Händler oder Distributoren ausgeweitet werden. Sie können problemlos dieselben Funktionen ausführen. Dabei berechnet das System automatisch die entsprechenden Rabatte, Aufschläge und Währungsumrechnungen je nach Standort oder Unternehmen.

Ein eigenes Online-Portal mit direktem Kunden-oder Partnerzugang bedeutet auch, dass Ihre neuesten Innovationen innerhalb von Minuten statt Wochen eingeführt werden können. Gekaufte Produkte können direkt übers Portal registriert werden und eine Kundenservicelösung potenziell integriert werden.

Die beste Strategie die Komplexität in der Fertigung durch eine Commerce-Lösung anzubieten ist die Implementierung einer integrierten Plattform. Mit einem Single-Source-of-Truth-Ansatz behalten sie jederzeit die Kontrolle und Transparenz über Ihr Commerce-Portfolio, während Ihre Kunden und Partner reibungslose Transaktionen genießen.

Die oben genannten Leistungsmerkmale sind nur einige der wichtigsten Funktionen, die ein Commerce-Portal für Hersteller haben sollte. Ihr Unternehmen hat vermutlich ganz eigene Anforderungen.

In unserer Checkliste für Softwareanforderungen haben wir alle industrie-typischen Funktionen aufgeführt:

Commerce für die Industrie vereinfacht den Kaufprozess und macht Ihr Unternehmensangebot 24/7 verfügbar

Unsere Checkliste für die Anforderungen an Commerce-Software enthält auch detaillierte Features, die abhängig von Ihrer Komplexität in Produktion und Geschäftsmodell relevant sein können

Identifizieren Sie die Ziele, die Sie mit Ihrer Commerce-Initiative erreichen wollen

Die Suche nach der richtigen Commerce-Plattform für die Fertigung kann eine Herausforderung sein. Standard-Commerce-Lösungen erfordern oft eine umfassende Anpassung an Ihre individuellen Geschäftsanforderungen. Oft lassen sie sich auch nicht nahtlos in die vorhandenen IT-Systeme und das ERP integrieren. Um die richtige Lösung für Ihr Fertigungsunternehmen zu finden, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, was Ihre zukünftige Lösung leisten soll und wie Sie Ihnen dabei hilft wettbewerbsfähiger zu werden.

• Wollen Sie einfach nur einen Online-Katalog anbieten?
• Oder wollen Sie Ihren Kunden Innovationen umgehend anbieten?
• Wollen Sie Partnern und Händlern einen einfachen Zugang zu Ihren Produktinformationen ermöglichen?
• Oder sollen sie auch Zugang zu Ihrem kompletten Lösungsspektrum haben?
• Wollen Sie Ihren Kunden die Anfrage von Angeboten ermöglichen?
• Oder möchten Sie eine Selbstbedienungskonfiguration und anschließend direkten Kauf anbieten?

Sobald Sie Ihre Ziele eingegrenzt haben, können Sie die wichtigsten Features identifizieren, die Ihre Commerce-Plattform zu einem starken neuen Vertriebskanal machen, der Reichweite und Umsatz erhöht.

Hier sind die wichtigsten Geschäftsergebnisse, die ein Commerce-Portal als Teil einer leistungsstarken digitalen Vertriebsplattform liefern kann:

Verkürzte Durchlaufzeiten, schnellere Deals

• 24/7-Selbstbedienung bei Produkten, Konfigurationen bis hin zum Kauf
• Guided Selling zur passendsten Produktauswahl

Vollständige Verwaltung globaler Vertriebskanäle

• Automatisch berechnete, margengeschützte Preise und Rabatte
• Sofortige Einführung von Innovationen und Angeboten über eine globale Vertriebsorganisation

Bieten Sie einen leistungsstarken neuen Vertriebskanal

• Bieten Sie Kunden und Partnern Zugang zu allen Produkten und Dienstleistungen
• Automatisierte Vorschläge für passende Teile und Verbrauchsmaterialien auf der Grundlage von gekauften Produkten/Installed Base

Finden Sie die passende Commerce-Lösung für Ihr Fertigungsunternehmen, indem Sie Ihre Geschäftsziele ermitteln

Wer sind die Commerce-Benutzer in Ihrem Fertigungsunternehmen?

Eine Commerce-Lösung kann den Absatz in Ihrem Unternehmen beschleunigen und die Effizienz Ihrer Vertriebsteams steigern. Dessen Nutzung ist jedoch nicht auf das Vertriebsteam beschränkt. Marketingteams können dank Commerce beispielsweise innerhalb von Minuten Werbeaktionen starten, die Produktabteilung kann Neuerungen einführen oder geeignete Dokumentationen beifügen. Ihr Kundendienst kann potenzielle Upselling- oder Cross-Selling-Angebote für Ersatzteile und Verbrauchsmaterialien zu unterbreiten.

Die frühzeitige Identifizierung der Benutzer, Rollen und Abteilungen, die von Ihrer Commerce-Lösung profitieren, kann Ihnen dabei helfen, eine weitaus besser geeignete Commerce-Lösung für Ihr Unternehmen zu definieren. Dies hilft auch bei der Planung eines realistischen Budgets für Ihre digitale Vertriebslösung hilfreich sein.  

Liste der Abteilungen, die von einer für die Fertigung konzipierten Commerce-Software profitieren können

Eine Commerce-Lösung, die Ihre gesamte digitale Verkaufsstrategie antreibt

Parallel zur Identifizierung der potenziellen Nutzer sollten Hersteller außerdem eine Strategie entwickeln, wie sie das Potenzial ihrer Commerce-Lösung ausbauen können. In der Fertigung kann Commerce mehr sein als nur der Verkauf Ihrer Produkte über einen Webshop. Dafür gibt es digitale Marktplätze. Mit einem eigenen Online-Portal können Sie Ihren Kunden einen einmaligen Zugang zu Ihrem Unternehmensportfolio bieten und diese langfristig an sich binden.

Eine auf die Fertigung ausgerichteter Commerce-Lösung kann andere Tools zur Beschleunigung des Verkaufs einbetten, wie z. B. ein CPQ (Configuration-Price Quote). Für Hersteller mit komplexen Produkten und Lösungen bedeutet dies, dass sich Ihre Kunden ganz einfach bei Ihrem Portal anmelden und die gewünschten Produkte konfigurieren können - sogar in 2D oder 3D - und zwar mit stets präzisen Konfigurationsmodellen und Preisen, die sogar direkt aus Ihrem ERP-System stammen können. Diese Fähigkeit kann auch auf Ihre Distributoren oder Partner ausgeweitet werden, die ebenso schnell konfigurieren und verkaufen können. Mit einem CPQ können Sie Ihren gesamten Verkaufsprozess rationalisieren und erhebliche Einsparungen bei den Verkaufskosten erzielen.

Zum Beispiel können Maschinenhersteller ihre Kunden in ihrem Online-Verkaufsportal ein Basismodell auswählen lassen, das dann als Anfrage/RFQ übermittelt wird. Der Vertrieb kann nun die spezifischen Anforderungen und Zusatzausstattungen bearbeiten, die Konfiguration abschließen und innerhalb eines Tages ein vollständig maßgeschneidertes Angebot erstellen.

Durch die Synchronisierung Ihres Commerce-Portals mit den CRM-Funktionen (Customer Relationship Management) erhält Ihr Vertriebsteam tiefe Einblicke in das Kaufverhalten Ihrer Kunden. Mit einer 360-Grad-Ansicht sieht Ihr Vertrieb, welche Modelle und Varianten der Kunde typischerweise kauft und wie oft er Verbrauchsmaterialien kauft. Auf diese Weise kann der Vertrieb individualisierte, perfekt abgestimmte Angebote parat haben, wenn er mit dem Kunden spricht. Das Vertriebsmanagement kann auf der Grundlage von Echtzeitdaten eine präzise Bedarfsplanung und -prognose erstellen. Und selbst eine ungleichmäßige Produktionsauslastung kann indirekt durch Sonderangebote und Rabatte ausgeglichen werden.

Hersteller setzen Commerce zielgerichtet ein, um ihren Kunden die Möglichkeit zu geben, zu ihren eigenen Bedingungen zu kaufen. Wenn Commerce jedoch Teil einer vollständigen digitalen Vertriebsplattform ist, können Hersteller über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg profitieren, die Produktionskosten steuern und sogar die Lieferketten optimieren.

Das Lastenheft: Definieren Sie Ihre Anforderungen an ein Commerce-System

Unsere Checkliste ist mit dem Fokus auf die Optimierung des durchgängigen Verkaufsprozesses zusammengestellt. Das Durcharbeiten der Checkliste hilft Ihnen, Ihre individuell benötigten Commerce-Funktionen zu finden. Sie hilft Ihnen auch dabei, zusätzliche Funktionen zu identifizieren, die Sie benötigen, um Ihren Vertriebsprozess vollständig zu transformieren und auf die Customer Journey Ihrer Kunden auszurichten.

Einige nützliche Fragen, die Sie sich und Ihrem Team bei der Erstellung eines Lastenheftes für eine Commerce-Lösung stellen sollten

Einige Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie Ihr Lastenheft für eine Commerce-Lösung verfeinern:

1. Wie kann es Ihre aktuellen Vertriebs-, After-Sales- und Channel-Vertriebsprozesse verbessern?
2. Kann es entsprechend Ihrer Wachstumsstrategie skaliert werden?
3. Ist es für Ihre Kunden oder Partner einfach zu bedienen?
4. Ist es von der IT- oder besser noch von der Geschäftsseite aus leicht zu warten?
5. Wie wird es den Kaufprozess der Kunden verbessern?
6. Ist die Commerce-Funktion ausreichend, um Ihre Ziele zu erreichen? (Hinweis: Sie ist nur ein Teil der Lösung)

Senden Sie potenziellen Anbietern eine Compliance-Liste für Commerce-Funktionen

Nachdem Sie sich den kritischen Fragen zu den Zielen Ihrer Commerce-Initiative gestellt und die Benutzer identifiziert haben, ist es an der Zeit, ein Auswahlteam zu bilden. Dieses Team sollte sowohl Entscheidungsträger als auch Benutzer umfassen. Die Teams, die das Commerce-Portal am intensivsten nutzen, wie z. B. Vertrieb, Customer Service, After-Sales oder Marketing, sollten den größten Einfluss auf die Bewertung der Funktionen haben.

Nun ist es an der Zeit, Ihre Anforderungsliste in ein Compliance-Dokument/Pflichtenheft umzuwandeln und es an potenzielle Anbieter zu senden. Auf der Grundlage von deren Antworten können Sie eine Liste erstellen, und das Selektionsteam kann dann die Auswahl eingrenzen und mit den Verhandlungen beginnen. Achten Sie auf transparente Preise und Geschäftsbedingungen, damit Sie sich nicht auf eine Lösung festlegen, die möglicherweise nicht die versprochenen Ergebnisse liefert. Sobald der bevorzugte Anbieter ausgewählt ist, wird das Team die Zustimmung aller Beteiligten einholen.

Fazit: Eine sorgfältige Auswahl des Commerce Softwareanbieters zahlt sich aus  

Sobald Sie sich für einen Anbieter entschieden haben, der idealerweise ein zuverlässiger Digitalisierungspartner ist, kann der nächste Schritt Ihrer Digitalisierungsreise beginnen. Von nun an sollte ein Implementierungsteam zugewiesen werden. Dieses Team wird dann mit dem Anbieter zusammenarbeiten, um Ihre digitale Vertriebslösung zu implementieren. Ihr Digitalisierungspartner hilft Ihnen dabei, sich Klarheit über den erwarteten ROI zu verschaffen, Ihren Implementierungsansatz vollständig zu planen und Sie beim Bewertungsprozess zu begleiten.

Der richtige Partner mit Fachwissen und Erfahrung in der Fertigung weiß, wie der Erfolg des digitalen Vertriebs für Ihr Unternehmen aussieht. Er kann Sie mit seinem Wissen auf dem Weg zur digitalen Reife begleiten.  

Laden Sie unsere Checkliste für Softwareanforderungen herunter und wählen Sie aus unserer vorgefertigten Commerce-Funktionsliste aus. Diese Liste basiert auf den Standards der Fertigungsindustrie und deckt die Anforderungen der meisten Fertigungsunternehmen ab. Wir wissen, dass ein Commerce nur ein Teil des Puzzles in Ihrer Vertriebsdigitalisierung ist. Deshalb enthält die Checkliste auch Features und Leistungsmerkmale für CRM und CPQ - Schlüsselkomponenten einer effektiven digitalen Vertriebslösung für Hersteller.  

Wenn Sie mehr darüber lesen möchten, hier gehts zu den Folgeartikeln:

Checkliste für Software-Anforderungen: Must-Have CRM Features für Hersteller

Mit dieser Checkliste können Sie eine Strategie entwickeln, wie Sie Ihre Customer Journey und Ihren Vertriebsprozess digitalisieren und aufeinander abstimmen - und Ihre Kunden dort abholen, wo sie sind.

Wenn Sie ein tiefergehendes Gespräch über Ihre Herausforderungen und Anforderungen an den digitalen Vertrieb führen möchten, können Sie jederzeit ein unverbindliches Beratungsgespräch mit unseren Experten vereinbaren. Wir erläutern Ihnen gerne, wie eine moderne, für die Fertigung entwickelte Vertriebslösung Ihr Unternehmen unterstützen kann.