Checkliste für Software: Must-Have CPQ Funktionen für die Industrie

Die Fertigungsindustrie hat sich stark verändert. Ihre Kunden passen sich der Geschwindigkeit und den Komfortwünschen ihrer Abnehmer an. Führende Hersteller stellen sich auf diese Nachfrage ein und investieren in die Digitalisierung ihrer wichtigsten Abläufe: den Verkaufs- und genauer noch, den Angebotsprozess.

Cloud-basierte CPQ-Tools (Configure-Price-Quote) können komplexe Produkte, nicht standardisierte Lösungen und komplizierte Transaktionen problemlos bewältigen. Um diese Ziele zu erreichen, benötigt die Angebotslösung eine hohe Verfügbarkeit und Skalierbarkeit (d. h. Cloud-Fähigkeiten), eine tiefe Integration mit dem ERP des Herstellers und die Fähigkeit, nahtlos in ein digitales Ökosystem eingebettet zu werden, das den gesamten Vertriebsprozess umfasst.

Beschleunigen Sie Ihre Lösungssuche mit dieser Checkliste für CPQ-Softwareanforderungen. Mit diesem Excel Template für ein Lasten-/Pflichtenheft können Sie definieren, welche CPQ-Features Ihr Unternehmen benötigt und worauf Sie bei der Suche nach einem Anbieter achten sollten.

Die wichtigsten Features eines modernen CPQ für die Fertigung

Hersteller brauchen heutzutage mehr als ein CPQ, das Produkte konfiguriert. Sie brauchen ein CPQ, das bei der Konfiguration von Komplettlösungen, Projekten oder sogar Verträgen und Transaktionen unterstützt - ein CPQ, das mit den sich ständig wandelnden Geschäftsmodellen Schritt hält und die besonderen Anforderungen ihrer Branche berücksichtigt. Sie benötigen ein CPQ, das ihren Produkt- und Dienstleistungskatalog verwaltet, Smart Selling bietet, eine fortschrittliche Kostenkalkulation, eine auf den Cent genaue Preisgestaltung und eine visuelle Konfiguration über CAD oder Karten ermöglicht.

Ihr Angebotstool für die Fertigung sollte den Verkauf komplexer oder nicht standardisierter Produkte und Lösungen erleichtern.

Die enge Integration zwischen CPQ und Ihrem ERP-System ist die Grundlage für all dies. Ihre Angebotslösung kann alle wesentlichen Daten von Ingenieurswissen, über Lieferkettendaten und Produktwissen nutzen und diese für alle am Verkaufsprozess Beteiligten verfügbar machen. Ein CPQ verbindet diese Informationen auch an allen weiteren Schnittstellen des Verkaufsprozesses entlang der Wertschöpfungskette.

Auf diese Weise kann Ihre digitale Vertriebsplattform (und damit auch Ihre globalen Vertriebskanäle) problemlos auf die aktuellsten Preise, Kosten, Kataloge und Variationsmöglichkeiten zugreifen.

Ein CPQ vereinfacht nicht nur den Verkaufsprozess, sondern macht ihn auch präziser und kostengünstiger. Allein diese Fähigkeit macht ein CPQ für Hersteller, die mit schrumpfenden Margen und zunehmendem Wettbewerb zu kämpfen haben, unentbehrlich. Mit einem CPQ sind Ihre Vertriebsteams - oder Partner - jederzeit in der Lage, zu 100 % genaue Angebote zu erstellen und selbst die knappsten Fristen einzuhalten, um die profitabelsten Geschäfte abzuschließen.

Dies sind nur einige der Hauptgründe, warum ein Hersteller die Einführung eines fortschrittlichen CPQ in Betracht ziehen sollte. Möglicherweise haben Sie jedoch ganz spezielle Anforderungen, die eine allgemeine Lösung nicht erfüllen kann. In unserer Checkliste für Softwareanforderungen haben wir eine umfassende Liste von Funktionen zusammengestellt, die ein auf die Fertigung ausgerichtetes CPQ haben sollte.

Im Folgenden finden Sie eine Liste der wichtigsten Funktionen fürs Lastenheft:

Ein CPQ, das für die Fertigung entwickelt wurde, verfügt über viele Funktionen zur Beschleunigung des RFQ-Prozesses

Unsere Checkliste für die Anforderungen an CPQ-Software enthält außerdem spezifische Funktionen,
die Ihr Unternehmen möglicherweise benötigt.

Identifizieren Sie die Ziele, die Sie mit einem CPQ erreichen wollen

Um das richtige CPQ für Ihr Fertigungsunternehmen zu finden, müssen Sie sich zunächst über Ihre Geschäftsziele im Klaren sein.

• Möchte Ihr Unternehmen seine durch den globalen Wettbewerb bedrohten Margen schützen?
• Produktwissen digitalisieren, um dem Mangel an Vertriebsingenieuren zu entgehen?
• Oder eine fortschrittliche visuelle 3D-Konfiguration ermöglichen, um die Gewinnquoten zu steigern und die Kundenerfahrung zu verbessern?

Wenn Sie wissen, welche Anforderungen Ihr Unternehmen an eine CPQ-Lösung stellt, können Sie die wichtigsten Funktionen und den erforderlichen Grad der Anpassung ermitteln.

Finden Sie das optimale CPQ für Ihr Fertigungsunternehmen, indem Sie Ihre Geschäftsziele ermitteln

Dies sind Geschäftsergebnisse, die ein in Ihr ERP integriertes CPQ liefern kann:

Automatisierte Erstellung konsistent genauer Angebote auf einer Plattform

• Erstellen Sie 100 % technisch realisierbare und genaue Angebote und kontrollieren Sie komplexe Kostenrechnungen
• Minimierung von Fehlern und Nacharbeit auf Angebots- und Auftragsebene durch Echtzeit-ERP-Anbindung

Bestmögliche Kundenlösungen von Standard bis Losgröße 1

• Produktinformationen und technisches Wissen für Vertrieb und Partner nutzbar machen
• Intelligente automatisierte Workflows und Prozesse für maximale Effizienz

Übertreffen Sie die Erwartungen der Käufer, 24/7, über alle Kanäle hinweg

• Margen-geschützte Rabatte und kundenspezifische Angebote auf jedem Vertriebskanal
• Entlastete Vertriebsmitarbeiter können sich ganz darauf konzentrieren Kundenmehrwert zu generieren

Wer sind die CPQ-Nutzer in Ihrem Fertigungsunternehmen?

Ein gut integriertes CPQ-System kann einen tiefgreifenden Einfluss auf Ihr Fertigungsunternehmen haben. Neben präziseren Angeboten kann eine CPQ auch Produktionsfehler reduzieren, was zu einer allgemeinen Kostenreduzierung führt. Eine CPQ kann aber auch anderen Mitarbeitern in Ihrem Unternehmen nützen.

Zum Beispiel:

• Das Marketing kann personalisierte Kauferlebnisse und attraktive Angebote auf der Grundlage der Kaufhistorie des Kunden erstellen, um die optimale Konfiguration in einem Kunden-Verkaufsportal anzubieten.
• Der technische Support kann visuelle 2D- und 3D-Auswahlwerkzeuge in einem integrierten After-Sales-Portal nutzen, um Kunden zu den passenden Ersatzteilen und Verbrauchsmaterialien zu lenken.
• Ingenieurteams können mit Hilfe integrierter CAD-Tools schnell und effizient an komplexen Lösungen arbeiten und diese entwerfen.
• Das Vertriebsmanagement kann effektiv die profitabelsten Geschäfte priorisieren und die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen, Partnern oder Wiederverkäufern während des RFQ-Prozesses steuern.

Die Identifizierung aller potenziellen Nutzer eines CPQ kann Ihnen dabei helfen, Ihr Konzept für die Digitalisierung des Vertriebs, Ihre Ziele und Ihr Budget festzulegen.

Liste der Abteilungen, die von einem fortschrittlichen CPQ für die Fertigung profitieren könnten

Die Möglichkeiten von CPQ über die Angebotserstellung hinaus

Sobald Sie die potenziellen Nutzer identifiziert haben, können Sie eine Strategie für die Bedeutung des CPQ in Ihrem Unternehmen entwickeln. CPQ ist traditionell für die schnelle Erstellung von Angeboten bekannt. Aber wenn Sie die Wirkung auf die gesamte Customer Journey ausdehnen (Stichwort Kundenorientierung!)und es mit anderen Vertriebstools wie CRM oder Commerce synchronisieren, kann es sein volles Potenzial zur Rationalisierung Ihres gesamten Vertriebsprozesses entfalten.

Stellen Sie sich vor, Ihr Vertriebsprozess würde so nahtlos und kosteneffizient ablaufen wie Ihre Produktionslinie: Automatisierte Workflows und Genehmigungen sorgen dafür, dass Ihre Vertriebsteams effizient mit allen beteiligten Teams zusammenarbeiten. Eine nahtlose Verbindung zu CRM-Daten und eine 360-Grad-Kontosicht über alle Vertriebskanäle hinweg sorgen dafür, dass Ihre Mitarbeiter ihre Zeit und Energie dort einsetzen, wo sie gebraucht werden - für die gewinnbringendsten Geschäfte.

Wenn Ihr Vertrieb und Ihre Partner in der Lage sind, passgenaue, vollständig individualisierte Angebote zu erstellen und diese in Rekordzeit im bevorzugten Format des Kunden bereitzustellen, werden Ihre Gewinnraten in die Höhe schnellen. Und wenn sich Ihr Produkt- und Konfigurationswissen auf Ihren Webshop, Ihr Partnerportal oder Ihren Ersatzteil-Onlineshop erstreckt, können Sie Ihren Verkaufserfolg nahtlos auf ein überall und jederzeit verfügbares Level steigern.

Ganz gleich, ob Kunden die 3D-Modelle Ihrer Produkte online durchstöbern, gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam durch Guided-Selling-Fragebögen gehen, oder Ersatzteile aus personalisierten Empfehlungen auswählen. Das Erlebnis kann nur dann überragend sein, wenn Ihr Verkaufsprozess wie eine gut geölte, hypervernetzte Maschine läuft. Eine digitale Plattform ist die ideale Lösung, um den gesamten Prozess zu optimieren und zu verknüpfen, damit sie Ihre Kunden effektiv binden und Ihr Unternehmen wiederholbare Verkaufserfolge erzielen kann.

Das Lastenheft: Definieren Sie Ihre CPQ-Anforderungen für die Fertigung

Unsere Checkliste ist mit dem Fokus auf die Optimierung des durchgängigen Verkaufsprozesses zusammengestellt. Das Durcharbeiten der Checkliste hilft Ihnen, Ihre individuell benötigten CPQ-Funktionen zu finden.Sie hilft Ihnen auch dabei, zusätzliche Funktionen zu identifizieren, die Sie benötigen, um Ihren Vertriebsprozess vollständig zu transformieren und auf die Customer Journey Ihrer Kunden auszurichten.

Einige hilfreiche Fragen, die Sie sich und Ihrem Team bei der Erstellung einer CPQ-Anforderungsliste stellen sollten

Einige Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie Ihre CPQ-Anforderungsliste verfeinern:

• Wie kann ein CPQ Ihren aktuellen (und zukünftigen) Vertriebsprozess verbessern?
  
• Welche Systeme muss Ihr CPQ miteinander verbinden und wo müssen Daten synchronisiert werden?
  
• Ist das CPQ entsprechend Ihrer Wachstumsstrategie skalierbar?
• Ist es auch für nicht-technische Vertriebsmitarbeiter einfach zu bedienen?
• Lässt es sich in alle Tools integrieren, die Ihre technischen Teams verwenden? (z.B. CAD?)
  
• Wie kann es dazu beitragen, die Customer Buying Journey zu verbessern
• Ist die CPQ-Funktion ausreichend, um Ihre Ziele zu erreichen? (Sie ist ein essentielles Teil der Lösung.)

Senden Sie eine Compliance-Liste/Pflichtenheft für CPQ-Funktionen an potenzielle Anbieter

Nachdem Sie die wichtigsten Fragen gestellt und die Nutzer identifiziert haben, ist es an der Zeit, ein Auswahlteam zu bilden. Diesem Team sollten sowohl Entscheidungsträger als auch Benutzer angehören. Die Teams, die das CPQ am meisten nutzen, wie z. B. Vertrieb, After-Sales oder Ihr Ingenieursteam, sollten den größten Einfluss auf die Bewertung der Funktionen Ihrer CPQ-Software haben.  

Nun ist es an der Zeit, Ihre Anforderungsliste in ein Compliance-Dokument/Pflichtenheft umzuwandeln und es an potenzielle Anbieter zu senden. Auf der Grundlage von deren Antworten können Sie eine Liste erstellen, und das Selektionsteam kann dann die Auswahl eingrenzen und mit den Verhandlungen beginnen. Achten Sie auf transparente Preise und Geschäftsbedingungen, damit Sie sich nicht auf eine Lösung festlegen, die möglicherweise nicht die versprochenen Ergebnisse liefert. Sobald der bevorzugte Anbieter ausgewählt ist, wird das Team die Zustimmung aller Beteiligten einholen.

Fazit: Eine sorgfältige Auswahl des CPQ Softwareanbieters zahlt sich aus  

Sobald Sie sich für einen Anbieter entschieden haben, der idealerweise ein zuverlässiger Digitalisierungspartner ist, kann der nächste Schritt Ihrer Digitalisierungsreise beginnen. Von nun an sollte ein Implementierungsteam zugewiesen werden. Dieses Team wird dann mit dem Anbieter zusammenarbeiten, um Ihre digitale Vertriebslösung zu implementieren. Ihr Digitalisierungspartner hilft Ihnen dabei, sich Klarheit über den erwarteten ROI zu verschaffen, Ihren Implementierungsansatz vollständig zu planen und Sie beim Bewertungsprozess zu begleiten.

Der richtige Partner mit Fachwissen und Erfahrung in der Fertigung weiß, wie der Erfolg des digitalen Vertriebs für Ihr Unternehmen aussieht. Er kann Sie mit seinem Wissen auf dem Weg zur digitalen Reife begleiten.  

Laden Sie unsere Checkliste für Softwareanforderungen herunter und wählen Sie aus unserer vorgefertigten CPQ-Funktionsliste aus. Diese Liste basiert auf den Standards der Fertigungsindustrie und deckt die Anforderungen der meisten Fertigungsunternehmen ab. Wir wissen, dass ein CPQ nur ein Teil des Puzzles in Ihrer Vertriebsdigitalisierung ist. Deshalb enthält die Checkliste auch Features und Leistungsmerkmale für CRM und Commerce - Schlüsselkomponenten einer effektiven digitalen Vertriebslösung für Hersteller.  

Wenn Sie mehr darüber lesen möchten, hier gehts zu den Folgeartikeln:

Checkliste für Software-Anforderungen: Must-Have CRM Features für Hersteller

Mit dieser Checkliste können Sie eine Strategie entwickeln, wie Sie Ihre Customer Journey und Ihren Vertriebsprozess digitalisieren und aufeinander abstimmen - und Ihre Kunden dort abholen, wo sie sind.

Wenn Sie ein tiefergehendes Gespräch über Ihre Herausforderungen und Anforderungen an den digitalen Vertrieb führen möchten, können Sie jederzeit ein unverbindliches Beratungsgespräch mit unseren Experten vereinbaren. Wir erläutern Ihnen gerne, wie eine moderne, für die Fertigung entwickelte Vertriebslösung Ihr Unternehmen unterstützen kann.